AI Negociacao e Adm Conflitos Matriz FGV
Por: amandyta_ • 9/4/2019 • Trabalho acadêmico • 3.535 Palavras (15 Páginas) • 939 Visualizações
Atividade individual Matriz de Análise | |
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos | Módulo: 1 ao 4 |
Aluno: | Turma: |
Tarefa: Analise do filme Coach Carter sob a ótica de Negociação e Administração de Conflitos | |
Introdução | |
Apresentação e objetivo O objetivo desse trabalho é realizar uma análise do filme “Coach Carter: Treino para a vida” sob a perspectiva de negociação e administração de conflitos.
Carter é convidado para assumir o cargo de treinador do time de basquete do colégio Richmond. O time estava sem perspectivas, já que no último ano havia vencido apenas quatro vezes no campeonato estadual. Ele aceita o convite e passa a treinar o time de basquete, fazendo com que os alunos passem melhorar no esporte, assim como passam a ter melhor desempenho acadêmico. Com o trabalho realizado por Carter, o time de Richmond se torna um dos melhores do estado, os alunos passam a enxergar uma esperança em poder chegar ao nível universitário, coisa que até então parecia ser impossível para eles. A análise apresentada nesse trabalho mostrará aspectos de uma negociação, assim como a resolução de conflitos, partes envolvidas, fontes de poder, ferramentas e táticas de negociação, presentes na comunicação verbal e não-verbal, também será exposto os aspectos positivos e negativos assim como um paralelo com a minha realidade profissional. | |
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito | |
Destacarei aqui alguns pontos do enredo da trama, os quais são importantes para a análise do caso. Anos após se formar no colégio Richmond, Ken Carter é convidado para ser o treinador do time de basquete, o qual havia vencido apenas quatro partidas no ano anterior. A proposta é boa financeiramente, e além disso, Carter enxerga uma oportunidade de melhorar a vida dos alunos que lá estudavam e faziam parte do time de basquete. Ao aceitar a proposta e assumir como técnico, Carter estabelece controles para o time de basquete. Em seu primeiro encontro com o time, ele propõe que os alunos assinem um acordo com algumas regras, e em contrapartida, ele os ensinaria basquete e os levaria a vitórias.
Na negociação exibida no filme Coach Carter, temos como os principais atores da negociação o sr. Ken Carter e o time de basquete da escola Richmond, os quais estão envolvidos diretamente na mesa de negociação. Ken Carter espera atingir o objetivo da negociação através de um contrato, já os alunos e atletas do time de basquete, sendo a outra parte, não se importam com as condições propostas, tampouco o cumprimento delas. O objeto de negociação é que Carter treine os alunos, ajudando os alunos a terem engajamento nos estudos, e atinjam uma média acima do que é tido como regra da escola para participação de práticas esportivas, além disso, os alunos devem manter a frequência nas aulas, devem se sentar na primeira fileira nas salas de aula. Dessa forma, o treinador almeja promover os alunos a ter melhores notas e consequentemente entrar nas universidades. Além dos alunos e treinador, há a participação dos pais dos alunos na dimensão interna, que em alguns momentos discutem sobre o contrato proposto ao time pelo treinador. Eles também podem interferir de maneira positiva ou negativa sobre a participação de seus filhos no time. Ainda na dimensão interna da mesa de negociação, há a direção da escola com a presença da diretora e o conselho, que em determinado momento interferem no que foi negociado entre o treinador e o time. Na dimensão externa, há a participação das universidades, que observam o desempenho dos alunos nos times de basquete dos colégios, para que esses alunos façam parte de seus times universitários. O sr. Carter usa sua experiência como ex-jogador e ex-aluno da escola para poder reforçar seus argumentos com os alunos e atingir o objetivo do acordo. O treinador Carter se mostra equilibrado, com grande inteligência emocional, pois geralmente não é afetado com situações negativas que surgem durante a negociação. Apenas em situações pontuais e extremas, como por exemplo, quando chegou para falar a primeira vez com o time e foi desrespeitado pelos alunos, até com a tentativa de agressão, e então ele usa força física para conter o aluno Timo Cruz, e assim poder mostrar que também poderia agir com força se necessário. Outro momento em que Carter sai do racional e parte para o emocional é quando o time sai escondido à noite para uma festa, após vencer um torneio em São Francisco. De maneira geral, Carter demonstrava bom equilíbrio emocional, e não se abatia. Mesmo quando houve grande pressão por parte da diretoria, conselho, professores, pais de alunos, alunos e a mídia, pedindo que o ginásio fosse liberado para os treinos, ele continuou firme ao que estava determinado.
Ao assumir o papel de técnico, Carter estabelece a condição de controle soberano na modalidade esportiva de basquete. Assim que assume como técnico, ele vai até os jogadores na quadra de basquete para ter a primeira conversa. Nessa conversa ele fala sobre o acordo necessário para poder participar do time de basquete, e quem não aceitasse estaria fora do time. O documento de acordo possuía como acordo as condições:
Ken Carter (treinador): Declarou seu objetivo desde o início das conversas. Almejava que o time de basquete melhorasse seu desempenho tanto em quadra quanto em salas de aula. Alunos-atletas: Estavam confusos quanto aos seus objetivos, assim como também não tinham muita clareza de como alcança-los. Quando passaram a ter clareza dos objetivos, almejavam ganhar os jogos, porém após saber o que tinha no documento de acordo, pensaram em desistir, alguns desistiram por um momento. Porém, após ver que era possível vencer os jogos, passaram a almejar o campeonato estadual e também uma vaga como bolsista na universidade. O posicionamento estratégico de cada parte: Ken Carter: Inicialmente o treinador Carter tratou a negociação com Uso de Poder, deixou claro os objetivos, forçou a negociação usando sua posição como técnico para determinar as condições e punia os alunos-atletas com exercícios físicos caso não cumprisse as regras. Após algum tempo influenciando os atletas, a negociação foi direcionada para o tipo Integração, visando uma negociação Ganha-Ganha. Pelo fato de o planejamento da negociação ter sido bem-feita, não foi preciso usar o modelo de Barganha ou Amaciamento. Alunos-atletas: Durante a negociação é possível observar comportamentos dos alunos de maneira variada, passando da Fuga, quando o aluno Timo Cruz desiste dos treinos, para a Barganha, quando perceberem que o treinador estava ali para ajuda-los, eles passam a estudar para tentar tirar boas notas, somente no final da trama os alunos passam para o posicionamento de Integração, mostrando um comportamento diferente, tirando boas notas, frequentando as aulas e obtendo bons resultados nos jogos. Quando os alunos perceberam os ganhos da negociação, saíram do posicionamento de Fuga para Integração. Isso é importante para termos em mente que quando o outro lado está confiante em nossa proposta, o acordo é mais provável! Ken Carter em momento algum entrou em uma zona de possível acordo (ZOPA), porém ele tem um momento MACNA, isso acontece quando houve o impasse entre o conselho, diretoria, pais, alunos e treinador. Carter se posiciona com a possibilidade de abandonar o time, já que seu acordo havia sido quebrado, usando como alternativa para resolver os impasses da negociação, e ainda assim, mostrando que tinha total clareza e confiança em seu objetivo de negociação. É interessante perceber as ferramentas e técnicas utilizadas por Ken Carter, que sem alterar seu objetivo, conseguiu fazer com que os alunos passassem de um posicionamento de Fuga e Barganha para Integração! Foi influenciador como técnico do time: Ao iniciar como técnico, Carter determina condições de controle para o time de basquete. As condições impostas por Carter, determinava que os alunos tivessem notas acima da média, frequência nas aulas, camisa social e gravata em dias de jogos, além de respeito aos professores e colegas, chamando-os de senhor e senhora. Foi um líder: Carter foi um líder e também coach, no mais amplo sentido da palavra, motivar e inspirar os alunos a conseguir seus objetivos. Mostrar que valores são mais importantes do que habilidades técnicas, assim como foi no início da trama, onde alguns dos melhores jogadores abandonam o time por não concordarem com as regras. Praticar o feedback em momentos negativos, para corrigir as falhas, como também em momentos positivos para enaltecer e celebrar as conquistas. Carter se preocupava com a vida pessoal dos alunos-atletas. Os incentivava a dar o seu melhor e superar-se, os conduzia a ser homens de verdade fora das quadras, usava o rapport e a empatia para isso. Coletou informações e fez uso do tempo em seu favor: Carter era muito inteligente em sua articulação. Demonstrava em sua articulação, a necessidade do equilíbrio entre razão e emoção. Usava dados estatísticos para atingir o lado racional dos alunos. Para isso, Carter coletou informações estatísticas, mostrando o baixo índice histórico de aprovação dos alunos do colégio Richmond em universidades, assim como também trouxe informações sobre o alto nível de violência da região e consequentemente o percentual de morte de jovens que não estudavam mais e partiam para o crime. Carter a todo momento se mostrava íntegro na negociação, e também atuava no lado emocional dos atletas. Levou o time a vitórias nos jogos e aproveitou o momento oportuno para trazer de volta o documento de acordo, enfatizando que os alunos deveriam cumprir com o restante da negociação (alcançar boas notas e frequentar as aulas), caso contrário, não voltariam a treinar e jogar. Caso os alunos não cumprissem com o acordo por inteiro, eles não treinariam e nem disputariam as partidas do campeonato estadual, o qual estavam indo muito bem! Como os alunos não cumpriram o restante do acordo, ele se mostrou firme em sua posição, deixando o time sem treinar e até sem disputar jogos importantes, isso afetou o emocional dos alunos, porque o que eles mais gostavam de fazer era jogar basquete, porém para jogar, teriam que estar com boas médias na escola. Com o cancelamento dos treinos e jogos, Carter fez com que os alunos repensassem e mudassem o comportamento acadêmico, alcançando boas notas, e então, somente após isso, retornaram aos treinos e jogos.
Ao avaliar as diferentes etapas da negociação que acontece na trama, é possível identificar que Carter foi cirúrgico em todos os momentos dela, onde usa técnicas e ferramentas para conseguir chegar ao seu objetivo. Passando por cada uma das etapas da negociação, podemos observas comportamentos diferentes entre o treinador e os alunos do time de basquete. Durante o Planejamento, Ken Carter tinha claro seu objetivo, possuía informações técnicas e histórico do time, dessa forma foi possível desenvolver um documento de acordo para trabalhar com o time. É possível perceber no início da trama que Carter, ao receber a proposta para ser treinador do time de basquete, já faz um processo de estudo do time para seu planejamento. Ele observa o time durante um jogo, assim como o comportamento dos alunos-atletas no vestiário, após perder o jogo. Ao longo do filme, percebemos que o planejamento realizado por Carter foi bem pautado através do documento de acordo, com informações sobre as regras que o time deveria respeitar, visando não somente o desempenho em quadra, mas também fora dela. Carter se viu em uma situação de necessidade de mudança do planejamento, quando teve um impasse com o conselho por ter paralisado os treinos e fechado o ginásio. Possivelmente esse não foi um cenário pensado por Carter quando aceitou a proposta de trabalho. O time de basquete não tinha planejamento claro de seus objetivos, consequentemente não estavam norteados à um propósito. Durante a etapa de Execução, na fase Preliminar há a apresentação de Carter para os jogadores, se passa rapidamente sem tentativa de aproximação. Em seguida, Carter já apresenta o documento de acordo, um contrato com regras que determinam a manutenção ou não dos jogadores no time, e caso aceitem as condições, ele os fará vencedores. Do outro lado, o time não aceita muito as condições impostas pelo novo técnico, alguns jogadores optam pela saída do time. Ainda na etapa de Execução, porém na fase de Exploração, Carter negocia com os pais dos alunos sobre a nota que devem obter, o uso de roupas sociais em dias de jogos. Carter usa suas aptidões como líder para influenciar os jogadores, que passam a acreditar que com apoio de Carter, poderiam vencer os jogos, e assim, Carter passa a ter o respeito dos atletas. Acontece uma situação paralela na trama, onde há uma negociação de Ken Carter com seu filho, o qual quer ser treinado pelo pai e estudar em Richmond, porém Ken Carter não quer que seu filho mude de escola. O próprio filho pega o contrato escrito por Carter e muda algumas regras, aumentando as exigências descritas no acordo definido pelo pai. Há uma resistência por parte de Ken Carter, porém, ao ver a motivação do filho, Carter aceita treiná-lo, com condições de ter notas ainda maiores que o filho havia se predisposto, então seu filho aceita o acordo. Nessa situação em específico, todas as fases de execução da negociação acontecem rapidamente e o acordo é selado. Na fase de Encerramento da Execução, fica clara a percepção de ganho mútuo entre as partes. Isso pode ser percebido com a volta de Timo Cruz ao time, quando percebe que o esporte e os estudos poderiam lhe dar uma vida diferente da que seu primo teve no mundo do crime. Outro momento importante é quando a equipe entende que os estudos são importantes para suas vidas, e que esporte e estudo poderiam ser levados igualmente a sério, aceitam o acordo de terem boas notas, frequência nas aulas e todas outras condições, e criam um ambiente de estudo na quadra de basquete. Na etapa de Controle, Carter faz acompanhamento de todos os acordos pré-estabelecidos. Ele pune com exercícios os alunos que se atrasavam no treino. Posteriormente, Carter solicita os boletins atletas à direção da escola, para que ele acompanhe as notas e frequências dos alunos. Com impasse no envio dessas informações por parte da direção, Carter opta for fazer essa checagem de perto, indo nas salas conversar com os professores e observar se os alunos estavam presentes nas aulas, é quando percebe que alguns alunos não estão cumprindo os acordos, e então pune o aluno com o afastamento dele no time de basquete. Após insistência, Carter recebe os boletins de todos alunos do time de basquete, e percebe que parte deles não estavam frequentando as aulas e nem alcançando a nota estabelecida no acordo, é quando ele decide suspender os treinos e jogos de todo time, punindo inclusive os que tinham boas notas e frequência em aula, pois o que ele afirmava é que o grupo era um time, se ganhavam é porque estavam juntos, da mesma forma como quando perdiam, todos perdiam porque eram um time. Carter só liberou os treinos e jogos para o time quando passou a receber os boletins com a nota determinada no acordo, assim como frequência nas aulas.
Carter se comunica o tempo todo com os alunos fazendo uso da comunicação verbal e não verbal. Percebemos que ao iniciar os treinos com o time de basquete, em sua primeira conversa, Carter usa uma comunicação direta para tentar o estabelecimento de um acordo, nesse acordo, ele teria controle sobre os alunos do time de basquete. Carter cria um rapport com os alunos, mostrando empatia pela situação dos atletas, usando da comunicação verbal e não verbal para falar sobre as fraquezas e medo dos alunos, estimulando assim, o interesse dos alunos por suas ideias. Carter sempre utiliza do feedback para que os alunos possam melhorar em diversos pontos, tanto no lado profissional quanto nos estudos. Carter se mostra como exemplo para os atletas, por ter estudado lá, por ter sido aluno do time de basquete do colégio, além de ter mantido alguns recordes não superados até então. Além de ser exemplo para os atletas, podemos observar outras situações de comunicação não verbal, como por exemplo no primeiro contato entre Carter e o time, onde enquanto Carter se apresentava como novo técnico e falava das regras a serem seguidas pelos alunos, um dos alunos batia bola, demonstrando falta de interesse pelas palavras do novo treinador. Ainda durante a apresentação, Cruz se exalta e caminha rispidamente em direção ao treinador, demonstrando ofensividade. Durante a negociação de Carter com os pais, para apresentação do documento de acordo, alguns pais se exaltam e falam ao mesmo tempo que Carter, uma das mães além de aumentar o tom de voz ao falar com o treinador, coloca as mãos na cintura, demonstrando irritação. Na rápida negociação entre Carter e seu filho, quando o filho fala que pediu para sair do colégio que estava, Carter muda sua expressão facial, demonstrando estar frustrado com a situação, porém, Carter sempre se mostrava muito equilibrado, e mesmo nessa situação de frustração com o filho, ele volta o seu semblante ao que estava e continua a falar com o filho ele poder ou não treinar na escola ao qual o pai era o treinador do time de basquete.
Vejo como aspectos positivos a determinação de Carter, com o objetivo muito bem definido. Ele demonstra conhecer todo o processo que atinge o time de alguma maneira, uma visão sistêmica do processo. Carter também faz um bom planejamento. É congruente, tem o discurso alinhado com as suas atitudes, sabe o que está fazendo e tem confiança nisso! Por demonstrar determinação na execução de seus objetivos, as pessoas passam a confiar em seu trabalho. Com um bom negociador que é, Carter controla os indicadores do acordo, para poder melhorar o desempenho dos alunos. Outro fator positivo na negociação realizada por Carter, foi ter conseguido o apoio dos líderes do grupo, ajudando com que os demais ficassem ao lado de Carter. Além dos pontos citados, Carter sempre fez questão de uma negociação de ganha-ganha, onde se um perdesse, todos perderiam, mas se um ganhasse, ajudaria com que todos também ganhasse. Acredito que o que poderia ser uma melhoria na negociação de Carter é o início da negociação, onde ele é muito autoritário, e simplesmente chega e coloca suas regras, sem ouvir os alunos, e sem usar de empatia na negociação, isso causou grande resistência por parte dos alunos na fase inicial da negociação.
Em meu ambiente profissional já tive contato com alguns tipos de perfis de negociador, porém, há um tipo que costuma ser comum. Ele é incisivo, assim como Carter foi no início da negociação. Essas pessoas tendem a forçar uma negociação até com uso de poder, mas de maneira geral acabam indo para a barganha. Por outro lado, as pessoas que estão negociando com pessoas nesse perfil mais incisivo, tendem a ir para uma zona de fuga. Já vi situações como essas acontecendo, e em negociação futura, o outro lado não quer aceitar a negociação sob hipótese nenhuma, o que força esses negociadores passarem para uma zona de amaciamento. Vão de um extremo ao outro por não terem estudado o outro lado, por não conhecer do mercado que estão lidando e também por não fazer um planejamento inicial. | |
Considerações finais | |
O filme analisado apresenta uma visão estratégica através da negociação. Em diversas passagens podemos observar exemplos de liderança, técnicas e táticas de negociação além de gestão de pessoas. Mostra que para fazermos uma boa negociação, precisamos realizar um bom planejamento, com conhecimento do outro lado, estudando tanto as pessoas ao qual negociaremos, como seu ambiente. Mostra também, o quanto é importante criar cenários da negociação no momento do planejamento, para que em caso de a negociação sair do caminho ideal, que possamos pivotar a estratégia de alguma maneira, mantendo assim, um ambiente mais controlado e o foco no objetivo. Nota-se a necessidade de gerar empatia pela outra parte, assim o outro lado da negociação tende a estar mais aberto ao acordo, tendem a ser mais colaborativos e possivelmente a negociação irá para um plano de Integração, onde é possível que os dois lados ganhem com a negociação. Não devemos deixar de considerar o quanto o feedback é importante e necessário, para correção de desvio de rotas, e com eles de forma frequente e cadenciada, é possível ajudar as pessoas! | |
Referências bibliográficas | |
CARVALHAL, Eugenio do et al. Negociação e administração de conflitos. 5 ed. Rio de Janeiro, RJ: Editora FGV, 2017.
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