O CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Nesta unidade, vamos definir os conceitos básicos de um processo de

negociação, entendendo seus elementos e complexidades. Vamos estudar como

definimos um problema de negociação, como podemos criar consenso entre

diferentes partes e quais são as principais questões que fundamentam uma

negociação.

1.1 – CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Segundo Sebenius e Lax, negociação é a possibilidade de fazermos algo melhor por

meio de uma ação conjunta. A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguirmos

algo que desejamos. Negociamos quando existem alternativas a serem escolhidas, as

quais envolvem a própria pessoa ou terceiros.

Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns e

interesses conflitantes, significando a complexidade das relações. Pense nos momentos

em que você já negociou com seus pais por direitos extras, ou com seus amigos por querer

realizar atividades diferentes. Quais eram os interesses comuns e conflitantes? Como era

possível fazer algo melhor por meio de uma ação entre você e seus pais ou seus amigos?

1.2 – ELEMENTOS DE NEGOCIAÇÃO

A negociação pode ser definida com base nas seguintes condições:

» Interdependência: Não conseguimos atingir plenamente um objetivo sem que

haja uma ação ou uma decisão de outra pessoa ou de um grupo de pessoas.

» Capacidade para ganhos mútuos: Cada pessoa possui algo que é desejado

por outra. Entretanto, um acordo só é de mútuo interesse se as duas partes

puderem ganhar com a troca. Se uma parte desejar algo que a outra parte

possui, essa parte deve oferecer algo que deixe o outro em situação melhor do

que se encontrava antes da troca.

» Autoridade limitada: Nenhuma parte pode dar ordens ou forçar a outra parte

a dar o que ela deseja. Entretanto, uma parte pode influenciar a outra,

oferecendo incentivos para alcançar o acordo ou elevando o custo da posição

de não acordo.