O Fichamento Karen Leary

UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS

Fichamento de Estudo de Caso

Ingrid Francisco Bastos de Almeida

Trabalho da disciplina: Relação de trabalho e legislação trabalhista

                                                                 Tutor: Prof. Carla C. O. dos Anjos

Rio de Janeiro

2019

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Estudo de Caso de Harvard: KAREN LAERY (A)

Referência: ELIAS, Jaan; HILL, Linda A. Kare n Leary (A). Harvard Business School, 2010 . 

Texto do Fichamento:

Falaremos sobre a relação de Karen Leary com a empresa Merril Lynch e seus consultores. Leary não teve uma experiência agradável no seu almoço com um dos seus consultores, Ted Chung, desde a sua contratação como consultor, havia tentado conhecê-lo melhor, porém, Chung mantinha sempre à distância em relação a ela e aos outros consultores. Chung ao demonstrar seus resultados positivos, mencionou que seria um dos mais importantes produtores da filial e que necessitava de um escritório exclusivo. Dos 45 consultores de Leary, só 8 tinham esse privilégio e apesar de Chung aparentar se tornar brilhante no cargo, ela se questionava sobre como responder a esse pedido, já que havia vários elementos em sua atuação no ano precedente que preocupava Leary. Após vários anos trabalhando num negócio familiar, Leary foi contratada para trabalhar como consultora financeira na Merrill Lynch, um banco de investimentos e provedores de outros serviços financeiros, com sede em Nova York, fundada no começo do século XX por Charles Merril. Assumiu vários papéis de destaque na empresa. Relacionava-se junto dos seus clientes com maestria e se sentindo realmente satisfeita em poder manter-se na postura. Leary trabalhou por seis anos no cargo até ser submetida a provas para avaliar sua capacidade de gestão. Com isso, ela conquistou o cargo de diretora de vendas. Depois foi à vice-presidente residente e diretora-geral da filial de Elmville, um bairro de Chicago. Leary Assumiu um escritório com grande número de pessoas, onde já estavam habituados a uma cultura dominante, contudo, Leary, pensou em mudar a cultura, inclusive na filosofia de trabalho e uma importante tarefa de tirá-los da zona de conforto. Leary despediu alguns consultores financeiros, pois pensava que estes não seguiriam as estratégias da empresa. Ela contratou alguns jovens que já haviam trabalhado como brokers em outras empresas. Leary não queria alguém inexperiente, pois geraria custo alto e bastante tempo para que estes começassem a ser produtivos. Porém ela observou que isso deixaria o resto do escritório exposto a pessoas que não avançavam e que de tal maneira ocorreria outros dispêndios. Leary dava assessoria e formação para os seus consultores, achava muito importante acompanhar de perto o trabalho dos consultores, por isso considerava importante deixar seu escritório e ir tão frequente a sala de operações por isso passava algum tempo observando o comportamento deles ao lidar com o cliente e com

os indicadores de mercado. Era muito elogiada pelos seus superiores pelo desenvolvimento de vendas inovadoras e seus programas de formação. Ela criou uma campanha de associação de veteranos a ajudar os mais jovens em seus primeiros passos, colocou muita ênfase no treinamento de sua equipe. Leary com experiência convenceu alguns de seus consultores financeiros a considerarem os brokers mais jovens parceiros juniores. Quando Leary assumiu o escritório de Elmville, uma de suas primeiras tarefas foi contratar um diretor executivo responsável pelas tarefas ligadas à compliance, para conhecer melhor os brokers e os avaliar. O pensamento de Leary era de que os negócios fossem feitos com qualidade para garantir que os investimentos estivessem corretos e adequados para melhor proteger os seus clientes. O enfoque agressivo de Leary trouxe resultados positivos com crescimento significativo no primeiro ano, porém seu estilo não agradava muito, alguns consultores se queixavam da pressão e controle constantes que recebiam. Ela acreditava que sua abordagem inovadora de gestão seria favorável e reconhecido pela Merrill Lynch. Diante de uma forte onda de negócios implantados sob a direção de taiwaneses na região de Chicago, Leary observou que seria bom desenvolver o mercado taiwanês para a Merrill Lynch. Para isso, colocou anúncios contratando consultores de origem taiwanesa para trabalhar com empresários de Taiwan. Com isso Leary contratou Ted Chung, homem de 40 anos, maduro, estável e responsável, casado e tinha quatro filhos, sua esposa trabalhava com programação de informática. Chung se tornou bem sucedido como vendedor em uma empresa do ramo imobiliário, nos sete anos que estava nos Estados Unidos, nascido em Taiwam teve seu próprio negócio de mudanças no qual acumulara recursos para se tornar financeiramente independente, nasceu em Taiwan, mas em vários aspectos se havia ocidentalizado. Chung participou por quatro meses do programa de treinamento. Durante esse período, Chung não gostava de atender aos pedidos de funcionários de nível hierárquico mais baixo do que o dele, mas Leary o firmou que ele estava ali para aprender e se desenvolver, sendo assim deveria se submeter. No quarto mês Chung foi para o centro de formação da empresa em NY. Leary se agradou muito dele, pois pareceu ser dedicado e competente. Chung tinha uma grande capacidade de estabelecer contatos com o pessoal da Merrill Lynch que atuava em NY. Além de produzir, política e sabia atuar usando uma coordenação emocional. Chung trabalhava no seu próprio estilo, não telefonava e passava grande parte do tempo fora do escritório, participando de eventos na comunidade Taiwanesa. Estava desenvolvendo o mercado Taiwanês, enquanto isso, Leary se preocupava, pois Chung não havia aberto uma única conta. Em quatro meses após o período de treinamento, Chung surpreendeu a todos no escritório com a abertura de uma conta de seis milhões de dólares. Chung era muito organizado, sua mesa era sempre bem arrumada e sua postura era sempre formal, porém tinha um temperamento difícil e não gostava muito de responder a perguntas referentes ao seu trabalho. Ele mantinha um contato restrito com seu cliente e não era claro quanto aos investimentos que fazia para esta conta. Leary tentou se aproximar do referido cliente, mas as barreiras idiomáticas a impedia. Além disso, Chung a afirmou que seu cliente só gostava de se relacionar com ele, por conta de serem conterrâneos.

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