O Papel das técnicas de negociação

Negociar não é uma ciência exata. Todos, mesmo crianças pequenas, têm seu estilo de negociar. Sempre vão existir escolhas a serem feitas. Não há fórmula.

Steven P. Cohen

Etapa 1:

O que são técnicas de negociação?

Qual o papel das técnicas de negociação?

Como se dá o processo de negociação?

Quais são os componentes existentes no processo de negociação?

A todo momento ouvimos a palavra “negociação”. Mas afinal, o que ela significa? O que de fato é uma negociação e a que ela se aplica?

Na maioria das vezes, os indivíduos apenas reagem às condições as quais estão expostos, sem possuir uma estratégia planejada e consciente nem mesmo buscar ações que guiem a sua conduta de maneira satisfatória.

A negociação é uma constante na vida de qualquer pessoa. Negocia-se a todo instante desde o nascimento, mesmo sem consciência plena do que estamos negociando seja com o próximo ou consigo mesmo. Cada escolha que fazemos é resultado de uma negociação interior. Precisamos decidir se vamos ao cinema, ao teatro ou se ficaremos em casa. Precisamos decidir qual faculdade cursar. Escolhemos qual rota seguir. Decidimos o que vamos ou não fazer. Todas essas decisões são baseadas em possibilidades que cada opção nos traz.

Não há decisão menos importante. Não importa se decidimos ficar de pijama ou trocar de roupa para passar o dia em casa. Cada escolha tem uma conseqüência. Ao chegar uma visita em sua casa, essa com certeza notará se você está de pijama ou não... Se precisar sair pra receber uma correspondência demorará mais para atender ao carteiro, entre outras coisas.

Todos somos negociadores por natureza, mais ou menos talentosos ou polidos, não importa, o fato é que estamos negociando a todo instante.

Fala-se tanto em negociação, mas afinal, o que é negociação? Podemos dizer que a negociação é um processo dinâmico, a busca por um consenso, um acordo satisfatório pra todas as partes envolvidas. Negociar é buscar a aceitação de idéias, propósitos e/ou interesses. Porém, para que haja o acordo desejado é necessário que se ouça todas as partes envolvidas.

Caso uma das partes não exponha todos os anseios e expectativas esta pode se sentir diminuída ao final da negociação. Essa sensação pode gerar conflitos posteriores, minando assim uma relação que poderia ter ótimos frutos futuros. Por outro lado, numa negociação onde todas as partes se expressão é possível chegar a um produto fina maior que a soma das contribuições de cada indivíduo/parte.

A grande vantagem de analisar uma negociação sob um enfoque sistêmico é a possibilidade de identificar, mais facilmente os possíveis elementos que influenciam e causam impacto em uma negociação além da possível previsão de resultados finais.

O mundo dos negócios é constituído por uma sequencia infindável de negociações. As pessoas precisam negociar o tempo todo. A arte de negociar é algo natural em alguns poucos casos, mas pode (e deve) ser aprendida e aprimorada ao longo do tempo com aprendizagens praticas e busca por conteúdo teórico. Como qualquer outra habilidade requer preparo (através do conhecimento de métodos inteligentes de estratégias e técnicas) dedicação e abertura ao novo, autoanalise de seu desenvolvimento entre outras posturas a serem adotadas de acordo com o perfil de cada negociador. Assim, o profissional não precisa nascer com o “dom” da negociação e sim aprender no dia a dia, seja praticando e analisando seu próprio desempenho, seja através de cursos e outras ferramentas dispostas em abundância no mercado.

Negociar é um processo de comunicação, que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagónicos, cujo objetivo é entrar em acordo. Nesse processo é fundamental definir os objetivos, escolher pontos principais que devem ser discutidos e absorver toda informação decisiva sobre a decisão final.

Em qualquer negociação deveremos considerar algumas questões:

Identificar os aspectos em comum para ambas as partes

Perceber os múltiplos interesses que estão envolvidos

Processo direcionado para as soluções e não para os problemas

Identificar benefícios para ambas as partes.

Etapas do processo de negociação

O processo de negociação exige algumas etapas que devem ser consideradas, porém, essa não é uma lista fixa e imutável, podendo ser alterada de acordo com a situação podendo-se suprimir uma ou outra das etapas. O importante é ter em mente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação.

1. Definir objetivos claros.

O que pretende obter? Geralmente, há vários objetivos em discussão. É importante organiza-los por ordem de prioridade e determinar quais são os negociáveis e quais não entram sequer em discussão.

2. Preparação

Depois de definidas as metas da negociação é, igualmente importante, definir a relação a ser estabelecida após a negociação, supor os interesses e objetivos do outro; recolher informação que fundamente a nossa posição na reunião, prever possíveis impasses, como evitá-los e superá-los.

3. Abertura

Durante a negociação é extremamente importante criar-se um ambiente favorável ao entendimento desde