O Perfil dos Oponentes X Perfil do negociador

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

PÓLO RONDON – UBERLÂNDIA MG

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

RAQUEL PINTO SAAD ODA

RA: 2854176593

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS: GESTÃO DO CONHECIMENTO/DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL/TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TUTORES: PROF. CARLOS EDUARDO DE AZEVEDO

PROF. RAQUEL DE OLIVEIRA HENRIQUE

Uberlândia, 26 de maio de 2015

Sumário:

Introdução........................................................................................................................03

Perfil dos Oponentes X Perfil do negociador .................................................................04

Habilidade segundo modelo de Jung ..............................................................................05

Variáveis e desempenho dos colaboradores ....................................................................07

Comunicação e possíveis ajustes ....................................................................................08

Relatório final ..................................................................................................................09

Conclusão ........................................................................................................................10

Bibliografia .....................................................................................................................11

Introdução:

Neste trabalho trataremos de uma negociação entre a Associação de Moradores de um bairro de classe média, e uma Gravadora de grande porte, que quer se estabelecer na cidade por questões de custo, logística e ambientação.

Utilizaremos das técnicas de negociação sistêmica, onde quando duas ou mais partes tem interesses comuns, porem opostos, a melhor alternativa é a resolução por meio do processo de negociação, e precisam formalizar uma transação por meio de um contrato ou acordo formal. O conhecimento do processo de negociação como um sistema de transformação, possibilita condutas rápidas, equilibradas e efetivas, visando a obtenção de ganhos mútuos.

Sendo assim, essas técnicas ajudarão para que a Gravadora atinja seus objetos, convencendo a Associação de Moradores da construção, e os benefícios que a mesma trará para o bairro.

Perfil do Oponente – Associação de Moradores

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da gravadora

Alegação: Pertubação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e Infraestrutura (trânsito)

Informações Relevantes: Público conservador e questionador, que preza pela tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª. idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador – Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivos: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

O senhor Carlos Henrique, líder e defensor da Associação de Moradores do bairro, não aceita e está com receio da Construção da Gravadora de Música, alegando que com a instalação desta empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, e afetará a segurança dos moradores do bairro devido a quantidade de pessoas estranhas que irão frequentar o local e o trânsito ficará mais perigoso, pelo fato de que vão circular mais veículos no local e assim perturbar a ordem pública.

Outro questionamento é que é um bairro residencial e que a maioria dos moradores são pessoas de 3ª idade, que são muito conservadores e questionadores que prezam pela tranquilidade para o descanso. Por fim cita que o bairro não precisa de progressos advindos deste empreendimento para melhorar.

Segundo o modelo de Jung, os moradores do bairro, representados pelo senhor Carlos Henrique, adotam um modelo restritivo, não cooperativo, onde pensam em seus próprios interesses sem levar em consideração as necessidades da gravadora, ou os benefícios que a construção poderá trazer com a construção dessa sede.

De outro lado, o senhor Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz da empresa gravadora de música, vem defender a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Apresenta uma proposta para fazer uma negociação amigável, sem prejuízos para a população envolvida no caso.

Pelo modelo padrão de Jung, o negociador da gravadora adota um modelo confrontador, onde apesar de ter um ponto contrário, sendo favorável a criação da montadora do bairro, é cooperativo e questionador, busca a equidade e o acordo global com as circunstâncias dadas.

O modo de tratamento do negociador da montadora é considerado o ideal, pois expõe pontos fortes do projeto ao mesmo tempo que sabe defender as críticas dadas pelo grupo de moradores do bairro, mas sem ser agressivo, dando margem a respostas e definindo limites na negociação e eliminando itens desnecessários, como o problema do barulho.

Seu objetivo é convencer a associação da importância da gravadora para a cidade, trazendo o progresso e o bem estar a comunidade. Visando ainda, lucratividade financeira e social da empresa e seus colaboradores.

Modelo de Jung

[pic 1]

A abertura de uma gravadora requer detalhar o tipo de música que você lançará o que está tentando alcançar e qual público alvo. Tendo de explicar como pretende rentabilizar o seu negócio.

Visto que, nessa negociação se deve sempre buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, é preciso procurar continuamente aplicar a visão sistêmica no processo da proposta, por apresentar ela uma visão mais global de negociação, possibilitando enxergar de maneira mais clara os diferentes envolvidos, direta e indiretamente no processo de negociação, bem como principais interesses e diversas alternativas possíveis para a solução do conflito.