O que são tecnicas de negociação

1. O que são as técnicas de negociação?

As técnicas de negociação estão embasadas na visão sistêmica do processo de negociação, que por sua vez é um processo de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas). As entradas segundo Schoderbek são a força inicial, fornecendo ao sistema as necessidades operacionais; processos, que transformam as entradas em saídas; e saídas, que são os resultados das operações do processo, ou, alternativamente, a razão da existência do sistema.

Essas técnicas são principalmente o uso das variáveis básicas, o poder, a informação e o tempo. O poder permite mudar a realidade e alcançar objetivos, podendo ser utilizado de maneira positiva ou negativa em um processo de negociação. O negociador que estiver usando o poder com o objetivo de prejudicar, massacrar, humilhar e iludir gerará malefícios ao relacionamento e ao processo como um todo. Portanto pode favorecer todos os negociadores ou apenas alguns.

A informação é o conhecimento adquirido pelo indivíduo ou pelo grupo, que foi obtido por diversas fontes, seja de maneira informal, pelos meios de comunicação, livros, pesquisas, etc.  

Dessa forma, o poder e a informação podem gerar ganhos mútuos ou ganhar sozinho a questão, porém optando pela segunda alternativa, dificilmente uma nova negociação será possível; mas, se o for, com certeza o outro lado também entrará no novo processo com o objetivo de levam vantagem, gerando um novo ciclo vicioso.

O tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como afetarão o processo, uma vez que se trata do momento ou da ocasião apropriada para realizar uma ação. Quando os limites são rígidos, por exemplo, prazos fixos e inflexíveis desde o início do processo, muitas restrições são introduzidas com eles, amarrando o processo e podendo gerar outputs negativos. O limite rígido exerce influência nas outras entradas, pois as partes deixam de se importar com as diferenças individuais e com o relacionamento, o que afeta a comunicação, aumento a pressão por uma solução, resultando em alguns casos o fracasso da negociação.

1.  Qual o papel das técnicas de negociação

O papel das técnicas de negociação se dá a importância do uso dessas informações para que a negociação em si resulte em um processo ganha-ganha, pois, utilizando não apenas uso do poder, da informação e do tempo, mas também de outras variáveis, tais como, a importância da comunicação, a busca de acordo e a procura de relações duradouras, a satisfação de necessidades, e até mesmo a solução de conflitos, vão gerar saídas boas e no futuro, possíveis novas negociações.

1. Como se dá o processo de negociação

O processo de negociação deve ser aplicado como um sistema de transformação de entradas positivas em saídas positivas, em um sistema ganha-ganha alguns passos devem ser seguidos, tais como: Verificar o ambiente em que está inserido, ou seja, tudo aquilo que está forma do “Sistema de negociação”, isto é, aquilo que está fora do controle do sistema, como por exemplo a nacionalidade, a localização, o ambiente, se familiar ou não.

Visualizar os objetivos do processo, ou seja, traçar as metas ou finalidades que direcionam a negociação, estas devem estar claras desde o início, por exemplo, se o objetivo é elaborar um contrato, se para solucionar um conflito, um acordo verbal. É uma tarefa difícil, pois há muitos interesses envolvidos e as partes precisam ser profissionais o bastante para deixar seus “egos” de lado e visar os ganhos mútuos.

Identificar as entradas do processo, ou seja, é o processo em que ambas as partes buscarão visualizar todos os recursos ou inputs que estarão a disposição na negociação. Assim identificarão as diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, o relacionamento humano, a participação no processo, o uso da informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha, a flexibilidade e procurarão direcionar as entradas que existem no sentido da saída desejada.