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PLANEJAMENTO DE NEGOCIAÇÃO: HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Por:   •  24/5/2015  •  Trabalho acadêmico  •  4.407 Palavras (18 Páginas)  •  282 Visualizações

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CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

1º SEMESTRE

            FÉLIX SALAFIA JUNIOR                       RA  8514880292

DESAFIO PROFISSIONAL

PLANEJAMENTO  DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR-TUTOR EAD EMERSON GAINO.

São Paulo - SP

2014


SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO                                                                1

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1                                        2

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2                3 ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3                        4

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - PASSO 4                                        5

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5                                        0

7. PROPOSTA FINAL - PASSO 6                                                0

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS                                                        0

REFERÊNCIAS                                                                0

        Utilizar somente arquivos compatíveis com o WORD (Office). Não salve em PDF, Br Office ou qualquer outro tipo de Editor de texto. Este Sumário é para ser seguido na íntegra, pois engloba todas as etapas e passos do Desafio.


1. INTRODUÇÃO

        O tema deste trabalho é Planejamento de Negociação, e foi escolhido devido à uma crescente necessidade de negociação entre pessoas, fornecedores e clientes, onde cada parte da negociação tem o objetivo de maximizar os resultados e pontos a serem negociados.

             Este trabalho serve como um guia de referência para profissionais e pessoas que trabalham com gestão comercial, gestão de recursos humanos e de serviços. Assim, pode-se aplicar as técnicas e o planejamento aqui apresentados, à fim de se obter a melhoria na qualidade das relações entre  colaboradores/funcionários, fornecedores e clientes, convergindo todos para um mesmo acordo e proposta.

             Vale ainda dizer que, o objetivo deste estudo é apresentar um estudo e proposta de caso específico onde, a empresa quer que aconteça a mudança geográfica da unidade e a associação dos moradores do bairro onde a empresa escolheu para a mudança, ao contrário, não aprova este acontecimento.

            Assim sendo, haverá uma primeira reunião com uma primeira proposta, com as duas partes:

1ª. Parte : Sr. Jorge Andrade, Gerente de Expansão e Novos Negócios, integrante da Gravadora  Sun Shine, especializado em negociação estratégica e novos negócios.

2ª. Parte :  Sr. Carlos Henrique , Administrador por profissão e Presidente da Associação do Moradores do  Bairro Paraíso.


2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro Paraíso

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranqüilidade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora  :   Gravadora  Bom Dia

Negociador: Jorge Andrade        

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável, apresentando pontos futuros de valores dos imóveis e da região caso não haja negociação.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Fonte: AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O.  Desafio Profissional de Técnicas

de Negociação e Comportamento Organizacional . [Online]. Valinhos, 2014, p.

01-12. Disponível em: . Acesso em: 17 de fev.

2014.


3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2

                    

Abaixo seguem as características de cada lado da negociação:

GRAVADORA

ESTILO

CARACTERÍSTICAS

TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Qual é o estilo da gravadora?

Quais são as suas características?

Quais as táticas utilizadas na negociação?

Estilo amigável e confortador

Simpático, acredita no relacionamento de confiança e é cooperativo e questionador, busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas.

Possui cordialidade e paciência, tática híbrida entre colaboração e conforto.

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