Passo 3 Tecnicas de negociação

A negociação é um processo que envolve duas ou mais partes, tendo estas o objetivo de entrar em um acordo que as beneficiem.

Nesse processo existem diferenças e exigências entre os envolvidos e é importante que estes tentem se adequar para que sejam discutidas e atendidas as reais e essenciais necessidades de cada um.

No processo de negociação, existem variáveis básicas que devem ser observadas com atenção, sendo estas: o poder, a informação e o tempo.

O poder pode ser usado com o objetivo de persuasão, para que uma parte tenha vantagem sobre a outra nas saídas da negociação. Trata-se da capacidade de influenciar o outro para obter o desejado. Entretanto ele deve ser usado de maneira “saudável” para que seja estabelecida entre as partes, antes de qualquer coisa, uma relação duradoura, visando negociações futuras.

A informação é uma variável determinante dentro da negociação, pois, com esta, uma parte pode se beneficiar perante a outra. A informação está aliada ao poder. É importante que uma parte tenha o máximo de informações possíveis sobre a outra para que se saiba sobre as necessidades durante o processo de negociação. Juntos, informação e poder são peças importantes quando se tem o objetivo de persuasão.

O tempo deve ser analisado, pois nele é demonstrado o comprometimento dos interessados, sendo usado para avaliar o interesse, o envolvimento e a disponibilidade dos negociadores. Além disso, é necessário que se estabeleça um prazo limite para a conclusão do acordo. É importante que a negociação seja objetiva focando nas principais prioridades de cada parte, não ultrapassando o tempo estabelecido.

Tendo por base as variáveis analisadas, o sucesso da negociação implica na introdução desses fatores de forma equilibrada. Vale lembrar que durante o processo, o negociador se coloque no lugar do outro visando uma relação duradoura. Para isso, saber ouvir, e está disposto a ceder são peças-chave.