Resumo Aula de Negociação - MBA

RESUMO DAS AULAS DE NEGOCIAÇÃO

Professor Álvaro Martins

PRIMEIRA AULA DO MÓDULO 25 fevereiro 2015

A Negociação não está presente somente em atos comerciais, onde se encontram um vendedor e um comprador, mas sim ela é uma constante em nossas vidas, pois estamos à todo o tempo negociando, até com a gente mesmo. De uma maneira ou de outra, todos usam a negociação.

Negociação é você atingir seus objetivos e o lado contrário acreditar que está ditando as regras.

A Negociação é sobre PESSOAS, não é a empresa que vai negociar, não é o CNPJ. Como as pessoas são diferentes, cada negociação será de uma maneira. Até a mesma pessoa em momentos diferentes a negociação também pode ser diferente.

Estamos sempre negociando algo, aspectos corriqueiros ou domésticos, até assuntos que envolvam governos e grandes corporações.

FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO

O que é negociar? São várias as definições e os aspectos envolvidos, depende de quem está falando, depende do contexto, e, o mais importante, é o outro lado sentir-se satisfeito quando você atingir seu objetivo.

São várias as definições, apesar de ser uma pergunta simples, a resposta nem tanto.

Negociar pode representar significados diferentes, de acordo com quem responde a pergunta:

Para uns é simplesmente conseguir um SIM, ou chegar a um objetivo;

Para outros é satisfazer plenamente as partes envolvidas;

É um meio básico para se conseguir de outrem aquilo que se quer;

Conseguir um acordo entre duas ou mais partes independentes entre si (ou interdependentes) que tenham autonomia de decisão.

Com frequência as negociações deixam as pessoas insatisfeitas, desgastadas e quase alienadas, pois quase sempre utilizam duas formas de negociar: com afabilidade ou com aspereza, uma sempre evitando conflitos pessoais e a outra buscando somente a vitória a qualquer custo.

Por isso é numa negociação é preciso “criar uma relação”, pois se o outro lado não ficar satisfeito, ele não vai mais negociar com você.

Mas para satisfazer o outro lado eu tenho que “entender” o outro, pensar com a cabeça do outro. Então, o início da negociação é começar entendendo o outro. Por isso o que é negociar depende de quem está falando.

Numa negociação temos EXPECTATIVAS, então numa negociação se espera que se atinjam estas expectativas.

O QUE SE ESPERA NUMA NEGOCIACAO ENTAO?

1. Que sejam supridas as necessidades
2. Que eu tenham vantagem pecuniária
3. Que os relacionamentos sejam preservados
4. Que se consiga minimizar o estresse
5. E que se atinja a satisfação pessoal.

PREPARANDO-SE PARA A NEGOCIAÇÃO ***PROVA***

A preparação é fundamental para a negociação.

Precisamos nos preparar em dois aspectos:

a) analisando o meu contexto, isto é, meus CRITÉRIOS OBJETIVOS (Valor Alvo, Valor de Reserva e BATNA).

b) e também analisar o outro lado, olhar o contexto do outro, pensando no que ele está buscando.

Apesar de nos prepararmos analisando nossos critérios OBJETIVOS, normalmente o MAIS IMPACTANTE numa negociação se foi boa ou não, serão os critérios SUBJETIVOS.

São DUAS as táticas para se atingir o objetivo:

1 – MIRAR o valor de reserva do outro, aí eu deixo o outro ABRIR o negócio;        

2 – MIRAR o meu valor alvo, mas aí EU quem tenho que ABRIR o negócio.

Quando se encerra a negociação, geralmente a satisfação pessoal é o mais forte dos motivadores. Por isso, as questões OBJETIVAS tendem a assumir uma importância secundária, e o que fica sendo mais importante são os aspectos SUBJETIVOS.

(Tudo o que é fácil demais tende a não ter sabor).

Por isso numa negociação é importante eu conhecer o outro lado da negociação, saber o que pode deixa-lo satisfeito, saber o perfil, o comportamento, para deixar o outro lado satisfeito.

É importante também ter o CONTROLE da situação, pois, se não for você que estiver no controle vai ser o outro lado; sempre existe um plano em andamento e tenho que fazer tudo para que seja o seu plano. Por isso PREPARAR-SE para a negociação, é também pensar qual é a cabeça do outro, saber qual vai ser o enredo. ***PROVA***

E aí vem a pergunta: a NEGOCIAÇÃO é arte ou ciência? A resposta é: OS DOIS.

FATORES QUE INFLUENCIAM UMA NEGOCIAÇÃO: ***PROVA***

1 - fatores CONDICIONANTES e

2 - fatores INTERVENIENTES.

1 – Os fatores CONDICIONANTES são:

PODER, TEMPO e INFORMAÇÃO.

Quando se tem o PODER, isso pode fazer com que a negociação penda para um lado ou para o outro. Também o TEMPO (prazos) podem fazer com que a negociação penda para um dos lados.

2 – Os fatores INTERVENIENTES são:

PERCEPÇÕES, EMOÇÕES, COMUNICAÇÃO. (São aspectos comportamentais).

A maneira com que nos comportamos em relação a estes fatores irá afetar a negociação. Se não colocarmos gestão sobre estes 3 aspectos a negociação não vai ser o esperado.

Quando entendemos bem estes fatores iremos fazer um bom uso dessa negociação.

COMO OBTER EXITO EM UMA NEGOCIAÇAO?

PASSO 1 –

Para obter êxito em qualquer negociação é de fundamental importância a etapa que a antecede: a preparação. A capacidade de planejar e organizar, definindo táticas e estratégias para o uso da informação, tempo e poder, é o que geralmente resulta em negociações bem sucedidas.

O primeiro fundamento de qualquer negociação é “pensar com a cabeça do outro”. Primeiro é preciso esquecer a sua verdade, abrir mão de sua lógica. Aquele que é o dono da verdade não vai prosperar em uma negociação.