Resumo Políticas de Negociação

Resumo Políticas de Negociação

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Definição de negociação na perspectiva ganhar x ganhar:

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação, e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Conhecimento do objeto de negociação

Definição do objeto

• Pessoas adquirem produtos/serviços mas querem comprar atendimento de necessidades, solução de problemas e benefícios.
• Empresas oferecem produtos/serviços mas devem vender atendimento de necessidades, solução de problemas e benefícios.

Deve-se prestar atenção as características do objeto: aplicações (necessidades que podem ser atendidas); especificações; vantagens diferenciais e benefícios adiocionais.

Também deve ser mantida constante atenção aos conjuntos de variáveis influenciadores: variáveis ideológicas, contextuais e institucionais.

Metodologia da negociação

Conduzir o processo de negociação seguindo as suas etapas pré-determinadas:

Etapas do processo de negociação: preparação/planejamento; aproximação; exploração; apresentação de propostas; clarificação; fechamento de acordo; controle (do que foi acertado) e avaliação (comparação do previsto com o realizado, concessões feitas e notas para a próxima avaliação.

• Avaliar de forma realista a correlação de forças;

As condições objetivas da correlação de forças existente entre os atores envolvidos na negociação em decorrência dos seguintes fatores: pontos fortes e fracos de cada ator; armas disponíveis para cada ator; competência de cada ator.

• Definir a margem de negociação e as possíveis concessões

Deve ser realizado um diagnostico da MAPAN (melhor alternativa para o acordo negociado), que significa analisar e ponderar as alternativas que o negociador tem fora daquela negociação que esta em curso. Tem como objetivo ter uma referencia para julgar qualquer proposta de acordo apresentada no transcorrer da negociação a fim de evitar o risco de aceitar um acordo excessivamente insatisfatório e identificar quando um acordo este longe de ser perfeito, sendo melhor do que qualquer alternativa disponível.

• Fazer uma avaliação dos pontos que provavelmente serão mais conflituosos.

Analisar os aspectos objetivos e subjetivos; interesses e posições e a dimensão do poder.

O negociador deve desenvolver habilidades de relacionamento interpessoal, que envolvem habilidade de comunicação interpessoal; flexibilidade (com limite que não leve a uma negociação ceder x perder); capacidade de gerar confiança e habilidade para motivar o outro.

• Mediação é um meio de solução de conflitos ou controvérsias por meio do qual as partes elegem voluntariamente e de comum acordo, uma terceira pessoal imparcial que tem por função promover a aproximação, o dialogo e a construção de uma solução negociada para suas divergências.

• Os benefícios desse recurso são a rapidez, a efetividade de seus resultados, a redução do desgaste emocional e do custo financeiro.
• Os resultados são levados a justiça e sendo homologados, são tornados validos como titulo judicial.

• Conciliação é um meio extrajudicial de solução de conflitos semelhante à mediação e recebe das partes o poder para averiguar fatos, avaliar as razões do conflito e propor uma solução para a controvérsia.

• Tem papel mais intervencionista;

• A arbitragem é um método extrajudicial de solução de controvérsias relativas a direitos patrimoniais disponíveis em que as partes escolhem, de comum acordo, um ou mais árbitros, em numero impar, para darem solução definitiva (irrecorrível) ao conflito no prazo convencionado ou no máximo de seis meses.

• A partir do momento que as partes escolhem a arbitragem, estarão obrigadas a cumprir o estabelecido no contrato, não podendo propor ação judicial.
• A clausula compromissória pode ser incluída em qualquer contrato, prevendo que os futuros litígios dele originados serão resolvidos por arbitragem.
• Temos a arbitragem institucional (realizada por uma instituição competente) e a arbitragem ad hoc ( as partes escolhem o arbitro).
• Vantagens da arbitragem: autonomia da vontade das partes; rapidez; sigilo; especialização; economia; informalidade; transparência; exeqüibilidade

• Antes de 1930: Estado ausente no campo trabalhista. Sindicatos autônomos e de caráter reivindicatório.
• A partir de 1930/1943: Estado assume o controle e a tutela das organizações sindicais. Sindicatos perdem autonomia e são levados a exercer funções assistencialistas.
• Período de 1930-1945: institucionalização de um sistema corporativista de relações trabalhistas.
• Papel do Estado: Proteção (sob a ótica da relação individual de trabalho) e controle ( sob a ótica da ação coletiva).

•  Unicidade sindical;
• Estrutura sindical verticalizada;
• Paralelismo sindical (patronais e trabalhadores das categorias econômicas similares)
• Imposto sindical (60% sindicato; 15% federação; 5% confederação; 10% conta especial emprego e salário – MT – 10% das Centrais sindicais reconhecidas)
• Poder de interferência e de intervenção do MT abolido na Constituição de 1988.
• Poder normativo do MT não foi abolido. Estabelece normas e promove a conciliação e atua como arbitro nos dissídios individuais e coletivos de trabalho.

• As negociações coletivas tem como objetivo a negociação direta entre as partes sem a presença da Justiça.
• As convenções coletivas tem prazo de vigência de no máximo dois anos.
• A data em que expira a vigência da convenção coletiva é denominada data base.
• As etapas do processo de negociação coletiva são: preparação/planejamento; negociação propriamente dita; encerramento e controle e avaliação.
• Quando é instaurado dissídio coletivo, remete-se a solução do conflito para a Justiça do Trabalho.
• O sistema de relações trabalhistas institucionalizado pela CLT, em 1943, e que se manteve inalterado ate a constituição de 1988 implicou numa infantilização das entidades sindicais, tanto patronais quanto de trabalhadores.