Resumo Técnicas de Negociação

Um processo que envolve duas ou mais partes baseadas na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

Entradas: são os planos de preparação para uma negociação efetiva onde reflete a dinâmica interna da negociação, as forças, as lideranças e o pode existente. É todo um sistema considerado pelas seguintes entradas: diferenças individuais, valores pessoais, interesses em comum, relacionamento humano, participação no processo, o uso da informação, do poder, a comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade. Entradas negativas: Diferenças individuais e valores pessoais, conflitos, manipulação do poder e da informação, ausência de participação e limites rígidos.

Processos: que transformam as entradas em saídas. Informação trocada, compreendida e compartilhada pelo envolvidos, geralmente com a intensão de influencias do comportamento.

Sáidas: são os resultados de uma negociação no qual a negociação é vista de maneira clara e objetiva.  As saídas destacadas são: a conquistas de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução de conflitos, benefícios do conflito, benefícios duradouros, visão estratégica. Saídas negativas: Condições e rendições (aceitação forçada), decisão imposta, satisfação de uma parte, empate forçado, desacordo.

Verificar o ambiente em que esta, visualizar os objetivos dos processos, identificar as entradas de processo, administrar o sistema retroalimentação contínua.

Joint-Venture – Junção empresarial: como parcerias e acordos duradouros entre empresas em busca de um objetivo/negócio comum com finalidade de aumentar seus ganhos e lucros.

Habilidades interpessoais: que diz respeito ao conhecimento interpessoal de negociadores pelo qual suas forças: fraquezas, necessidades e motivações (políticos). Habilidades técnicas relacionada ao conhecimento de técnicas (advogados)

Poder: habilidade de influenciar pessoas ou situações

Tempo: é o ponto de apoio para projetar o negocio e a consequente satisfação dos envolvidos

Informação: informar-se a cerca de alguém ou de algo que afetará a avaliação da realidade e das decisões que serão tomadas.

Falhas na Comuniação Barreiras:

Pessoais: emoções, valores, interesses e nível de conhecimento, etc.

Físicas: interferências causadas pelo ambiente (barulho, calor, iluminação, etc)

Semântica: interferências causadas pelos significados diferentes das palavras  e gestos.

Função Poética: Persuasão – atrair a atenção para o anuncio

Função Informativa: Informações objetivas do produto – verbo presente do indicativo

Função Diretiva: estimular o receptor para uma ação favorável – verbo imperativo

Modelo AIDA: A-atrair atrair a atenção/saber da existência da propsta; I-Interesse despertar o interesse/sentir-se interessado; D-Desejo provocar o desejo/sentir-se desejado aos benefícios propostos; A-Ação estimular de encerramento de processo/fechar o acordo.

Geração de ideias; codificação; transmissão por meio de vários canais; recepção; decodificação; entendimento e resposta.