Técnicas de Negociação Atividades Práticas Supervisionadas

FACULDADE ANHANGUERA

ADMINISTRAÇÃO

Técnicas de Negociação

Atividades Práticas Supervisionadas

Anápolis, 2015                 

Introdução

O negociador deve estar sempre atento, observando continuamente se suas ações podem ser realizadas de maneira mais eficaz, utilizando habilidades consideradas essenciais às quais iremos expor a seguir: Uma negociação não acontece somente em uma organização, estamos a todo o momento negociando seja decidindo qual roupa vamos vestir, que sapato usar, que comida vamos comer e várias outras negociações presentes no nosso cotidiano. Mas precisamos estar preparados para negociar e saber quais táticas devemos tomar e quais habilidades os profissionais usam para se dar bem em uma negociação

Sendo assim, negociação é um processo de troca onde às partes, com autonomia e decisão buscam um acordo satisfatório, mesmo que num primeiro momento tenham interesses desalinhados. E consistem em um processo voluntário onde as partes trocam recursos com o objetivo final de atingir um acordo considerável satisfatório para ambas as partes.

O que difere os grandes negociadores das pessoas comuns é o talento, mas não o talento natural, e sim, o talento desenvolvido ao longo do tempo, fruto de muito esforço e dedicação. 

As habilidades essenciais dos negociadores e O planejamento da Negociação

A habilidade de negociar tem sido considerada um diferencial dentro da visão do mundo globalizado, essa arte diz respeito a um processo de comunicação e relacionamento. Nos últimos anos, o desenvolvimento crescente no meio de tecnologias e comunicação, tornou-se essencial estar acessível a todas as informações possíveis. A facilidade de se comunicar com o mundo todo a cada dia ser torna mais fácil e mais prático. A “era digital” com suas grandes tecnologias de computadores monitorando as empresas e a sociedade em geral fornece ás pessoas o sentimento de segurança e conforto. Todo esse processo é gerado com a intenção de atingir os objetivos e se pôr em prática as habilidades de um negociador, que já são bem conhecidas. Podemos citar, por exemplo, algumas delas: capacidade de preparação, objetivo, planejamento, comunicação, raciocínio rápido e outras habilidades que se desenvolvem ao longo de toda a vida.

Embora a negociação esteja presente no cotidiano de todas as pessoas, tanto na vida profissional, como na vida pessoal, essa não é uma função simples. Negociadores profissionais devem ser pessoas altamente qualificadas e preparadas, para saber lidar com várias situações inesperadas, que podem comprometer diretamente o futuro da organização. Esses negociadores não podem cometer erros cabíveis ou tomar decisões baseadas apenas no que está acontecendo naquele exato momento. O que difere os grandes negociadores das pessoas comuns é o talento, mas não o talento natural, e sim, o talento desenvolvido ao longo do tempo, fruto de muito esforço e dedicação, assim como uma série de ferramentas pessoais e pontos fortes que lhe permitem agir de maneira correta nas decisões do dia-a-dia.

Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores poderão ser úteis quando se estiver negociando: A negociação apresenta 16 fatores críticos do sucesso em uma negociação. São eles: prepare-se cuidadosamente; focalize os interesses, não as posições; use a melhor alternativa para um acordo negociado, em vez de um recurso final; conheça suas prioridades; faça o tempo trabalhar por você; faça muitas perguntas; ouça atentamente; confirme suas necessidades; faça um teste com propostas condicionais; explore muitas opções; comece alto, conceda lentamente; verifique o que ficou combinado; revise o seu desempenho; construa relacionamentos de trabalho de longo prazo; maximize o seu poder; adapte sua estratégia para atender à situação.

Lembrando sempre que para ser um bom negociador, não pode pensar somente em uma parte ganhar, mas sim o ganha-ganha entre as duas partes envolvidas ou até mesmo partes terceiras envolvidas numa negociação, e não pensar somente naquela negociação, mas sim futuras que poderão acontecer. Por isso temos que nos adaptar, e buscamos renovar sempre, para não ficarmos para trás.

Um bom negociador deve: concentrar-se nas suas ideias, discutir as proposições, proporcionar as alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, ter a consciência de que se negocia o tempo todo, saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas.

Há algumas diferenças entre as habilidades dos negociadores convencionais e os não convencionais.

Negociadores convencionais

- Para obter informações, uso de questões que terminam abertamente, evitando respostas somente com “sim” ou “não”.

- Uso da paráfrase ou reformulação daquilo que o outro negociador disse, com o intuito de demonstrar interesse, verificar sua compreensão, ganhar tempo e proporcionar à outra parte oportunidade de acrescentar algo à discussão.

- Uso do silêncio para forçar a outra parte a compartilhar informações.

- Usam a sumarização para medir o progresso da negociação e construir acordos prévios.

- Confirmação de sentimentos e emoções para aliviar a tensão e reforçar a confiança.

Negociadores não convencionais

- Uso de equívocos, de forma a compreender mal a outra parte, propositalmente, para forçar o outro lado a esclarecer sua posição e a acrescentar informações.

- Usar o exagero para ampliar tudo aquilo que o outro negociador diz para questionar uma posição extrema, a qual se sabe que a outra parte está pronta a tomar.

- Mudança inesperada, dizendo ou fazendo algo, repentinamente, para criar um efeito surpreso.

- Sufocamento, que é sufocar a outra parte com excesso de questões e informações para tentar enfraquecê-la.

É importante conhecer as habilidades dos negociadores. A negociação faz parte do nosso cotidiano

Na visão sistêmica segundo Martinelli os principais cuidados era separar relacionamentos dos interesses para manter negociadores mais hábeis, assim colocando-se um no lugar do outro. Vários autores descrevem atitudes que podem ser evitadas por serem consideradas prejudiciais, Steele,Murphy e Russil elaboraram uma lista que devem ser evitadas durante o processo: