TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Universidade Anhanguera – Uniderp[pic 1][pic 2]

Centro de Educação a Distância

Atividade Prática Supervisionada - ATPS

Disciplina: Técnicas de Negociação

Nathalia de cássia Vitor – RA: 4211785042

Márcia Capuani – RA: 1299875577

        Nanci Quirino de Abreu – RA: 4518845987

Tutor Presencial: Alessandra Botelho Araujo

Tutora a distância: Prof.:  Bruna Cristina. de Sá

CAMPINAS

2012

SUMÁRIO[pic 3]

1-Roteiro de preparação para negociações salariais......................................3

2-Referências Bibliográficas.........................................................................5

3-Anexo I.......................................................................................................6

4-Anexo II.....................................................................................................7

5-Anexo III....................................................................................................9

 Roteiro de preparação para negociações salariais

        Quem nunca passou ou presenciou a situação de uma negociação simples, um pedido de favor. O filho para um cumprir uma tarefa ao pai ou mãe e em troca recebe algumas moedas pelo serviço. Quem nunca ganhou ou pagou uns trocados por um favor, uma tarefa qualquer?

        Ora ganhar um doce, uns trocados, para uma criança, gera uma excitação, uma euforia e rapidamente se pega gosto pela troca.

        Quando adulto, no mercado de trabalho, busca-se sempre o melhor encaixe no cenário profissional. A questão salarial é fundamental, porém, primeiramente o recém empregado, embora muitas vezes perceba que o soldo não será exatamente o que se almeja, pensa em garantir a vaga e posteriormente batalhar por melhoria salarial nesse ou em outro trabalho.

        Ao assimilar as tarefas a desempenhar dentro do ambiente profissional, o trabalhador percebe que, na maioria das vezes, poderia ganhar mais pelo tanto que faz. Principalmente quando nota que o chefe está usurpando das qualidades profissionais dele.

        Além disso, pensando na evolução profissional, o trabalhador investe em um curso superior na área de Gestão com vistas ao crescimento dentro da própria empresa na qual se dedica integralmente.

        Se preparar para a negociação salarial é uma tarefa que pode levar dias, semanas e até meses para ‘defrontar’ com a ‘fera’ chamada chefe...

        Para pedir é preciso primeiramente observar-se, auscultar-se. Deve-se antes de qualquer coisa se antepor a algumas atitudes que seu superior teria ao ouvir o pedido de aumento.

        Depois de muito ensaiar e fortemente motivado pela discrepância entre o que faz e o que ganha, eis que o trabalhador enfim se sente preparado para negociar com seu superior.

        Ao propor o aumento no valor em que julga ser condizente ao trabalho que realiza, eis que o temido NÃO é ouvido. Todas as suas expectativas dentro da empresa, por um instante são frustradas e a vontade é mandar o patrão para algum lugar longe daqui e sair chutando tudo para o ar.

        Mas não, não se deve entregar os pontos assim! Afinal o NÃO já estava garantido. Essa resposta, mesmo que viesse recheada de ‘poréns’ e ‘porquês’, ela poderia ser ouvida de qualquer maneira. E quem é o empregado diante do empregador? Será que de fato é conhecido? Percebido na rotina da empresa? Será que o chefe sabe mesmo que a rotina da empresa hoje é diferente de um ano atrás graças à dedicação daquele que lhe vem pedir o reconhecimento financeiro?

        Depois de mais de um ano no trabalho já dá para saber como a banda toca e como é o comportamento dos colegas e de seu chefe. Por isso mesmo, sendo observador, o trabalhador que está realmente determinado a crescer naquele ambiente de trabalho sabe que deve ser comedido com as palavras, cuidadoso nos seus passos para não por a perder sua carreira com atitudes impensadas.

        Portanto, diante do chefe, nesse momento crucial, eis a hora de se apresentar novamente a ele, para que de fato o conheça e reconheça o seu trabalho.

        Dizer o quanto é grato, falar sobre o que aprendeu, comentar o que ainda espera, são pontos importantes para dar entrada na negociação. Reconhecer a oportunidade que seu chefe lhe deu ao aceitá-lo na empresa e mantê-lo após mais de um ano. Comentar que motivado pelas perspectivas que a profissão lhe oferece, ingressou num curso voltado ao que faz no dia-a-dia, no caso o curso de Gestão, tudo isso é precioso na negociação.

É fundamental não se exasperar ao reivindicar o aumento salarial, também não iniciar o discurso num tom de ameaça ou de extrema auto-humilhação. Deve-se sim ser bastante prático, realista e sempre respeitador sem ser bajulador. Em poucas palavras, ter um verdadeiro jogo de cintura. Mas mantendo na posição de honradez pelo que faz e que por isso mesmo tem jus no petitório do aumento.

        Embora a ameaça não seja atitude desejável e esperada durante a negociação, vale a pena comentar sobre as atribuições do trabalhador e relacioná-la ao contexto real dentro do mercado de trabalho. Por assim dizer, é válido comentar o quanto se paga em empresas similares a trabalhadores que realizam tarefas idênticas as do trabalhador. Tudo isso dito com o devido cuidado e deixando clara a sincera intenção em manter a fidelidade a empresa em que tem se dedicado há tanto tempo.

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Referências Bibliográficas:

LERVESE Carine Aprile, Prepare-se para pedir aumento de salário sem cometer erros, Disponível em: ttp://www.atarde.com.br/economia/noticia.jsf?id=1391691 /: acesso em 20/02/2010

LAM Camila, 7 hábitos de pessoas altamente produtivas, Disponível em : http://exame.abril.com.br/carreira/noticias/7-habitos-de-pessoas-altamente-produtivas/ acesso: 20/12/2011

JANINI Clarissa, Dicas para uma negociação salarial de sucesso, Disponível em: http://carreiras.empregos.com.br/carreira/administracao/ge/sucesso/negociacao/260905-negociacao_salarial.shtm./  acesso em 26 set. 2005

NASCIMENTO, Iderlan Soares,  Processo de negociação, Disponível em: http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/processo-de-negociacao-o-poder-da-informacao-e-a-habilidade-de-saber-ouvir/23674. 28 de junho de 2008,

PLT – Programa Livro-Texto 202. Técnicas de negociação.

Anexo I

 Para Eliana Pessoa, negociar é algo presente nas relações humanas desde os principio da comunidade em seu artigo menciona diversos estilos de negociadores passando por diversos autores Jung, Miranda, Wanerley, Junqueira entre outros. Dentre os diversos estilos e seus idealizadores é possível observar semelhanças em suas definições, ou seja, existem concentrações universais para o ato de negociar, podem ser de ordem unilateral, opressora, persuasiva, ou ainda de afirmar, democrática e com propósito duradouros.