TRABALHO FINAL NEGOCIAÇÃO

Questão 1 - Fazer uma resenha desses oito capítulos do livro, que abordam sete dos também chamados “erros de cognição”.

Define-se escala irracional quando as pessoas ficam obcecadas com a pequena probabilidade de aumentar o conflito, dando início a uma guerra de ofertas. É quando as indústrias preferem tentar derrotar a concorrente em vez de tentar tornar o setor em si mais lucrativo, e, geralmente, o resultado dessas ’’guerras’’ é a falência.

Uma análise racional torna possível reconhecer uma cilada (ou armadilha) no mundo dos negócios, em guerras e em nossas vidas pessoais. Para isso é preciso compreender os fatores psicológicos que aparecem na escalada do compromisso. Entender que quando nos comprometemos com algo, tal compromisso altera a nossa percepção e avaliação, levando-nos a tomar decisões irracionais para honrar nosso compromisso e não ceder. Essa necessidade de defender nossa reputação pode prejudicar as avaliações subsequentes.

A estruturação do viés de percepção e julgamento orienta em relação ao que está sendo negociado, antes de tomar uma decisão, mas a maioria das pessoas ignora os dados contrários a ela, aumentando assim o risco de uma ’’cilada confirmatória’’. Por isso, é importante buscarmos por informações contraditórias e não limitar nossa percepção ao compromisso inicial.

Para fazer uma análise racional da situação, não se deve concentrar em nada generalizado e irredutível para situações competitivas como puro ’’ganhar ou perder’’, mas sim em encontrar uma solução integrativa, no qual os negociadores cooperam entre si para obter o máximo possível de benefícios, aliando seus interesses em um acordo.

Entretanto, atingir um acordo ganha-ganha, onde ambas as partes fiquem satisfeitas, pode gerar uma falsa impressão de negociação integrativa. A administração por impressão é quando as pessoas se conformam com informações iniciais ao invés de contrariá-las, então não há negociação tão pouco administração.

No calor da disputa, é difícil eliminar a guerra de lances e essa excitação pode levar a irracionalidade competitiva na hora de tomar decisões. É importante analisar todas as possíveis rotas de ação, para evitar cair nas armadilhas das negociações, onde muitas situações aparentam ser oportunidades, mas são ciladas.

Os negociadores podem ser vítimas do Mito da Torta Fixa. Esse erro tende a estar enraizado quando não conseguem enxergar que podem propor e fazer concessões entre as várias questões a serem negociadas. Ou seja, quando abordam as negociações com a suposição de que a quantidade de recursos a ser repartida é fixa. Isso, de fato, é um mito. Assim sendo, precisa-se interpretar as situações mais competitivas através de uma análise racional para evitar as armadilhas de chegar a um acordo somente por “fechar o acordo”.

Outro viés cognitivo de negociação tem a ver com o princípio chamado de ancoragem. O valor-âncora é considerado o primeiro lance realizado pela parte que inicia. O primeiro número ou preço tem a função de âncora e influencia o resultado das negociações. O importante é a preparação, sabermos exatamente quanto custa e criarmos nossa própria âncora. Assim, quando estivermos negociando, devemos ancorar o valor do produto em um preço máximo e em um preço mínimo ideal, para quando dermos um desconto, o cliente aproveitar rapidamente a oportunidade, uma vez que ele estava enviesado no preço inicial. Portanto, o comprador deve estar disposto a pagar pelo menos a quantia mínima desejada pelo vendedor.

Vale ressaltar, que a maneira na qual a informação é estruturada em uma negociação pode afetar o comportamento dos negociadores. Geralmente eventos dramáticos são mais fáceis de lembrar e as lembranças que estão mais ’’disponíveis’’ em nossa memória parecem mais numerosas. Por isso, em uma negociação pode-se estrategicamente manipular as decisões a serem tomadas quando apresentamos informações de maneira mais dramática.

Contudo, para negociar racionalmente, precisamos utilizar as experiências passadas, bem como as informações presentes. É preciso ainda, identificar as informações realmente confiáveis, não só as disponíveis; distinguir o que é emocionalmente familiar do que é relevante.

Quando um negociador concebe lances baixos, acreditando que seus adversários não possuem informações primordiais à negociação, a aceitação da proposta pode deixá-lo inseguro após obter algo. Então, o comprador começa a se questionar se a decisão tomada muito rapidamente não poderia ter-lhe proporcionado algo mais lucrativo. Essa é a principal característica da ’’praga do vencedor’’.

Ademais, um dos fatores que estimula a ’’praga do vencedor’’ é o excesso de confiança quando ele ignorar o ponto de vista do oponente.

O excesso de confiança pode desencorajar os possíveis acordos. Quando um negociador está demasiadamente confiante, é baixa a probabilidade de aceitar uma troca de concessões. E negociar envolve concessões mútuas.

Concluindo, é preciso entender os erros comuns de cognição que podem afetar a nossa negociação:

1. Escala irracional do compromisso
2. yção – Percepção e julgamento
3. Ancoragem
4. Mito da Torta Fixa
5. Excesso de confiança
6. Disponibilidade de informações
7. A praga do vencedor

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Questão 2 – Descreva no mínimo três exemplos particulares que tenha acontecido em sua vida pessoal ou profissional, onde os “erros de cognição” tenham existido.

1 – Âncora

Ao sair para comprar uma camisa social, na primeira loja encontrei uma por R$ 300, achei um pouco caro e fui em busca de outra. Na próxima loja, encontrei a mesma marca por R$250, ou seja, R$50 a menos. Fiquei contente que estava fazendo um boa compra, economizando, mas na verdade eu ainda estava gastando R$250 em uma peça que deve ter sido produzida por muito menos do que era vendida. Estava ’’ancorado’’ no primeiro preço.