Tecnicas de Negociação

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FACULDADE ANHANGUERA DE PELOTAS

Av. Fernando Osório, nº 2.209 – Três Vendas – Pelotas/RS – CEP 96055-005 – (53)3321.5533

NOME/RA:

DISCIPLINA: Técnicas de Negociação

PROFESSOR: 

TURMA: 8º-A

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

ADMINISTRAÇÃO

Resenha

Tema: Processo de Negociação

MARTINELLI - O processo de negociação é um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas), A negociação pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais pessoas que vem de uma comunicação iniciada através de interesses comuns, utilizando o tempo, o poder e informação pelo acordo.

Estilos de negociação

Wagner Botelho Godinho (2005) / Juliana Maria Kluppel Macioski (2005). As teorias de negociações internacionais indicam que se deve entender esta cultura para a realização de transações internacionais, é muito importante para vendedores e compradores no processo de negociação. Através dessa abordagem, as diferenças comportamentais reais entre as culturas podem ser supostas como estilo aprendidos, que devem ser levados em consideração antes de empresários iniciarem as negociações internacionais.

PASSO 3

Em uma organização o futuro das negociações possui grandes relevâncias para o seu desenvolvimento, apresentação e conquista de resultados satisfatórios, pois consiste na fidelização de sua clientela.

Planejar a negociação implica-se em identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivo e possibilidades objetivas de consecução das metas e identificar os padrões objetivos que servem como referencias para a tomada de decisão. O Planejamento torna-se fundamental em qualquer tipo de negociação.

As técnicas de Negociação são importantíssimas para uma estratégia de organização, pois a estratégia depende da negociação para um projeto/ou um planejamento sair da forma correta.

A falta de conhecimento do processo de negociação como um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas), gerará diversos sintomas indesejáveis, a negociação implica o processo de busca e aceitação de ideias, visando o melhor resultado possível.

PASSO 4

1. O que são as técnicas de negociação?

A negociação é um processo, como um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas) que incluem técnicas tais como: habilidades técnicas e as interpessoais. As primeiras relacionam-se ao conhecimento de técnicas, processos e “macetes” de negociação (por exemplo, etapas para a condução da negociação); as ultimas dizem respeito ao conhecimento interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um; quais são suas forças, fraquezas, necessidades e motivações; como relacionar-se de forma diferenciada com a outra parte etc.(TWAIN,2003)

São fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, autodesenvolvimento, visão , determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos (SANTOS,2009).

2. Qual o papel das técnicas de negociação?

Segundo o artigo de (Emílio Péricles Araujo Brito,2011) são importantes para o desenvolvimento comercial de uma empresa, favorecem com facilidades de acessibilidade e comodidade para ambas as parte, considerando a relevância de uma boa comunicação, que deve ser realizada de forma clara e objetiva, com postura adequada e ética para ganhar credibilidade e facilitar a eficiência da negociação. Considerando que a essência final de uma boa negociação esta em atingir a satisfação de ambas as partes envolvidas.

3. Como se dá o processo de negociação?

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação, consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (JUNQUEIRA, 1986,p5). O processo pode ser definido como o transformador das entradas em saídas. A ideia é converter essas entradas (Diferenças individuais, valores pessoais dos envolvidos, interesse comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder, barganha e flexibilidade) em saídas positivas, isto é, em negociações ganha – ganha.

4. Quais são os componentes existentes no processo de negociação?

Considera como componentes existentes no processo de negociação no estudo de (Martinelli,2002,p.196) – as entradas(estímulos): as diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, o relacionamento humano, a participação no processo, o uso da informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade;

as saídas(respostas):conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução de conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica. E