Tecnicas de Negociação

FACULDADES ANHANGUERA

ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ETAPA 1& 2

Adriana Ribeiro dos Santos alecrim                              RA: 1575169657

Beatris Lanza Ferreira                                                   RA: 1589909360

Renata Romano                                                             RA: 1578137540  

GUARULHOS – SP

2015

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Sumário        

Resumo        

I. EM GRUPO        

1. ETAPA 1        

1.1. DEFINIÇÃO DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO        

1.2. O PAPEL DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO        

1.4. COMPONENTES EXISTENTES NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO        

2. ETAPA 2        

2.1. VARIÁVEIS BÁSICAS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO        

2.2. TABELA        

2.3. DETERMINAÇÃO DAS VARIÁVEIS BÁSICAS QUE COMPÕEM A SITUAÇÃO DA EMPRESA HOME BUILDING LTDA        

II. individual        

1. ETAPA 1        

1.1. resenha        

2. ETAPA 2        

2.1. RESENHA        

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Introdução

O processo de negociação visar buscar o fechamento de um bom negócio que seja equilibrado para ambas as partes funcionando como um sistema de entrada e saída. O processo de negociação tem as variáveis do poder do tempo e da informação que são indispensáveis na negociação elas vão estar presentes em qualquer tipo de negociação e vão ser utilizada em diferentes situações de diversas maneiras. A comunicação é um dos itens, mas importantes na negociação, pois através de uma boa comunicação se da e se obtém um bom resultado de uma negociação.

I. EM GRUPO

1. ETAPA 1

1.1. DEFINIÇÃO DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

A negociação hoje é encarada como uma arte, entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: criatividade, sensibilidade e intuição. O bom negociador procura fazer muitas perguntas, se concentrando no que deseja e ouvindo bem as respostas para tentar compreender o que a outra parte deseja obter. Uma negociação envolve interesses comuns e antagônicos e é fundamental definir os objetivos que quer para planejar bem sua negociação.

Etapas de uma negociação:

- Definir objetivos claros

- O que pretende obter (objetivos ideais, realistas e prioridades que quer atingir).

- Preparação

- Abertura

- Exploração

- Acordo (Resumir o combinado, recapitular benefícios de ambos, checar mal-entendidos e resistências quando houver formalizar o compromisso se necessário, registrar o acordo e definir cronograma)

- Avaliação

1.2. O PAPEL DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

 É visualizar como uma oportunidade para concretização de bons negócios. Como um sistema de transformação de entradas (estímulos) e saídas ( respostas ) e também, a compreensão de todos os objetivos que fazem parte do sistema que leva a uma negociação ganha – ganha.

1.3. COMO SE DÁ O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

O processo de negociação com seus sistemas de entradas e saídas pode ser definido a partir da analise dos objetos que compõem o “sistema negociação”. Através de duas partes de interesses comuns, mesmo com suas diferenças e valores pessoais e individuais, em busca de uma negociação conduzida pela flexibilidade, comunicação, informação, participação e poder, resultando em conquista de pessoas, satisfação, decisões conjuntas, solução de conflitos, benefícios de conflitos e benefícios duradouros, concessões e persuasão, ou seja, as entradas e saídas irão se retroalinhar por meio de feedback, atuando no processo em questão e em novos que surgirão. Sendo este, o componente mais importante no aprendizado do processo de negociação, tendo três aspectos fundamentais: precisão, rapidez e especificidade.

1.4. COMPONENTES EXISTENTES NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais: O modo de agir, de falar, de se vestir, que são particulares de cada indivíduo, pode gerar empatia ou antipatia logo no inicio da negociação, pode interferir no ponto chave no resultado do negocio.

Valores pessoais: Cada indivíduo tem  uma característica devido sua criação, cultura, modo de ver as coisas do ponto de vista ético, e etc. Essas diferenças pode ser positivas ou negativas (dependendo de como ele vê a outra parte interessada  ). Essa ausência de visão de ambos pode gerar mal-entendidos que podem causar desacordos e trazer resultados desastrosos á negociação.

Conflitos: Encontrados conflitos em todos os tipos de relacionamento, como familiares, no emprego e na nossa vida social. Entretanto o conflito pode vir atingir não só duas pessoas  mas sim vários indivíduos, como uma negociações de uma empresa.São poucos negociadores que enxergam o conflito como algo produtivo para sua negociação, nas quais que um lado ganha e outro perde.Tendo o sentimento negativo, inicia- se o processo para solucionar os conflitos, pois os negociadores estarão preparados para atacar outra parte. A questão tem que ser negociada, e deixando discussões de lado para não atrapalhar as comunicações e nem esconder informações, para que não haja rompimentos de relacionamentos.

                

Manipulação do poder e da informação: Os negociadores de uma parte sempre vão manipular o poder e a informação, colocando vantagem em cima de suas negociações e sempre um lado dominando o outro. Tendo o poder de mudar a realidade e com seus objetivos alcançados para o positivo ou negativo no processo de negociação. A informação é o conhecimento adquirido de maneira informal ou por meios de comunicação, como livros, jornais, pesquisas e entre outros. Quanto mais informações as partes tem, mais falsas expectativas serão evitadas, e não havendo omissão de dados, pois podendo gerar consequências ao processo e perdendo as possibilidades de novas negociações. Dessa forma o negociador tem alternativa de ganhar vantagem e dificilmente outra negociação. Mas também o outro lado poderá entrar com o novo processo para ganhar vantagem.