Tecnicas de Negociação

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTANCIA

CURSO: ADMINISTRAÇÃO

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSORA: JULIANA LEIDE DE KIRCHNER

                                                 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ANA CARLA DE ARAUJO MOREIRA - RA 443265

ANTONIO RICARDO NUNES - RA 442019

JEFFERSON CARLOS MONTEIRO - RA 412054

MARIA ELISANGELA MONTEIRO - RA 412055

NICIANE CRISTINA MORAIS DE MELO - RA 442442

PAU DOS FERROS - RN

20 DE JUNHO DE 2013

        

        DESAFIO

A resposta mais racional no processo de negociação salarial é está SIM, preparado pelo NÃO como resposta. Isso mostra claramente a segurança emocional e psicológica na situação.

De inicio, a reação do negociador ao ouvir um NÃO, corresponde a cair sobre terra todo o esforço projetado e destacado dentro da empresa.

Administrar uma situação como essa requer uma segurança emocional amplamente controlada, dando liberdade para ouvir e ser ouvido durante a negociação.

A política das empresas, muitas vezes, não tem propostas ou condições de agraciar um funcionário, mesmo este estando capacitado e se esforçando na função que exerce.

No decorrer da negociação, em torno do aumento salarial, o mais previsível é mostrar estatísticas para analise de ambas às partes, negociando suas qualidades, seus esforços, e conquistas dentro da empresa em que trabalha. Conforme Chiavenato (1981, p.49)

 [...] a motivação funciona em termos de forças ativas e [...] Pode-se classificar a motivação como sendo a força direcionadora para a participação do colaborador [...] repetitivas, mas que buscava motivar os funcionários em troca de incentivos salariais, relacionados ao que cada um produzia.

O mercado oferece inúmeras vantagens e capacitações para quem quiser. O bom profissional só chega ao patamar mais alto de uma empresa quando ele está apto ao trabalho, mostra segurança e trilha um caminho de sucesso.

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ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Como todo bom profissional, inicialmente se elabora todo um processo para se chegar ao alcance da negociação para com isso ser congratulado com um bom aumento salarial pela sua conduta dentro da empresa.

De acordo com Silveira (2007) o processo de negociação passa por três etapas principais, a saber: a pré-negociação, a negociação e a pós-negociação.

• A pré-negociação: É o principio do período em que as partes, antes mesmo do contato com o outro negociador, define os objetivos ideais e reais, suas necessidades, planejamento e as concessões para pensar nos conflitos potenciais. Este é o momento de planejar e avaliar o possível acordo.
• A negociação: É onde as partes apresentam seus respectivos pontos de vista. As técnicas de negociação são utilizadas durante esta etapa, posto que é aqui onde a negociação realmente acontece. Como ressalta Silveira (2007) esta etapa pode ser realizada à distância, por exemplo, via fone, internet, fax ou outros meios de comunicação, entretanto, é de suma importância tentar realizar o fechamento da negociação pessoalmente.
• A pós-negociação: Esta etapa corresponde ao momento de verificação do que foi obtido, ou seja, se os objetivos estabelecidos na pré-negociação foram alcançados, de modo que “se agregue experiência e abra a possibilidade de acompanhamento do acordo” (SILVEIRA, 2007).

Assim, em sentido semelhante Inácio (2008) enfatiza que existem dez estratégias eficazes a ser utilizadas nas negociações. Vejamos:

1. Planejamento.

Para inicio de todo e qualquer processo de negociação, o planejamento está em primeiro lugar, visto que, é uma preparação cuidadosa oferece muitos dividendos para o processo de negociação. Quando um negociador está bem preparado ele amplia consideravelmente a sua possibilidade de alcançar o que deseja na negociação.

1. Criação de valor.

Significa inventar soluções que sejam vantajosas e que permitam expandir o conjunto de opções de benefícios mútuos viáveis para ambas as partes. Dar subsídio de clareza na conversa explicando para o chefe que aumentar o salário, significa ganho. Um fica feliz, realizado com o aumento e o outro com o funcionário sendo exemplo de interesse em está preparado, para desenvolver seu trabalho dentro da empresa.

1. Manter altas expectativas.

O funcionário em nenhuma hipótese pode pensar que vai dar errado. Mesmo tendo um não como resposta.  Deve ter a autoestima sempre elevada.

1. Usar linguagem formal e acessível.

Ao se abordar o chefe, deve-se usar a língua formal, devido a superioridade do patrão para com o funcionário. Sempre saber respeitar os limites proposto pela conduta de ambos.

1. Fazer muitas perguntas e depois escutar com muita atenção.

No dialogo durante o processo de negociação o funcionário deve explicar seus desejos, podendo inclusive realizar perguntas para tentar satisfazê-los da melhor forma possível, todavia, faz-se necessário que fique atento as respostas dadas pelo seu chefe, para que assim descubra se está seguindo o melhor caminho para a concretização de seus objetivos.  

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