Tecnicas de negociação

SUMÁRIO

• Introdução ........................................................................................................3

• As Origens do Federalismo ....................................................................... 3 e 4

• O Federalismo no Welfare State ................................................................5

• Federalismo no Brasil ..............................................................................6, 7 e 8

• A Crise Federativa e as Novas Perspectivas do Estado Federal

Brasileiro ............................................................................................. 9 e 10

• Federalismo e a Nova Ordem Global .................................................11, 12 e 13

• Conclusões ...................................................................................................... 14

Referências ..................................................................................................... 15

• INTRODUÇÃO

O objetivo desse trabalho é instalar uma gravadora em um bairro. Para tanto temos que apresentar uma proposta que convença os moradores do bairro aceitarem tal empresa, pois a gravadora terá que apresentar os benefícios que trará para a comunidade local.

A primeira reunião tratara o perfil dos oponentes: Associação de moradores do bairro;

Perfil do negociador: Gravadora;

Mapeamento das habilidades dos Negociadores;

Principais pontos da negociação;

Cultura e clima organizacional e as variáveis da negociação.

Na segunda reunião Carlos Henrique apresentou para Jorge Andrade todas as propostas que foram elaboradas por ele junto aos moradores do bairro, Jorge Andrade retrucou mostrando para ele todos os equipamentos que a gravadora usará para que não haja maiores problemas.

Carlos Henrique por sua vez concorda, mas ainda teria dias questões para debater que seria o trânsito e a segurança. Jorge Andrade apresentou propostas para solucionar tal situação. Carlos Henrique pediu um dia para conversar com os moradores e logo daria a resposta.

1- MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO

1.1Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique;

Formação: Administrador;

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora;

Alegação: Perturbação da ordem Pública;

Argumento: barulho, segurança e infraestrutura (trânsito);

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade;

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

1.2 Perfil do Negociador – A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade;

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos;

Objetivos: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro;

Alegação: O progresso é inevitável;

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

2- HABILIDADES ESSENCIAIS DA NEGOCIAÇÃO (MODELO DE JUNG)

Existem diversas abordagens e classificações de estilos de negociação. No entanto, a maioria em geral está fundamentada nas premissas do “Modelo de Jung”, que foca a existência de quatro estilos básicos de negociador, sendo:

• Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses parecem sábios quando é fundamental se chegar a um acordo. Tática usada é a considerada coerção, medo e ameaça.

• Confrontador: O confrontador combina controle com confiança no outro, trabalha em colaboração, é o mais adequado em questões que exigem melhor ou envolvam altos interesses. Tática hibrida entre a colaboração e o confronto.

• Ardiloso: A desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Pra o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos, trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade. Tática usada é considerada abstenção, adiamento e atraso.

• Amigável: O negociador amigável combina consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com o seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos, é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações. Tática cordialidade e paciência.

PRINCIPAIS PONTOS DA NEGOCIAÇÃO

A gravadora tem a finalidade de se instalar no bairro pela sua logística e ambientação que são ideais para a instalação da gravadora.

Objetivo Geral: Se instalar no bairro, e não incomodar o sossego da população. E sim trazer melhorias para a comunidade local, assim ganha a gravadora e também os moradores.

Objetivo específico; Instalar a gravadora no bairro.

Estratégia: Buscar uma boa negociação para ambas as partes. Vamos fazer melhorias no bairro para que os moradores