Tecnicas de negociação

Centro Universitário Anhanguera Educacional

Administração / Ciências Contábeis

Débora Milani de Moraes Brito                        RA: 1564251809

Lhais Geronimo                                        RA: 2484801498

Regiane Depieri                                        RA: 1590862084

Tamires Dionizio da Silva                                RA: 1571190204

ATPS – Técnicas de Negociação

Professor Vânia Salmeron

Santo André

2015

Introdução

A realização dessa atividade prática tem como principal objetivo elaborar um relatório a respeito de uma negociação com os 100 trabalhadores da empresa de construção civil Home Building Ltda. que pretendem entrar em greve e paralisar 10 obras da empresa. O grupo integrante neste trabalho atuará como gerente, e terá a função de negociar com colaboradores e clientes uma alternativa para evitar a greve e entregar a obra no prazo determinado. Será apresentado um relatório contendo as possibilidades de negociação com a equipe, as possibilidades de negociação com os clientes, as estratégias utilizadas e o perfil dos envolvidos na negociação. De acordo com informações da empresa Home Building Ltda, existe uma multa de R$ 100.000,00 por mês/atraso e a entrega do empreendimento está prevista para
daqui 3 meses, com um prazo de 4 meses, conforme disposto no contrato. Sabe-se ainda que cada empreendimento foi vendido por R$ 900.000,00 com 40% para a empresa.

Portanto, nessas duas primeiras etapas apresentaremos conceitos a respeito do processo de negociação, a importância da comunicação na negociação e as variáveis básicas da negociação.

1. Etapa 1

1.1 Passo 1

Nome: DEBORA MILANI DE MORAES BRITO        

“Negociação é a arte da Comunicação”

Estamos em constante negociação em nosso dia a dia. Com o vasto campo de pesquisas sobre esse tema pode-se então descobrir os vários perfis e comportamentos dos indivíduos a fim de que se aprimore as relações entre si.

Também uma descoberta importante a influência da cultura local nesses indivíduos. Com a globalização as negociações internacionais ganharam força entre os países. Cada cultura é diferente da outra e com isso a forma de se negociar também muda. Por isso a importância no conhecimento dos valores, inovando tendo ideias e ética.

A cultura não é uma barreira para se negociar, com ela abre-se uma porta para que possamos entender a necessidade de aprendizado e aprimoramento.

Acredito que na negociação o foco é chegarmos a aceitação de nossas ideias e objetivos pela outra parte, por isso a importância das nossas habilidades para se negociar, porém creio que o mais importante é que as partes envolvidas se sintam satisfeitas com o resultado final.

Através da comunicação podemos analisar o outro indivíduo, conhecer suas características, personalidade, pontos fortes e fracos por isso é importante o relacionamento para que haja confiança e credibilidade entre ambos.

Todos nós temos um estilo único que é nossa marca, porém também temos características de outros estilos em nossa personalidade que podemos aplicar dependendo do estilo de cada pessoa que vamos negociar, isso não faz com que o nosso diminua ou desapareça acredito que se acrescente ao nosso.

As empresas necessitam fidelizar seus clientes pois hoje vivemos em um mundo competitivo onde se a tem a necessidade de interpretar a personalidade das pessoas e se fazer adequar a elas para que com isso se ganhe a fidelidade.

Com tudo as organizações também precisão se adequar as novas tecnologias e incentivar seus colaboradores para que só assim se chegue ao resultado favorável e satisfatório para todos.

Nome: LHAIS GERONIMO                

Técnicas de influenciar pessoas ensinando os futuros profissionais a discutir preços, normas, clausulas, acordos a persuadir, conceder, intimidar e a blefar.

Na pratica nem sempre os negociadores trilham o caminho da ética que é indispensável para a manutenção e conservação ao longo prazo com os parceiros e clientes.

A negociação já faz parte do dia a dia, em casa, trabalho, TV, jornais e etc.  Fazendo parte de uma rotina nos fazendo uma civilização de negociadores.  No caso de negociação internacional, assume-se um papel relevante no destino das nações reservando aos governos discussões de problemas para a viabilização de um livre fluxo de mercadorias, serviços e capitais, importação e exportação, parceiros financeiros e políticas para conquista de interesses comuns. Assume também um risco maior que as domésticas, por haver diferentes métodos de negociação, personalidades culturais e estilos de negociação.

Entre as principais razões que levam os executivos a se tornarem negociadores internacionais está a integração dos mercados que resultou na economia globalizada especialmente a consolidação do início européio.

A influência da cultura nas negociações consiste em modelos de comportamento como modo de percepção e conjunto de valores que resultam dos esforços passados de uma sociedade para se adaptar ao ambiente aprendido por socialização e compartilha por indivíduos de uma mesma identidade cultural. As culturas de alto contexto são negociações longas sendo cada tarefa com o tempo que for necessário onde o aspecto jurídico é de menos importância e a maior importância é a palavra firmada. Já a cultura de baixo contexto se faz negociação curta, pois o tempo é dinheiro e os aspectos jurídicos são mais importantes.

Estudos relatam que diferentes nações apresentam diferentes estilos de negociações, em uma pesquisa com executivos concluiu-se que a cultura é fator determinante no sucesso ou fracasso das negociações. Os resultados de uma negociação podem ser explicados pelas características dos negociadores, a situação realizada e pelo processo da negociação em si, portanto se o negociador tiver o conhecimento e o comportamento da sua e de outra cultura poderá se antecipar e assim alcançar o resultado desejado.