Tecnicas de negociação
Por: Edson_mar • 15/9/2015 • Resenha • 3.770 Palavras (16 Páginas) • 156 Visualizações
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Universidade Anhanguera – Uniderp
Centro de Educação a Distância
CURSO SUPERIOR TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA
Atividade Avaliativa - ATPS
Técnicas de Negociação
Prof. EAD Vanessa Neves de Oliveira
Antonio Geraldo Ferreira – RA 6994481469
Edson Pereira de Almeida – RA 6994482944
Edson Soares Marcolino – RA 6994478784
Pedro Ronaldo Travessin – RA 6994481718
Sebastião Gonçalves – RA 6396245901
Itapecerica da Serra/SP
2013
Antonio Geraldo Ferreira – RA 6994481469
Edson Pereira de Almeida – RA 6994482944
Edson Soares Marcolino– RA 6994478784
Pedro Ronaldo Travessin – RA 6994481718
Sebastião Gonçalves – RA 6396245901
ATIVIDADE AVALIATIVA ATPS
Prof. EAD Vanessa Neves Oliveira
Professor tutor presencial Fátima Oliveira
Professora tutora a distância: Vanessa Neves de Oliveira
Atividade avaliativa: ATPS apresentado ao Curso Superior Tecnologia em Logística da Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito para a avaliação da Disciplina Técnicas de Negociação para a obtenção e atribuição de nota da Atividade Avaliativa.
Itapecerica da Serra/SP
2013
- INTRODUÇÃO
Nos primórdios da sistematização da produção em massa automobilística, proposta por Henry Ford e substanciada pela administração científica de Taylor, a cadeia de produção era de início composta pela terceirização de fornecedores, para se ter posteriormente integração vertical para toda produção na busca da economia e de escola com vantagens nos custos de compras dos insumos e nos vários processos de negociações e negociadores existentes da época.
Nos meados do século XXI, ainda prevalece às visões de Henry Ford e Taylor, porém novas técnicas de negociações surgiram nas empresas e no comando gerencial, tudo para atender a uma competitividade em todos os segmentos de negócios. Aplica-se a isso a necessidade da demanda comercial do dia-a-dia a busca por novos clientes e a resolução dos vários conflitos oriundos da competitividade.
Manter a calma e controle frente à extrema concorrência, são papeis fundamentais para o novo negociador do século XXI, necessita de tempo para preparar estratégias de negociação que impliquem no jogo “ganha–ganha” de maneira humilde, apresentar relação de confiança e de respeito.
O negociador também deve ter habilidade de inventor ao invés de apenas criticar questões pertinentes ao assunto tratado.
O objetivo desse trabalho é fazer investigação dos vários conceitos de negociação existentes para alcançar interesses comuns nos conflitos e divergências.
Definir a negociação como a compreensão da origem e teoria de sistemas no campo da administração e do conhecimento.
Diferentes Definições de Negociação
Os modelos de negociação existentes foram propostos por vários autores ao longo dos tempos baseada em estudos profundos.
Dentre esses autores destacam-se Carl Jung, Marcondes, Matos Bergamini, Gottschalk, Junqueira e Marcio Miranda.
Cada uma das definições de negociações exige habilidades diferentes com acentuada profundidade de estudo e com muita subjetividade.
Podem estar relacionadas também com fatores técnicos, é necessário também falar de planejamento, este pode ser considerado a grande fase preparatória que antecede o intenso processo da negociação.
O primeiro estilo de negociação segue o nome de um dos autores, que é o modelo Jung que alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação aos outros e que visa considerar ou até mesmo desconsiderar outros indivíduos com o qual se relaciona no momento da negociação.
A Segunda definição ou estilo de negociação é o restritivo, exigindo estilo de como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração do outro, nesta negociação os estilos agem apenas conforme os seus interesses, depois encontramos o estilo confrontador que combina o controle com a confiança no outro, este estilo de trabalho é de colaboração, outro estilo encontrado é o estilo ardiloso que é a desconsideração aliada a deferência, pressupõe que os negociadores devem ser evitados e ate mesmo mantidos a distância, representando uma fonte de aborrecimentos, esta baseada em regras e procedimentos .
Definição Para Negociação
Pode-se definir que as negociações ocorrem devido a um destes motivos, criarem algo novo que nenhuma das partes poderia fazer por si só e para resolver um problema ou uma disputa entre as partes.
Devido ao fato de podermos negociar tantas coisas diferentes, o entendimento dos processos fundamentais da negociação é essencial a todas as pessoas que trabalham com outras pessoas.
Os objetivos interdependentes são um aspecto importante da negociação. A estrutura de interdependência entre partes diferentes determina o leque de resultados de uma negociação e sugere as estratégias e táticas que devem ser utilizadas pelo negociador. Por exemplo, se a situação de interdependência é do tipo ”ganha-perde”, isto é, quando uma parte ganha e a outra perdem, então a negociação vai focalizar em como separar uma quantidade fixa de resultados.
“Se ao contrário a relação de uma negociação é a relação ganha-ganha”, as soluções existentes permitem que ambas as partes tenham um bom desempenho na negociação.
“O negociador enfrenta o dilema, envolve quanto se deve acreditar no que a outra parte lhe diz, se acreditar em tudo o negociador poderá tirar vantagem na negociação, se não acreditar poderá ter muita dificuldade em chegar a um acordo”. (Saunders, pág.18)
OS ESTILOS DE NEGOCIADOR
Segundo Taylor e Fayol a motivação esta baseada em interesses econômicos e até mesmo materiais e que existem vários tipos de homens de negócios com várias teorias, sendo uma delas a teoria da Burocracia, “homem organizacional” que apresenta comportamento padronizado e impessoal, com estilo negociador.
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