Tecnicas de negociaçao

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FACULDADE ANHANGUERA EDUCACIONAL DO RIO GRANDE

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

1° SEMESTRE / 2015

ETAPAS 3 E 4

         PROFESSOR: André Assumpção Touguinha

NOME: Deise Colares da Costa               RA: 1573125429

Rio Grande , Junho de 2015

INTRODUÇÃO

Iremos abordar nesta etapa a negociação da empresa Home Building Ltda, será apresentado uma proposta de negociação de marketing com as habilidades essências para que seja feito uma negociação viável para ambas as partes onde os interessados saiam como os resultados dos quais vieram buscar.

É necessário os negociadores tem uma boa habilidade para que possam desenvolver um padrão eficaz de comportamento para adequar uma situação em particular, ser capaz de generalizar esse conhecimento as situações relacionadas ao se está sendo proposto; negociar racionalmente ao selecionar estratégias apropriadas aos objetivos e oponentes, bem como a outros fatores singulares á situação em pauta naquele momento.

Para que se possa dar um andamento com sucesso nesta negociação será necessário buscar nos integrantes da equipe as habilidades essenciais para que  a atividade desempenhada seja bem desenvolvida pela equipe.

O talento deve ser desenvolvido a longo prazo de tempo, o fruto de muito esforço e dedicação, todos devem desenvolver uma serie de ferramentas pessoais para agir adequadamente na hora de tomar decisões.

Aptidão  para buscar uma forma rentável de apresentar o projeto qual está sendo desenvolvido  no ramo de marketing  que o cliente está buscando; competência para criar e colocar em pratica ideias inovadoras , que chame  a atenção dos interessados, onde possam explorar novas formas de atividade e desenvolvimento para o negocio que se atua; inteligência para poder solucionar problemas decorrentes no processo de aprimoramento do que está sendo proposto e assumir a responsabilidade de buscar soluções rápidas na execução da atividade.

HABILIDADES ESSENCIAS DA NEGOCIAÇÃO

Negociação para cada situação distinta, serão necessárias diferentes habilidades para alcançar o melhor acordo.

Mas existem habilidades essenciais que com maior ou  melhor intensidade dependendo da ocasião sempre será  fundamental no ato de negociar.

Para H.A MILLS, existem fatores críticos que devem ser seguidos para o sucesso da negociação:

• Preparar-se com cuidado;
• Focar nos interesses e não nas posições
• Usar o BATNA, em vez de recurso final ( a melhor alternativa para o acordo);
• Conhecer as reais prioridades do que está sendo proposto;
• Fazer com que o tempo trabalhe para você;
• Fazer muitas perguntas;
• Ouvir atentamente;
• Confirmar suas necessidades;
• Fazer um teste com as propostas condicionadas;
• Explorar várias opções;
• Começar alto, conceder lentamente;
• Verificar o que ficou combinado, revisar o desempenho;
• Construir relacionamentos de trabalho de longo prazo;
• Maximizar do poder, optar por estratégias que atendam a situação.

Existem ainda as habilidades gerenciais que são: capacidade de preparação, objetivação, planejamento, comunicação, raciocínio, percepção, verificação  e adaptação.

Para KOZINCKI, existem os know –hows para os grandes negociadores que são:

• Criatividade;
• Versatilidade;
• Motivação de habilidade para manter-se afastado.

Para STEELE, MURPHY e RUSSIL:

• Seja claro sobre o ponto de vista;
• Utilizar o poder com cautela;
• Realizar uma pausa na negociação quando se sentir pressionado;
• Escutar atentamente antes de falar.

Já para MARTINELLI e ALMEIDA:

•  Se concentrar nas ideias;
• Discutir as proposições;
• Proporcionar alternativa á outra parte
• Ter objetividade no equacionamento dos problemas;
• Apresentar propostas concretas;
• Saber ouvir e falar;
•  Se colocar no lugar da outra parte;
• Ter consciência de que se negocia o tempo todo;
• Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;
• Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

Para alcançar negociações efetivas, Martinelli e Almeida diferencia as habilidades necessárias dos negociadores “ convencionais” e “ não convencionais”.

Os negociadores convencionais usam as seguintes habilidades:

- utilização de questões que terminam abertamente;

- uso de paráfrase ou reformulação daquilo que o outro negociador disse;

- uso do silencio;

- sumarização;

- confirmação dos sentimentos e emoções.

Os negociadores não convencionais utilizam:

- utilização de equívocos;

- exagero;

- mudança inesperada;

- sarcasmo;

- sufocação.

Ações a serem evitadas durante o processo de negociação segundo Steele, Murphy e Russil:

• Não fornecer, com muita facilidade, concessões a outra parte

• Nãos e comprometer com a outra parte logo no início da negociação

 • Nunca demonstrar “triunfo”

• Não ir sozinho a negociações complexas ou muito extensas

 • Não ser ganancioso

• Não apresentar decisões rapidamente.

Erros críticos que reduzem a eficiência do negociador segundo Sparks:

• Erro de perspectiva

 • Erro de compreensão

• Erro de utilidade

Bloqueios psicológicos à negociação: Necessidade de ser simpático, necessidade de  ser aceito e aprovado, temor de confrontação, conflito ou desarmonia, sentimentos de culpa por defender seus próprios interesses, temor de ser enganado, ser intimidado por pessoas dominadoras, falta de autoconfiança, dificuldade para pensar sob pressão, entre outros.

Importância de se conhecer as habilidades dos negociadores:
• Todos negociam constantemente e acumulando experiências.