A Administração Estratégica de Vendas

TRABALHO DE PARTICIPAÇÃO INDIVIDUAL

        

Matriz – Semana 2
Disciplina: Administração Estratégica de Vendas
Aluno: Vitor Araujo	Turma: Adm Estrat. de Vendas – 0223_2
Tarefa: elaborar um texto analisando o que é solicitado abaixo... Apresentar uma – resenha¹ - que aborde o assunto abaixo: Qual a importância do entendimento dos processos de vendas? Observações: Resenha¹ - representa um posicionamento crítico em que se transmite uma opinião sobre o conteúdo em análise. Mínimo de páginas – uma página e meia Ao utilizar Citações e Referências deve-se aplicar corretamente as regras metodológicas. O material preparatório disponibilizado para a reunião, assim como a apostila da disciplina, podem também servir de fonte de estudos para complementar a análise do conteúdo apresentado na reunião.
Introdução
A presente resenha tem como objetivo aprofundar-se na importância de entender os processos de vendas, de que forma eles podem aumentar o volume de vendas, além da margem, direcional para uma excelente gestão de P&L (profit & loss) dentro de uma companhia de bem de consumo de alto giro. Isto é, entenderemos a razão para que toda esta cadeia se torne algo fundamental dentro do funil de vendas.
Desenvolvimento
Algumas companhias de FMCG não possuem um desenho definido de seus processos de vendas e áreas correlatas. Isto acarreta numa ineficiência de resultados e perda de foco da força de vendas, deixando de implementar estratégias desenhadas pelo marketing. A ideia é, dentro da realidade de cada categoria, pensar em processos que façam com que o time de vendas tenha uma gestão mais eficiente do negócio. Fazem parte deste desenho alguns passos, como citado em Administração Estratégica de Vendas de Juliana Liedke (2021). São eles: Metas bem definidas (SMART), identificação de oportunidades, qualificação das oportunidades, preparação e apresentação da proposta, negociação, fechamento, acompanhamento e manutenção. Na realidade voltada ao universo de bens de consumo, todo este planejamento permite uma melhor entrega, gestão de mix e incremento de margem direta no P&L. Juliana Liedke abud Neil Rackham (2007) destaca que, na atualidade, a maneira como se vende é mais importante que o produto em si. Isso acontece porque os clientes procuram vendedores em que possam confiar. Confiança é algo muito precioso e, para vendê-la, Rackham sugere que os vendedores demonstrem, genuinamente: preocupação – real interesse no que os clientes sentem; sinceridade – ninguém é obrigado a saber tudo, portanto é melhor o vendedor ir buscar a informação do que dar a informação errada   competência – um bom profissional sabe o que está falando e tem habilidades técnicas.
Conclusão
Entender o processo, ter o desenho claro na cabeça de toda a estrutura de vendas e por em prática uma boa gestão da equipe de vendas, além de seu cliente final, fará com que o objetivo de crescimento seja atingido, que as metas sejam sempre SMART e que o desenvolvimento do negócio, dentro de qualquer canal, seja atingido. O processo é doloroso mas tras um uplift relevante para o negócio.
Referências bibliográficas
RACKHAM, Neil. Spin selling. Rio de Janeiro: McGraw Books, 2011. LIEDKE, Juliana. Apostila Administração Estratégica de Vendas, 2021.

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