A Administração de vendas

1. Isso acontece porque a cultura da IBM gira em torno da sua relação com o

cliente. Através do treinamento intensivo oferecido pela mesma aos seus funcionários, que desenvolvia um profundo conhecimento da empresa e de seus clientes, seu perfil implementado foi o relacionamento com os clientes e oferecer soluções para as empresas. Com isso, criou-se uma cultura de formação de vendedores que sejam em parte professores, em parte psicólogos e em parte simpáticos. Assim, podemos observar que mesmo com muitas mudanças ocorridas ao longo de 100 anos, a forma como os vendedores são inspirados ainda continua a mesma.

Para finalizar, o ensinamento transmitido através desse modelo é que tão importante quanto estar ciente do que acontece dentro da sua organização, é ser capaz de analisar o seu cliente, encarando cada particularidade sua, tornando possível  compreender o seu problema e por fim apresentando a solução do seu problema.

1. O texto trata da alteração comportamental das vendas e como são feitas, em

torno da forma como os vendedores físicos estão se adaptando em relação  a isso. Nesse contexto duvidas sobre a extinção ou não dos mesmos são discutidas.

Apesar de atualmente termos muitos recursos que intermediam esse processo, de acordo com o exemplo do texto a venda continua sendo finalizada com o vendedor. Ele é necessário tanto para a empresa quanto para o cliente. No caso da empresa a importância se da através da construção do relacionamento com o consumidor e da prospecção dos mesmos, além de conseguir passar o valor e a imagem exclusiva da empresa para o mercado. Já para o cliente o diferencial dessa relação esta na capacidade do vendedor de encontrar os problemas e se concentrar nos negócios do cliente em potencial.  

As vendas B2B não estão morrendo, mas sim, mudando. Isso ocorre pois essas empresas jamais serão capazes de fazer as coisas sem fortes equipes de venda. Vendedores que conseguem descobrir necessidades do cliente, que resolvem os problemas dele e que constroem relacionamento, serão necessários e bem sucedidos, independente de quais mudanças ainda ocorram. Podemos concluir que o futuro das vendas é ser facilitada pelas novas tecnologias porem sendo concluídas através da construção dos laços fortes entres os clientes e os vendedores.

1. Essa venda foi possível através da seguinte situação: O Wal-Mart queria

reduzir seus preços e por isso se reuniu com seus fornecedores para ver quais medidas poderiam ser tomadas. Enquanto todos apresentaram soluções em torno da redução do preço da sua mercadoria Jeff foi além. Ele analisou o problema  e percebeu que através de um mecanismo oferecido pela sua empresa juntamente com os gastos que este investimento traria, as economias seriam muito maiores do que qualquer outra medida imediatista apresentada. Ao testar sua solução, foi comprovado que essa medida era a mais eficiente, gerando uma relação de fidelidade entre essas empresas para o futuro.

Proposta de valor consiste em identificar o problema do cliente e então soluciona-lo de acordo com as suas necessidades. A lição desse caso é que necessário se colocar no lugar da empresa para enxergar o seu problema através da perspectiva de quem sofre pelo mesmo.

1. A força de venda da P&G representa o que há de melhor em termos de venda

pessoal. Essa empresa designa uma equipe de desenvolvimento de negócios do cliente, para cada grande cliente seu, como é o caso do Walgreens, Walmart e Dollar General. Isso acontece pois ela entende que o sucesso dos seus clientes está diretamente ligado ao seu, trata-se de uma relação de interdependência entre ambas. Por causa disso, a relação criada entre a P&G e seus fornecedores é de muita confiança.

As principais estratégias da empresas giram principalmente em torno da sua equipe direcionada a cada cliente. Além disso, a formação de parceria com os clientes é envolvida para que identifiquem estratégias capazes de criar valor e satisfação para o comprador e manter as vendas lucrativas no nível da loja. Tudo isso gera um clima de extrema confiança entre os envolvidos, causado pelo fato de que as pessoas enviadas pela marca para trabalhar nesses lugares são extremamente transparente com os consumidores. Essa transparência é resultado da sinceridade com que os funcionários lidam com as dúvidas dos compradores, eles compreendem que mesmo quando a P&G não é a resposta para uma opção do consumidor, o aumento do fluxo de pessoas naquele lugar vai consequentemente trazer mais consumo para a marca, provavelmente através de outros produtos.
Por se tratar de uma marca líder em praticamente todos os produtos da sua linha, trata-se de um aumento no consumo dos produtos da sua marca quase que inevitável com o aumento de circulação de pessoas no mesmo lugar.