A Arte de Negociar

A arte de negociar faz parte do cotidiano das pessoas, desde muito cedo já exercemos o papel de negociador em nossas vidas de forma inconsciente, que vai de coisas muito simples como ir à feira até os conflitos mais complexos, principalmente no mundo dos negócios. Estamos constantemente negociando, seja na vida pessoal ou na vida profissional, de forma direta ou indireta. Portanto, esse processo é de fundamental importância para as empresas e cada vez mais os gestores sentem a necessidade de aperfeiçoar suas habilidades de negociador. Nesse contexto, Martinetti e Almeida (1998) citado por Almeida (2008), sublinham que “diferentemente dos procedimentos do passado em que o negócio visava atender às próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido, na negociação moderna ocorre a preocupação.” 

A negociação é um processo que envolve duas ou mais pessoas na busca por objetivos distintos, é uma forma de alcançar interesses das partes envolvidas. Conforme cita Carvalhal (2017) “para criar valor de longo prazo, em cada situação de negociação, os negociadores encontram dilemas, encruzilhadas, caminhos diversos, cujas vantagens e desvantagens precisam ser consideradas.”

Para uma negociação eficiente é imprescindível que o negociador possua algumas habilidades, como: boa comunicação, saber ouvir, ética, autocontrole, empatia, raciocínio, poder de persuasão e planejamento - planejar é algo fundamental para o negociador -. Candeloro (2009) define a negociação como:

Um processo interpessoal, e o maior obstáculo é a nossa tendência de agir sem pensar, o que nos faz cometer erros. Além disso, há muita emoção em uma negociação, e o alto desgaste de energia, muitas vezes, prejudica o desenrolar do acordo.

Sendo assim, além das habilidades é muito importante no processo de negociação pesquisar sobre a outra parte e reunir o maior número de informações possível, possuir o conhecimento aprofundado do cenário onde vai negociar pode ser crucial para o atingimento dos interesses da negociação.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

Durante o processo de negociação vão surgindo alguns desafios comportamentais e materiais que se misturam, e cria um envolvimento das partes enquanto o processo evolui. As partes visam buscar um acordo satisfatório, passando por três momentos que são conceituados como os mais importantes na negociação: planejamento, execução e controle.

A seguir será analisado o processo de negociação representado no filme “Coach Carter - Treino para a vida”, de acordo com os conceitos vistos na matéria.

O filme fala sobre a biografia do jogador de basquete, Ken Carter, ele era ex aluno do colégio e destacou como jogador de basquete. Depois de vários anos ele é convidado para assumir o papel de treinador da equipe de basquete de Rickmond. Ken Carter era proprietário de uma loja na comunidade onde nasceu, casado e tinha um filho na idade de colégio. O time de basquete passava por muitas derrotas por falta de habilidade dos jogadores, indisciplina e agressividade. Pois viviam em uma comunidade com sérios problemas sociais, com altos índices de desemprego, tráfico de drogas e baixa adesão à graduação.

Ao assumir o comando da equipe como técnico, o coach Carter fez algumas exigências como ter o controle total do time de basquete, e estabeleceu um contrato impondo regras aos alunos, como por exemplo, obter notas acima da média do estado, ter respeito aos professores e colegas usando o tratamento de senhor, sentar na primeira fila da sala de aula, não tolerar atrasos nos treinos - com punições severas para aqueles alunos que desobedecessem aos horários -, e usar terno e gravata em dias de jogos.

Apesar das regras severas, o técnico se preocupava com a vida dos alunos fora das quadras, ele queria uma vida diferente para os jovens daquela escola, desafiar as estatísticas de fracassos da comunidade. Uma das técnicas utilizadas pelo coach era incentivar a equipe a superar os medos e fraquezas. Depois de um período o time acumulou 13 vitórias e foi convidado para participar do campeonato estadual. O sucesso foi devido ao interesse que o treinador tinha pelos jogadores fora das quadras.

Depois de perceber que os alunos não estavam cumprindo alguns termos do contrato, Carter tomou uma atitude drástica; trancou os portões do ginásio e cancelou todos os jogos. O time então reagiu e começou a frequentar a biblioteca para ter aulas de reforços com os professores para recuperação das disciplinas. Os pais dos alunos desapontados com a atitude do treinador exigiram a reabertura dos portões e solicitou que os filhos voltassem aos jogos, pois para muitos deles aquela atividade era muito importante. Diante desses descontentamentos o técnico Carter pediu demissão do cargo. Portanto, ao se despedir da escola, Carter vai à quadra e encontra os alunos se recusando a ficar sem ele. Então ele volta para o comando do time que recebe convite para jogar com o time de basquete que era o atual campeão. No entanto, o time de Carter, apesar de fazer um belíssimo jogo, não saiu vencedor nas quadras, mas muitos deles receberam bolsas para ingressar na universidade.

Considerações sobre o processo de negociação do filme

A negociação é um processo que visa buscar um acordo satisfatório para as partes, não se trata de uma competição. É a compreensão dos interesses comuns e cria mecanismos para resolver conflitos, onde busca estabelecer acordos e atender os interesses da melhor forma possível. Sendo assim, podemos entender que o processo de negociação deve passar por algumas fases como: planejamento, execução e controle.

Conforme análise do filme, as partes envolvidas na negociação era o coach Carter, os alunos do time de basquete e a Diretora do colégio. Diamond (2012:44) citado por Carvalhal (2017) afirma que existem “quase sempre pelo menos três pessoas envolvidas no processo de negociação – ainda que apenas duas estejam presentes.” Nesse sentido, considerando que a negociação é um processo multidimensional, onde existem vários grupos ou indivíduos envolvidos, que afetam e são afetados no processo, e podem criar barreiras, a Diretora do colégio acompanhava a negociação e discordava das regras impostas pelo treinador Carter.

Considerando as fases da negociação, podemos destacar que o planejamento é de fundamental importância, nessa fase pode definir o bom andamento do processo. “O planejamento proporciona ao negociador uma visão mais clara do cenário que