A Gestão Estratégica

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Gestão Estratégica	Módulo: Negociação e Adm. De Conflitos
Aluno: Fabricio Pereira	Turma: 2019.02
Tarefa: observar atividades de negociação e desenvolver habilidades necessárias a essa prática
Introdução
Para a conclusão dessa atividade individual proposta para o modulo de Negociação e Administração de Conflitos, escolhi observar uma negociação presente no filme Hotel Ruanda onde o personagem Paul Rusesbagina interpretado por Don Cheadle negocia um chefe da guerrilha, pagando uma soma em dinheiro para liberação de um grupo de pessoas, incluindo sua mulher e filha.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
classificação das partes envolvidas (atores da negociação); Para classificarmos as partes envolvidas nas negociações entre o dono do hotel Paul e o chefe da guerrilha no filme Hotel Ruanda devemos observar os interesses dos envolvidos que se relacionam com os dois. Dessa forma segue classificação dos steakholders: Aliados: Por parte de Paul não há aliados, visto que esta sozinho na negociação citada, já pela parte do chefe da guerrilha, temos vários soldados que o auxilia na detenção do grupo de pessoas, que expressam confiança e compactua com as mesmas ideias. Oponentes: Para Paul sua mulher é uma oponente na negociação, pois apesar de ser salva e estar do lado do marido, ela o influencia a dar mais dinheiro ao chefe da guerrilha para a liberação do restante.  Já do lado do chefe da guerrilha no fim da negociação quando Paul entrega 100 francos pela liberação do grupo, há um soldado que o influencia em ficar com o dinheiro e liberar o grupo. Meros interlocutores ou intermediários: O grupo que foi liberado e o restante dos soldados presentes na cena, são meros interlocutores e intermediários, pois apesar de estarem de um lado da negociação, não influenciam em nada nas negociações. Adversários: e como adversários, cito o próprio Paul e o chefe da guerrilha, pois não há confiança entre os dois e as ideias são divergentes, porém entram em um consenso no final da negociação. identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas; Ao analisarmos as fontes de poder das negociações feitas entre Pual e o chefe da Guerrilha, sentimos pelo lado de Paul que ele utiliza as táticas da recompensa e investimento, ou seja, pagando uma bela contia de dinheiro, Paul utiliza a troca, cencessão e o poder de barganha como a sua principal arma. Também vemos a utilização do poder de riscos, pois ele exibe coragem ao propor uma alternativa ao chefe da guerrilha. O poder de coerção também é utilizado na cena por parte do guerrilheiro, que trabalha sobre pressão apontando a arma ao grupo de pessoas e para a cabeça de Paul. Como táticas podemos dizer que o chefe da guerrilha usa a ameaça ao apontar diversas vezes a arma para Paul e para os prisioneiros, já Paul utiliza a tática da intimidade, já que realiza uma abordagem mais descontraída, a fim de ganhar a confiança do chefe da guerrilha. avaliação das etapas da negociação; Preliminar: é evidente que na cena não o clima não é muito positivo, pois Paul está sob ameaça de uma arma e também sua mulher e filha. O chefe da guerrilha visivelmente impõe respeito e mostra-se irredutível na negociação. Porém Paul liga com a pressão equilibrado propondo que trata o outro negociante com muito respeito.  Abertura (Confirmar os interesses): É nessa fase em que Paul demosntra o seu interesse em liberar o grupo de pessoas que está sob ameaça. Sabendo da corrupção da guerrilha, Paul já parte para a outra fase da negociação que é expor as propostas. Abertura (Exposição das propostas): é nessa fase que Paul sugere os primeiros valores em troca do grupo e percebe que está indo no caminho certo, oferecer dinheiro aos guerrilheiros seria uma boa solução para um fim de negociação bem-sucedida. Exploração (Exposição das propostas): os primeiros valores propostos por Paul são recusados pelo chefe da guerrilha, fazendo com o Paul aumentasse os valores até chegar a um valor em que fosse aceito. Encerramento: por fim, Paul entrega o dinheiro ao chefe da guerrilha que com o apoio de um soldado aceita e libera o grupo. descrição da comunicação verbal e não verbal; Paul ao iniciar a negociação com o chefe da guerrilha, começa fazendo perguntas como “não são rebeldes, por que não ganhar dinheiro com eles?”, assim já estimula o guerrilheiro a saber o quanto ele pagaria. Ele se demosntra calma e confiante durante a negociação, mostrando equilíbrio e respeito pelo outro negociante. Também vemos na cena que ele inverte os papeis e começa a colocar metas de quanto deveria pagar por cada pessoa do grupo. Por fim, Paul consegue, com tranquilidade e evitando debater por muito tempo, a confiança do chefe guerrilheiro dizendo que ira até o Hotel buscar a quantia que Paul mesmo impõem para a negociação.   avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias; Como aspectos positivos da negociação realizada por Paul e o chefe da guerrilha, podemos citar a tranquilidade em que Paul passa suas propostas mesmo sob ameaça de uma arma, além disso Paul conquista a confiança do chefe da guerrilha com perguntas sabias, induzindo o guerrilheiro a aceitar a proposta dele e o faz pensar que está fazendo algo bom. Como sugestão de melhoria, penso que Paul faz uma única proposta para o chefe da guerrilha para liberar o grupo todo, acredito que ele poderia ter dado um valor abaixo do esperado pelo chefe e ir subindo aos poucos, para não ter que desembolsar um valor muito alto. Do resto, acredito que Paul age perfeitamente apesar do estresse e tensão apresentada no momento, ele não tinha muito escolha e conseguiu reverter muito bem a situação. estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional.  Atualmente trabalho na Ambev, uma empresa em que exige uma alta performace de seus funcionários. Nem se compara com uma arma apontada para sua cabeça, mas podemos dizer que os momentos de tensão e estresse são frequentes. Sou especialista de sustentabilidade e meu time é como se fosse um PMO, dando suporte a todos os projetos de sustentabilidade desenvolvido na companhia pelos times de negócio. Frequentemente precisamos estar em negociação, se para entender a necessidade do cliente interno para construir pontes com steakholders importante ou seja para conseguirmos sponsers para bancar e financiar os projetos. Diáriamente estamos sobre pressão por resultados e devemos agir como Paul, com tranquilidade, tentando obter a confiança das pessoas para que tudo saia conforme o planejado e que todas as partes saiam ganhando. Não sou um bom negociador, mas tento utilizar da minha empatia e me apegar no meu propósito que é trabalhar com sustentabilidade e impactar a vida das pessoas e da sociedade. Levando isso como princípio no trabalho, fica muito fácil negociar com as pessoas, engaja-las e tirar o que preciso para que tudo de certo.
Considerações finais
Analisar essa cena do filme Hotel Ruanda foi extremamente importante para a finalização dessa disciplina, dificilmente iremos nos deparar com uma negociação de tamanha pressão e agir sabiamente como Paul se saiu.
Referências bibliográficas
https://www.youtube.com/watch?v=sPdC3tdwMu0. Acesso em: 28/09/2019 https://consultoriaempresarialmc.com.br/2015/09/04/climas-positivos-e-negativos-da-negociacao/ . Acesso em 29/09/2019

        

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