A Gestão Por Competências

INTRODUÇÃO

Toda empresa possui uma visão do negócio. Seja revolucionar o mercado, agregar valor a um determinado meio, criar algo inovador ou, meramente, hipercrescer. Contudo, torna-se difícil as vezes alinhar o que a empresa está fazendo hoje com o ideal do que ela deseja ser futuramente.

Desta forma, em meio a alta competitividade que marca a era da informação, a concessionária Veloz se viu na necessidade de implementar modelos de gestão de competência para que nesse contexto altamente competitivo possa alcançar a almejada visão da organização.

Assim, veremos a seguir que para o cumprimento do modelo de gestão, entre muitos cargos de extrema importância em uma empresa, foi posto uma função cujo papél é fundamental  na representatividade da marca frente aos clientes e também no incremento da rentabilidade da Concessionária.

 SETOR COMERCIAL

Está área significa muito mais que vender,  sua missão é influenciar a decisão de compra do cliente, garantir sua satisfação, criar um relacionamento sólido e conectar as soluções da empresa às necessidades do consumidor.

Antes, o vendedor praticava a maior parte das ações sozinho, da prospecção ao pós-venda, hoje foi incrementado  uma equipe completa de profissionais que guiam o cliente pela jornada de compra ideal.

Gerente Comercial

O gerente comercial ou gerente de vendas, é o profissional responsável pela gestão da equipe de vendas, que tem como missão garantir o cumprimento das metas da área.

Ele atua com os supervisores e vendedores e se ocupa do recrutamento e seleção, treinamento, apoio, avaliação de desempenho e alinhamento de estratégias de vendas.

Além disso, seu papel é importantíssimo no relacionamento com o cliente, pois ele deve aprimorar continuamente o atendimento, controlar o pipeline de vendas e analisar o desempenho da equipe desde a prospecção até o pós-venda.

Dependendo do tamanho da empresa, o gerente comercial pode orientar diretamente os vendedores ou delegar essa função para um supervisor de vendas.

Ele responde ao diretor comercial da organização e parte do planejamento estratégico da empresa para traçar as metas específicas da área comercial.

Competências Necessárias para Gerente Comercial

Para atuar nesse setor é necessário que o colaborador possua certa competência. Quando falamos em competência entende-se o conjunto de  Conhecimentos, Habilidades e Atitudes (o conhecido CHA) em relação à execução da função que é associado a obtenção de resultados.

Entre muitas competênceias necessárias, trago apenas seis como requisito para a execução da função:

1. Pensamento Analítico: para trabalhar neste setor tem de possuir capacidade analítica, disciplina, organizado e focado em resultados. Deve ser capaz de analisar e interpretar dados, identificar padrões e tomar decisões com base em informações relevantes, além de traçar planos de ação eficientes.

2. Comunicativo: para atuar nesse setor é necessário desenvolver habilidades de comunicação e construção de bons relacionamentos. Uma boa comunicação ajuda nas relações com os superiores, com colegas de trabalho e consequentemente um forte relacionamento com os clientes.

3. Líder: deve conhecer bem a sua equipe, escutar e direcionar as habilidades da equipe ao encontro de determinado objetivo.

 4. Resiliente: O desenvolvimento da resiliência nesse setor é  essencial para a permanência do profissional no ambiente de trabalho. Pois em cargos de liderença há mais pressão, há exigência de tomada de decisão, dinamismo, produtividade e cumprimento de meta.

5. Qualificação Profissional:  é necessário que tenha qualificação profissional. Pois qualificar-se é desenvolver habilidades e especializar-se em determinadas áreas para executar da melhor forma suas atribuições.

6. Espírito Intraempreendedor:  deve realizar o ato de empreender dentro dos limites de uma organização já existente. Precisa ser proativo, interdisciplinado, motivador e inovador.

Aplicação das Competências no Ambiente de Trabalho

É importante ter mente que a gestão por competências é um programa sistematizado, desenvolvido no sentido de definir perfis profissionais que proporcionem maior produtividade e adequação ao negócio, identificando os pontos de excelência, suprindo as lacunas e agregando conhecimento, tendo por base certos critérios objetivamente mensuráveis.