A Gestão da Informação

Diferenciação trade-off

Consiste em diferenciar o produto ou serviço oferecido pela empresa, criando algo que seja considerado único. 

Esta estratégia genérica não consiste em desconsiderar os custos, mas sim não torná-los o alvo estratégico primário.

Vantagens:

• gera retornos acima da média por criar uma posição defensável para enfrentar as cinco forças competitivas;
• proporciona isolamento contra a rivalidade competitiva, devido à lealdade dos consumidores;
• aumenta as margens, excluindo a necessidade de uma posição de baixo custo;
• gera barreiras de entrada, devido à forte lealdade dos clientes;
• as altas margens facilitam a relação com o poder dos fornecedores;
• o poder dos compradores é reduzido, pois lhes faltam alternativas comparáveis;
• a empresa que se destaca na diferenciação deverá estar mais protegida em relação aos produtos substitutos do que os concorrentes.

Desvantagens:

• a diferenciação pode inviabilizar a obtenção de uma alta parcela de mercado;
• até que a posição de diferenciação seja alcançada os investimentos podem ser elevados, como por exemplo investimentos em pesquisa, em projetos, em materiais de alta qualidade, apoio intenso ao consumidor, gerando um trade-off com a posição de custo;
• apesar da alta qualidade do produto resultante, nem todos os consumidores estarão dispostos ou terão condições de pagar; 

De forma geral, a diferenciação deve caminhar para que os produtos não sejam incompatíveis com custos relativamente baixos e com preços que sejam comparáveis com os da concorrência.

11.3 -   T i p o s   d e   v a r i á v e i s    

As   v a r i á v e i s   p o d e m   s e r   cl a s si f i c a d a s   s e g u n d o   Pe r e i r a  

( 1 9 9 9 : 4 4 ) ,   e m   q u a n t i t a t i v a s   ( d i s cr e t a s   o u   c o n t ín u a s )   e  

q u a l i t a t i v a s   ( c a t e g ó r i c a s   n o m i n a i s   o u   c a t e g ó r i c a s   o r d i n a i s ) .   Est a  

m e sm a   c l a s si f i c a ç ã o   p o d e   s e r   e s t e n d i d a   a o s   i n d i c a d o r e s .   O s

i n d i c a d o r e s   q u a n t i t a t i v o s   d i s cr e t o s   e x p r e ss a m   n ú m e r o s   i n t e i r o s ,  

s e m   f r a ç õ e s ,   c o m o   e m   c o n t a g e n s .   I n d i c a d o r e s   d e :   n ú m e r o   d e  

f i l h o s ,   i d a d e   d o   f u n c i o n á r i o ,   q u a n t i d a d e   d e   c l i e n t e s   a t e n d i d o s   n o  

d i a ,   s ã o   e x e m p l o   d e   i n d i c a d o r e s   q u a n t i t a t i v o s   d i s cr e t o s .   Os

q u a n t i t a t i v o s   co n t ín u o s   r e f e r e m - se   a   v a r i á v e i s     q u e   p o d e m  

a s s u m i r   v a l o r e s  f r a c i o n á r i o s ,   c o m o   p o r   e x e m p l o :   p e s o   d e   u m a  

p e ç a   e   t e m p o   d e   d u r a ç ã o   d e   u m a   c h a m a d a   t e l e f ô n i c a .  

 Os   i n d i c a d o r e s  q u a l i t a t i v o s   c a t e g ó r i c o s   n o m i n a i s

e x p r e s s a m   c a t e g o r i a s   a s   q u a i s   n ã o   p o s su e m   r e l a ç ã o   u m a s   c o m  

a s   o u t r a s .   I n d i ca d o r e s   d e   n a ci o n a l i d a d e   ( p o r t u g u e s a ,   b r a s i l e i r a ,  

c h i l e n a   e t c. )   o u   d e   p r o f i ss ã o   ( e n g e n h e i r o ,   m e c â n i c o ,   p i n t o r   e t c . ) ,  

s ã o   e x e m p l o s  d e   i n d i c a d o r e s   q u a l i t a t i v o s   c a t e g ó r i c o s .   Os  

i n d i c a d o r e s   q u a l i t a t i v o s   o r d i n a i s   f a z e m   m e n ç ã o   a   c a t e g o r i a s   q u e  

p o s su e m   r e l a ç ã o   ( d e   o r d e m )   c o m   o u t r a s   c a t e g o r i a s .   Po r  

e x e m p l o :     n í v e l   e s c o l a r   ( é   p o ss ív e l   c o l o c a r   e m     d e t e r m i n a d a  

o r d e m ,   c o m o   a     c r e s ce n t e :   a n a l f a b e t o ,   p r i m á r i o ,   s e c u n d á r i o   e t c . ) ,    

o u   n ív e l   h i e r á r q u i c o   ( o p e r a d o r ,   su p e r v i s o r ,   g e r e n t e ,   g e r e n t e -g e r a l  

e t c ) .  

I n d i c a d o r e s   q u a l i t a t i v o s   p o d e m   m e d i r   v a r i á v e i s   d o   t i p o :  

c o m o d i d a d e ,   g e n t i l e z a ,   a t e n c i o s i d a d e ,   e f e t i v i d a d e ,   l e a l d a d e ,  

m a l e a b i l i d a d e   e t c. ,   m a s   n u n c a   d e  f o r m a   d i r e t a .  

 

N í v e i s   d e   m e n s u r a ç ã o  

 H á   f u n d a m e n t a l m e n t e   d o i s   g r a n d e s  g r u p o s   d e   m e d i d a s :  

q u a l i t a t i v a s   e   q u a n t i t a t i v a s  ( v e r   f i g u r a   1 1 . 2 ) .   A s  q u a l i t a t i v a s

p o d e m   s e r   n o m i n a i s   ( q u a n d o   a p e n a s   a s s o c i a d a s  a   n o m e s ) ,   o u  

o r d i n a i s   ( q u a n d o   i n d i c a m   d i r e t a   o u   i n d i r e t a m e n t e   c e r t a  o r d e m   d e  

p r e v a l ê n c i a ) ;   a s   q u a n t i t a t i v a s   p o d e m   s e r   d i s cr e t a s   o u   c o n t ín u a s.