A Negociação – Harvard Case Study – Caneta Luna

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Negociação – Harvard Case Study – Caneta Luna

Nome: Raissa Ferolla

Turma: T09

Questões propostas:

Questão 1

Imagine que você seja Erika Graeper. Considerando a etapa de criação de valor, escolha qual seria a sua abordagem inicial para a negociação com Alven Feng. Justifique a sua resposta, demonstrando as áreas de ganhos mútuos. a) Enviar um e-mail a Feng solicitando uma reunião com ele em Taipei na próxima semana. Descrever seu entendimento de que a Global Service Company criou um negócio considerável usando o nome Luna sem a permissão da DGG. Mencionar a questão de pagamentos retroativos pela utilização indevida do nome no passado e uma possível licença ou venda para uso futuro. b) Escrever a Feng dizendo que a empresa dele deve interromper o uso não autorizado do nome Luna e que a DGG está preparada para ajuizar ações judiciais, se necessário. A menos que a DGG reconheça os direitos da Global, Feng não tem motivos para negociar.  c) Entrar em contato com as outras empresas do Sudeste Asiático que podem ser possíveis compradores do nome Luna, a fim de determinar seu possível interesse. Além disso, escrever a Feng e informa-lo que a DGG está planejando vender os direitos sobre o nome Luna. Solicitar que ele venha até Frankfurt no futuro próximo para discutir um possível acordo. d) Enviar um e-mail a Feng, apresentar-se e dizer a ele que você estará em Taipei na próxima semana. Perguntar se há algum momento conveniente para discutir sua recente descoberta de que a caneta Luna está sendo bem vendida no Extremo Oriente com base na estratégia de marketing da empresa dele. Informar a ele que a DGG está interessada em um tipo de parceria com a Global Service.

Resposta: Alternativa: (   ) a                   (   ) b                   (   ) c                   ( x ) d Justificativa: A abordagem inicial mais adequada seria a opção (d) - enviar um e-mail a Feng, apresentar-se e dizer a ele que você estará em Taipei na próxima semana. Perguntar se há algum momento conveniente para discutir sua recente descoberta de que a caneta Luna está sendo bem vendida no Extremo Oriente com base na estratégia de marketing da empresa dele. Informar a ele que a DGG está interessada em um tipo de parceria com a Global Service. Essa abordagem se concentra em criar uma oportunidade de colaboração entre as duas partes, explorando a estratégia de marketing da empresa de Alven Feng e o interesse da DGG em uma parceria. Alguns pontos justificam essa escolha: 1.        Abordagem colaborativa: A opção (d) adota uma abordagem cooperativa, buscando estabelecer uma parceria entre as empresas. Isso pode levar a uma solução que beneficie ambas as partes, em vez de adotar uma postura agressiva ou confrontacional. 2.        Identificação de interesse mútuo: Ao mencionar a descoberta de que a caneta Luna está sendo bem vendida no Extremo Oriente com base na estratégia de marketing de Feng, a DGG demonstra estar ciente do sucesso da Global Service e mostra interesse em aproveitar essa oportunidade. 3.        Comunicação pessoal: A abordagem de entrar em contato pessoalmente, informando que você estará em Taipei, cria uma oportunidade para uma conversa mais direta e interativa. Isso pode facilitar a construção de um relacionamento de confiança e ajudar a criar uma base sólida para futuras negociações. 4.        Flexibilidade e interesse genuíno: A proposta de discutir uma possível parceria mostra que a DGG está disposta a explorar diferentes opções e que não está restrita a um único resultado. Essa abordagem flexível pode incentivar Alven Feng a se envolver na negociação e buscar soluções mutuamente benéficas. Em resumo, a opção (d) demonstra uma postura colaborativa, identifica interesses mútuos e cria uma oportunidade para uma conversa pessoal. Isso estabelece uma base sólida para negociações futuras e aumenta a probabilidade de alcançar um acordo que beneficie ambas as partes.

Questão 2

Com base no texto apresentado e em seus conhecimentos sobre o assunto, elabore uma análise que você discuta como o modelo de negociação direta pode ser utilizado por Erika com o senhor Feng. Contextualize o modelo de negociação à situação apresentada no texto, conceituando e aplicando seus quatro fundamentos.

Resposta: No contexto apresentado no texto, Erika Graeper pode aplicar o modelo de negociação direta com o senhor Feng para buscar uma solução para a questão do uso não autorizado do nome Luna pela Global Service Company. Vamos analisar como cada um dos quatro fundamentos da negociação baseada em princípios pode ser aplicado nessa situação: Separar as pessoas do problema: É importante que Erika se concentre no problema em questão, que é o uso não autorizado do nome Luna. Ela deve evitar personalizar a questão e abordar o problema de forma objetiva, mantendo um ambiente de negociação colaborativo e respeitoso. Voltar a atenção para os interesses, e não para as posições: Erika deve investigar os interesses tanto da DGG quanto da Global Service Company. Ela pode realizar pesquisas e análises para entender os motivos e necessidades de ambas as partes. Ao compreender os interesses subjacentes, Erika poderá buscar opções que atendam a esses interesses de forma mais eficaz. Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer: Erika deve buscar criar opções que possam resultar em ganhos mútuos. Ela pode explorar diferentes alternativas, como licenciamento, venda dos direitos sobre o nome Luna ou até mesmo uma parceria estratégica entre as empresas. A geração de uma variedade de possibilidades permitirá que Erika tenha opções para discutir com o senhor Feng e encontrar uma solução satisfatória para ambos. Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo: Erika deve estabelecer critérios objetivos para a negociação, levando em consideração questões legais, éticas e de mercado. Isso pode incluir o pagamento retroativo pela utilização indevida do nome no passado, a definição de uma compensação justa e a conformidade com as regulamentações pertinentes. Estabelecer padrões objetivos ajudará a garantir que a negociação seja equitativa e resulte em um acordo justo e sustentável. Em resumo, ao aplicar o modelo de negociação direta com o senhor Feng, Erika deve separar as pessoas do problema, focar nos interesses, criar opções de ganhos mútuos e basear o resultado em critérios objetivos. Essa abordagem permitirá que eles busquem uma solução eficaz e equitativa para a questão do uso não autorizado do nome Luna, levando em consideração as necessidades e interesses de ambas as partes.

Questão 3

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