Negociação – Harvard Case Study – Caneta Luna

[pic 1][pic 2][pic 3]

Negociação – Harvard Case Study – Caneta Luna

Nome

Turma: T

Questões propostas:

Questão 1

Imagine que você seja Erika Graeper. Considerando a etapa de criação de valor, escolha qual seria a sua abordagem inicial para a negociação com Alven Feng. Justifique a sua resposta, demonstrando as áreas de ganhos mútuos. a)Enviar um e-mail a Feng solicitando uma reunião com ele em Taipei na próxima semana. Descrever seu entendimento de que a Global Service Company criou um negócio considerável usando o nome Luna sem a permissão da DGG. Mencionar a questão de pagamentos retroativos pela utilização indevida do nome no passado e uma possível licença ou venda para uso futuro. b) Escrever a Feng dizendo que a empresa dele deve interromper o uso não autorizado do nome Luna e que a DGG está preparada para ajuizar ações judiciais, se necessário. A menos que a DGG reconheça os direitos da Global, Feng não tem motivos para negociar. c) Entrar em contato com as outras empresas do Sudeste Asiático que podem ser possíveis compradores do nome Luna, a fim de determinar seu possível interesse. Além disso, escrever a Feng e informa-lo que a DGG está planejando vender os direitos sobre o nome Luna. Solicitar que ele venha até Frankfurt no futuro próximo para discutir um possível acordo. d) Enviar um e-mail a Feng, apresentar-se e dizer a ele que você estará em Taipei na próxima semana. Perguntar se há algum momento conveniente para discutir sua recente descoberta de que a caneta Luna está sendo bem vendida no Extremo Oriente com base na estratégia de marketing da empresa dele. Informar a ele que a DGG está interessada em um tipo de parceria com a Global Service.

Resposta: Alternativa: (   ) a                   (   ) b                   (   ) c                   (X) d Justificativa: A opção d é a mais viável, pois com o email direcionado a Feng, ocorre a  apresentação e o cominicado sobre a visita a Taipei na próxima semana, perguntaria sobre um momento oportuno para o debate sobre a recente descoberta de que a caneta Luna tem obtido êxito na região do Extremo Oriente, alinhando à estratégia da comercialização da sua empresa e externaria o interesse da DGG em explorar uma colaboração potencial com a Global service. A abordagem inicial tem como objetivo estabelecer uma cominicação contrutiva e amigável com Alven Feng. Com a minha apresentação cordial e ao mencionar o sucesso da caneta Luna no Extremo Oriente, provo que estou bem informado sobre o mercado e valorizo o trabalho realizado por sua empresa, criando uma atmosferra de repeito mútuo e interesse em explorar oportunidades de colaboração que benefiam ambas as partes. Com o interesse da DGG em uma parceria com a Global Servive, demonstro abertura para negociação e cooperação criando uma abordagem cujo o objetivo é criar uma situação em que todos ganham e buscam benefícios mútuos em uma possével parceria. Mostro disposição e flexibilidade ao informar que estarei em Taipei na próxima semana e pergunto sobre um momento conveniente para discutir facilitando o estabelicimento de um encontro pessoal que será mais efetivo para a negociação e para construação de confiança mútua, essa abordagem evita confrotações diretas e ameaças legais, como a opções b) propoem, pois poderia criar uma postura defensiva por parte de Feng que iria dificultar qualquer possibilidade de acordo. Optar por entrar em contato com outras empresas antes de discutir com Feng, como está proposto na opção c), poderia ocaionar o prejuizo na imagem da DGG comprometendo fuuras negociações. Por esses motivos a opção d) tornasse a mais viável, pois como resultado promove uma comunicação aberta, reconhecendo o valor do trabalho da Global Service, demonstrando interesse em uma parceria e busca estabelecer uma negociação baseada em benefícios mútuos, criando uma base sólida para futuras discussões e resultados positivos para ás duas empresas.

Questão 2

Considerando o texto apresentado, elabore uma análise em que você discutaalguns dos principais aspectos de um processo negocial. Em seu texto e combase no primeiro estágio de um processo de negociação, demonstre a suaimportância, avaliando a BATNA de Erika. Demonstre se é possível a Erika gerar opções de ganhos mútuos.

Resposta: O processo de negociação é fundamental para se obter acordos satisfatórios entre as partes envolvidas, com o caso da Caneta Luna, podemos destacar diversos aspectos importantes do processo, ainda mais no estágio inicial da negociação, que é uma etapa crucial para o sucesso. Erika precisa se preparar de maneira adequada, atraves da coleta de informações relevantes sobre a situação em questão e as partes envolvidas. É de extrema importancia que ela entenda os detalhes sobre o uso não autorizado do nome Luna pela Global Service e saiva da reputação e dos interesses da empresa de Feng, isso permitirá que ela aborde a negociação de maneira fundamentada e estratégica. Uma ferramenta importante é a avaliação da BATNA ou MAANA que envolve em identificar as opções disponíveis caso um acordo satifatório não ocorra e ter clareza sobre sua posição de negociação e tomada de decisões. Ela precisa explorar alternativas que atendam interesses multuos, criando um cenário em que todos se benefeciem. Pode propor soluções como um acordo que licenciamento que permita à Global Service continuar usando o nome Luna mediante o pagamento de royalties à DGG. A abordagem colaborativa aumenta as chances de alcançar um acordo mutuamente benéfico. Durante o processo, ela também deve identificar os interesses sbjacentes de ambas as partes, entendendo os motivos e necessidades de Feng em relação ao uso do nome Luna, identificando interesses comuns, como a reputação da marca Luna e o potencial de lucro, ela pode buscar soluções que atendam a esses interesses compartilhados.D urante a negociação precisa estar preparada para a apresentação de argumentos fundamentadps e sólidos, sendo capaz de expressar os motivos pelos quais a DGG busca proteger o nome Luna e os possíveis impactos negativos caso o uso não autorizado. É importante que esteja preparada para contra-argumentos que Feng possa apresentar, como alegações de negligência por parte da DGG em relação à marca ou investimentos da Global Service na promoção do nome Luna. Erika precisa ter clareza sobre as concessões que está disposta a fazer e a solicitar durante o processo de negociação. Ela deve definir suas prioridades e limites, com a  identificação dos os aspectos em que está disposta a ceder em um acordo. Os elementos cruciais para conduzir uma negociação eficaz são: A preparação adequada, a avaliação da BATNA/MAANA, a busca por opções de ganhos mútuos, a identificação de interesses, a apresentação de argumentos sólidos e a definição de concessões, por esse motivos as habilidade de Erika em lidar com esses aspectos de forma flexível e estratégica e fundamentada será determinante para alcançar um acordo satisfatório e resolver a questão do uso não autorizado do nome Luna.

Questão 3