A Questão Central Negociação

Nome do autor: Priscila Pereira de Siqueira

Nome da Disciplina: Negociação

Turma: 10

Atividade: Questão Central

Data: 15/05/2022

a) Cite e explique 2 (dois) elementos da negociação presentes na cena a sua escolha;  

No trecho apresentado no programa Trato Feito podemos identificar que trata-se de uma negociação distributiva, ou seja, ganha-perde, pois com base na negociação final podemos perceber que Debbie não conquista o valor desejado.

Mesmo a vendedora tendo fica uma ideia de valor mínimo é notável que o comprador conquistou seus interesses enquando o vendedor ficou em desvantagem.

Neste vídeo percebemos que Debbie utiliza a opção como elemento de negociação, já que ao tentar vender o carro ela informa que há paças adicionais. Uma forma de agregar valor ao seu produto, para tentar conquistar o valor desejado.

A alternativa pode ser também um elemento de negociação, ou a falta dele pode ter sido fatal para Debbie, já que ela não gostava do carro e deixou isso claro em um trecho da sua conversa. Ela também logo revelou que era o seu marido que era apaixonado pelo carro, porém como ele faleceu não tinha mais o porque permanecer com o carro. Ou seja, ela não tinha um plano B caso os comprodores não aceitassem a oferta que não fosse favorável à eles.         

b) Conceitue preço de recuo ou preço de reserva e comente como este conceito aparece na negocição em questão;

Entende-se como preço de reserva o valor máximo que o comprador está disposto a pagar e indica consequentemente a taxa mínima que o vendedor aceitará por seu produto.

O preço de reserva é o valor limite que será aceito por ambas as partes para concluir uma boa negociação.

Para quem compra o preço de reserva será o teto máximo, quanto para o vendedor este é o valor mínimo.

Na negociação onde há o preço de reserva, ambas as parte não revelam de imediato qual o mínimo a ser aceito ou ofertado. Isso faz parte da estratégia de negociação.

No vídeo apresentado para esta questão vemos que Debbie tem em mente um valor mínimo de U$15.000,00, porém  como ela não consegue elevar o preço do seu carro ofertando peças adicionais como atrativos, logo ela perde o elemento surpresa e fica a mercê do quanto o comprador irá ofertar pelo carro.

Em determinado momento ela até ameaça de que levará o carro a outro comprador, mas se perde em seus argumentos quando informa que o carro é valioso por ser bonito, sendo que no início da negociação ela citou que não achava o carro bonito.

Logo ela é levada ao extremo a acaba aceitando uam oferta menor do que ela pretendia com o seu preço reserva.

c) Conceitue BATNA/MACNA e comente como este conceito aparece na negocição em questão;

Começamos pela tradução de de BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Ou seja, trata-se da melhor alternativa para se negociar caso a ideia inicial não dê certo.

Criado em 1981 por URI, William e FISHER, Roger, que conceitua que quanto maior         a precisão, maior a chance da oferta inicial ser aceita.

No vídeo vemos que Debbie se arriscou ao tentar acumular valores ao seu carro adicionando peças, porém reduziu suas chances quando começou a colocar problemas no carro, como a beleza e tamanho.

Disse em determinado momento que o condutor teria dificuldades para entrar no carro.

Logo, entendemos que ela utilizou poucos recursos para agregar valor enquanto as oposições que ela impunha no carro eram várias.

Por fim tentou contornar informando que o carro tinha beleza e acabou se contradizendo.

No final da negociação Debbie teve que aceitar um valor menor do que ela tinha colocado como margem mínima de aceitação.

Ou seja, como a negocição não estava indo para um bom desfecho para Debbie ela encontrou uma melhor alternativa e aceitou um preço menor do que o pretendido.

d) Qual foram as ancoragens do Rick (comprador) e da Debbie (vendedora);

Quando iniciou a negociação, Debbie tinha uma ancoragem de U$20.000,00 e o seu preço de recuo foi de U$15.000,00. Logo de início também Rick descartou os adicionais, como o motor extra e não deixou claro qual seria seu preço de recuo.

No segundo momento da negociação, Debbie excluiu o motor extra e sua ancoragem passou para U$17.000,00, mas neste momento ela não deixa claro o seu preço de recuo.