ADMINISTRAÇÃO RESUMO DA AULA TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

RESUMO DA AULA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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                                                 Consumo[pic 2]

                                Pessoal        

                                                 Relacionamento pessoal

Formas de Negociação[pic 3]

                                                 Clientes

                                Profissional

                                                  Relacionamento profissional        

Assunto fascinante e ilimitado, pois trata de relacionamentos.

Relacionamento cada vez mais complicado. Por quê?  Há o egocentrismo (atitudes comportamentais voltadas para si mesmo, insensível as preocupações dos outros).

Diante deste cenário o relacionamento fica difícil e complicado e como consequencia surgem os CONFLITOS (jogo de interesses).

Toda negociação envolve relacionamento e sempre haverá interesse.

Existem interesses positivos e interesses negativos.

Interesse – vantagem pessoal ou desejo pessoal

As principais habilidades em negociação: Paciência e Flexibilidade

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                                        Globalização          Concorrência

A importância da negociação             

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Liderança             Autocrática

                                                        Democrática

A negociação é considerada hoje em dia como uma das maiores habilidades humanas.

Globalização

Definição - Eliminação de barreiras entre os países.

O mundo está mudando e rapidamente. Os próximos 5 anos mudarão mais do que os últimos 50 anos.

Conseqüências: fusões entre empresas, comércio internacional a internet. Concorrência é global e não local.

Produtos de qualidade a custo baixo. Neste contexto a negociação torna-se um diferencial.

Produtos semelhantes em termos de qualidade como consequência preços equivalentes. O diferencial será a forma de qualidade de atendimento (negociação)

Liderança

É a habilidade de influenciar pessoas a trabalharem ENTUSIASTICAMENTE

Comunicar eficazmente e saber trabalhar em equipe.

Líder é aquele que as pessoas seguem.(saber ouvir)

Mudança na forma de gestão

Autocrática (modelo tradicional de administração) – centralização das tarefas nas mãos de uma pessoa.

Democrática (modelo atual de administração) novo paradigma que é o rompimento dos comportamentos tradicionais. (parcerias entre chefias e subordinados). A empresa acredita e confia no potencial dos seus colaboradores. Com este modelo todos ganham (Empresa e Funcionários)

Poder (MEDO) – é a faculdade de coagir as pessoas a fazerem sua vontade por causa do seu cargo. Não há negociação

Autoridade (RESPEITO) – é a faculdade de levar as pessoas a fazerem sua vontade por causa da sua influencia pessoal e não do seu cargo. Há negociação.

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                                É o processo pelo qual duas ou mais

Conceito de negociação          pessoas se comunicam buscando chegar

                                a um ACORDO.

Saber fazer concessões para chegar a um acordo (saber ceder para encontrar o equilíbrio)

Característica da negociação: Duas ou mais pessoas se relacionamento (uma das partes detêm algo que a outra parte quer)

                  Qual foi sua MELHOR negociação ?

Reflexão[pic 8]

                  Qual foi sua PIOR negociação ?

Por que uma foi um sucesso e a outra um fracasso ?

Resposta – Faltou informação (emoção X razão) – muita vezes decidimos através da intuição.

Dissonância cognitiva.

O consumidor busca informações para confirmar sua negociação. Ele tem dúvida, pois não buscou informação antes de fechar o negócio.

Questões para reflexão.

1) Quem é casado(a) há mais de 5 anos ?

2) Quem tem namorado(a) há mais de três anos?

3) Quem tem um relacionamento há mais de 10 anos (de qualquer natureza)?

Qual o segredo ?

Por que durou tanto ?

Porque ninguém quer levar vantagem, um ajuda o outro. Há relacionamento, Cumplicidade e Comprometimento.

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Conceito de Conflito       atividade em que as partes lutam por determinado

       Objetivo.

Competição (impessoal) e conflito (pessoal).

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                        Intrapessoal      interior

Tipos de conflitos[pic 12]

                        Interpessoal     exterior

Assunto referente a área da psicologia. (estudo do comportamento humano)

INTRAPESSOAL

Conflito presente no interior das pessoas.

Os conflitos intrapessoais sempre existirão, precisamos sim é saber domina-los.

Você pode resolver seus conflitos internos, basta ter disciplina e determinação, ou seja, mudança de hábito. (esforço e sacrifício)

Ex: regime

Ex: depressão

Ex: decisão profissional

INTERPESSOAL

Conflito presente na convivência entre as pessoas