AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO...........................................................................................................04

2. PERFIL DOS OPONENTES .....................................................................................05

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES.........................................06

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO...................................................08

5. CULTURA ORGANIZACIONAL............................................................................09

6. PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES...............................................................................10

7. PROPOSTA FINAL....................................................................................................12

8. CONCLUSÃO................................................................................................13

9. REFERÊNCIAS..........................................................................................................15

INTRODUÇÃO

O tema deste trabalho é a resolução de um conflito entre uma gravadora de música que deseja instalar-se em um bairro de classe média do interior de São Paulo, mas a associação de moradores não aprova a possível instalação alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade com barulhos, trânsito e afetar a segurança dos moradores do bairro.

O objetivo deste trabalho é desenvolver competências e habilidades para um negociador baseado em uma negociação sistêmica, através das técnicas de negociação, gestão do conhecimento e desenvolvimento pessoal e profissional para resolução de conflitos, levando em consideração as dificuldades e interesses de ambas às partes, para que todos sejam beneficiados com mudanças e melhorias apresentadas.

2. PERFIL DOS OPONENTES

Perfil dos oponentes-Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da gravadora

Alegação: Perturbação da ordem publica

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Publico conservador e questionador que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do negociador- A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estratégia de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES.

Existem muitas abordagens sobre estilos de negociações que podem classificar a características e táticas usadas nas negociações, mas a maioria em geral é fundamentada nas premissas do “Modelo de Jung’’ que foi criada pelo psicólogo Carl Jung, que é utilizado atualmente nas teorias das diferentes personalidades.

O Modelo Jung está fundamentado no modelo de personalidade do negociador, que afirma a existência de quatro estilos básicos com estilos, características e táticas, que são:

• Restritivo: Age em função de seus interesses individuais, através de táticas de coerção, ameaça e medo.

• Ardiloso: Acredita que os negociadores devem ser evitados, com a característica de ser cuidadoso, em suas táticas procura evitar se abstendo de negociações, adiando e atrasando.

• Amigável: É caracterizado pela simpatia e acredita no relacionamento de confiança, agindo com cordialidade e paciência.

• Confrontador: Age com integridade, buscando a igualdade de acordo com as circunstâncias dadas, com uma atitude colaborativa buscando atingir os resultados de uma causa maior, atento aos detalhes contesta os detalhes das questões que considera relevante, com a tática como já foi exposto de ser híbrido entre a colaboração e o confronto.

Com base no “Modelo de Jung” podemos apontar o estilo das duas partes envolvidas neste processo de negociação.

GRAVADORA

Estilo: Amigável

Características: Combina consideração com confiança para manter o relacionamento.

Táticas: Cordialidade e paciência.

A gravadora está procurando agir com diplomacia, através de seu negociador Sr Jorge Andrade sempre atento aos pontos convergentes que atingem o benefício de ambas as partes, tem a intenção de investir em melhorias na região que cercará as possíveis instalações da gravadora no bairro.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES (MORADORES)

Estilo: Ardiloso.

Características: Cuidadoso, acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado.

Táticas: Abstenção, adiamento e atraso.

Os moradores através do líder da Associação dos moradores Sr Carlos Henrique, querem impedir a instalação da gravadora no bairro, alegando a perturbação da tranquilidade e afetar a segurança dos moradores do bairro.

4. ANÁLISE