AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Universidade Anhanguera - UNIDERP

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

DESAFIO PROFISSIONAL – 2º BIMESTRE

Tutora: Gislayne Rocha

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Caxias – MA,

 Maio de 2015

DESAFIO PROFISSIONAL – 2º BIMESTRE

Trabalho apresentado ao Curso de Administração do Centro de Educação a Distância - CEAD da Universidade Anhanguera UNIDERP, como requisito parcial para obtenção de nota nas disciplinas de Gestão de Conhecimento, Desenvolvimento Pessoal e Profissional e Técnicas de Negociação.

Orientadora: Gislayne Rocha

Caxias - MA

Maio/2015 [pic 3]

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO        04

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1        06

2.1 PERFIL DO NEGOCIADOR – ASSOCIAÇAO DOS MORADORES        06

2.2 PERFIL DO NEGOCIADOR – GRAVADORA        06

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2        07

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3        08

5. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL - PASSO 4        09

6. FEEDBACK- PASSO 5        10

7. PROPOSTA FINAL - PASSO 6        11

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS        12

REFERÊNCIAS        13

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1.INTRODUÇÃO

Os conflitos existem desde o surgimento do ser humano. Conforme o homem desenvolveu-se cultural e tecnologicamente, os conflitos foram mudando não só quanto à intensidade, magnitude, como também quanto ao número de envolvidos. Importante ressaltar que não se deve desconsiderar, ainda, a época e o local que ocorrem, fatores que os influenciam, e muito. Para que o indivíduo possa superar os conflitos, é necessário saber lidar com eles, o que implica saber gerenciá-los. Contudo, muitas pessoas não sabem como administrá-los, independente das variáveis que o envolvam. Para conseguir gerir uma situação conflituosa, é preciso estar preparado, embora, em alguns momentos, não será, por si só, suficiente para alcançar uma solução eficiente e eficaz, que atenda a todas as partes envolvidas. Nesse caso, deverão ser utilizados alguns procedimentos, expostos adiante, para gerir o conflito, a fim de possibilitar um resultado que agrade às partes envolvidas e traga melhores acordos. Tais procedimentos não constituem regras seguidas para todas as pessoas, tampouco para todas as situações. Na verdade, devem ser considerados apenas como princípios que devem ser levados em consideração, e aplicados de acordo com o bom senso.

Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição. Os melhores negociadores atuam procurando fazer muitas perguntas, ouvindo cuidadosamente, concentrando-se no que desejam, mantendo-se sintonizados no processo e tentando descobrir o que a outra parte envolvida no processo pretende conseguir.

Negociar é um processo de comunicação, que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explicita com o objetivo de alcançar um acordo. Assim, por ser concebida como um processo é fundamental em qualquer negociação definir os objetivos que queremos ver discutidos e, principalmente, saber recolher a informação para a elaboração de uma adequada planificação e condução da própria negociação.

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Este trabalho trata-se de uma negociação utilizando uma abordagem sistêmica, (que beneficie todos os envolvidos) estando neste contexto: uma gravadora de músicas conceituada no Mercado (empresa fictícia); a associação dos moradores de um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo (fictícia) e a Prefeitura da Cidade. Considerando tanto o comportamento da organização perante as possíveis situações de dificuldades e conflitos encontrados no ambiente interno e externo, quanto o comportamento dos moradores do bairro frente às mudanças que estarão sendo propostas. Demonstrando que é possível uma negociação ética, onde todos podem ser beneficiados na negociação com as mudanças e melhorias.

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1

2.1. Perfil do Negociador: Associação de Moradores do Bairro Cohab

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - Gravadora Brazil Discos S/A

Negociador: Jorge Andrade        

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2

Existem diversas abordagens e classificação de estilos de negociação. No entanto, a maioria em geral está fundamentada nas premissas do “Modelo de Jung”, que foca a existência de quatro estilos básicos de negociação, que são: Restritivo, Ardiloso, Amigável e Confrontador.