AS QUESTÕES LIVRO DA GESTÃO EFICAZ DA EQUIPE DE VENDAS

(GEESTÃO EFICAZ DA EQUIPE DE VENDAS)

Atividades Avaliativas: Gestão de Vendas.

Questões pagina 12:

1. Por que tipo de transição para a relacionamento entre compradores e vendedor?
   O esforço de vendas passa a se concentrar em clientes específicos, avaliando seu potencial de individualmente e assegurando que as equipes de vendas conseguirão desenvolver relacionamentos longos e duradouros. A visão quantitativa e de curto prazo que caracteriza as vendas tradicionais passa a ter foco qualitativo e de longo prazo, não apenas buscando manter os clientes lucrativos, mas desfazendo-se dos clientes que estruturalmente não trazem rentabilidade

1. Liste os motivos pelos quais o sistema tradicional de vendas passar a ser questionado?

O sistema tradicional de vendas passa ser questionado quando o ambiente de mercado começa a presentar alguma mudanças;

• Aumento de concorrência
• Aumento dos custos de vendas
• Mudanças no processo de compras
• Centralização
• Globalização
• Efetividade de compras
• Suprimento estratégico
• Redução na quantidade de fornecedores (Just in time)

1. Quais eram as tendências observadas em marketing e vendas e por que é necessário a mudança de foco?

É responsabilidade do marketing pensar, administrar a marca e fornecer apoio à equipe de vendas. Vendas por sua parte atua no campo – vende para os clientes intermediários ou usuários finais.

A filosofia era predominante “qualquer coisa é válida para conseguir fecha o pacote”. A evolução do ambiente de mercado, que se torna cada vez mais competitivo, não permite mais à atividade de vendas manter suas atividades individuais isoladas do apoio e das interações com os demais setores e dos planos da organização.

Considerando as mudanças, ambientais que trouxeram alteração no que é vendido (natureza da oferta das empresas), para quem é realizada a venda (fragmentação de mercado), como é realizada a venda (necessidade de cadeia de suprimento), a necessidade de interação dessas áreas tornou-se um desafio para as empresas que querem atingir sucesso com seus objetos de mercado.

Questões (Pagina 26)

1. Pesquise empresas que trabalham da seguinte forma:

Com essas informações, avalie o corpo de vendas que cada empresa possui, se possível, qual é sua parte no faturamento, ou seja, quanto ao preço final do produto é destinado ao pagamento dos intermediários. Faça uma análise dos pontos positivos e negativos desses intermediários:

Venda direta: empresa AVON

A venda direta não precisa de intermediários, mas necessita de representantes independentes, autônomos para realizarem a comercialização do produto.

A Avon se encaixa nesses parâmetros, pois usa revendedores para circulação comercial dos seus produtos. Aqueles que trabalham com vendas direta são remunerados pela comissão sobre cada conversão realizada, com um resultado de aproximadamente 50% de lucro, dependendo do valor de fábrica do produto

Venda por meio de um distribuidor: Empresa de Alimentos ZINI

O distribuidor é um indivíduo, ou organização que geralmente atua como intermediário. Neste caso em sua maioria o termo representante é usado como sinônimo de distribuidor, sua principal função é informar sobre as características de um produto ou serviço, assim como realizar elaboração de pedidos, faturas, e promoções, etc. apesar do representante em sua maioria não se relacionar com o comprador ele precisa saber suas demandas afim de satisfazer sua necessidade. A margem de lucro de uma distribuidora está entre 26% a 28%, no valor do produto.

Venda por meio do varejo; Carrefour

O varejo é a venda de produtos ou serviços para o consumidor final. Varejo é o mais presente em loja física dentre essas existem vários sub seguimentos como: Lojas de departamentos, lojas de fabricas, supermercados e hipermercados.

Atrai o cliente até a loja é sem dúvida o maio desafio do varejo. Seu lucro é estima entre 15% e 20%, lucro de resultado positivo já que o comercio de varejo os produtos são rápidos para consumo, ou seja, tem um maior número de vendas.

Venda por Loja Virtual:

Loja virtual é um website que permiti realizar todo o processo de compra e venda de produto ou serviços por meio da internet, desde a escolha até o pagamento. Considerada um dos principais canais de comercio eletrônico (e-commerce), as lojas virtuais oferecem informações objetivas ao consumidor. Para esse tipo de canal é preciso ter segurança contra roubos virtuais e falsos links, além de cadastrar os produtos todos por códigos de barras e ter sempre um atendimento diferenciado. O lucro de uma loja virtual em média está entre 30% a 35%.

Venda por multicanal; Magazine Luiza

O multicanal é uma estratégia do marketing para atender o cliente de diversas maneiras, em linhas gerais, a ideia é chegar até o consumidor de maneira que for mais cômodo para eles, já que com vendas em multicanal fica mais fácil de chegar ao cliente; empresas que atuam nesse ramo tem em média um ganho de 40 a 43% no valor do produto.

Atividades (pagina 36)

1. Qual é o novo perfil do vendedor exigido pelas mudanças de mercado?
   O vendedor deverá ser mais eficiente em suas ações como os clientes.
   O atendimento deverá passar por uma qualificação; o vendedor passará a ter a responsabilidade de gerenciar os principais clientes e de identificar novos mercados potenciais. O vendedor deverá entender quais as necessidades do cliente.
   
2. Qual é o significado da frase: “Deve-se sempre pensar em conquistar o cliente, e não apenas conseguir um pedido”?

O vendedor deve conhecer o cliente. Saber suas necessidades, conhecer produtos e serviços, conhecer seus concorrentes. Atender à necessidade em relação ao produto, é o que conquista o cliente.