Gerencia De Equipes De Vendas

Procura estudar a estrutura e o dinamismo comercial do Brasil, da perspectiva de seu impacto sobre o crescimento do País e vice-versa. Analisa como essas relações evoluíram no tempo e, também, como o Brasil se apresenta de um ponto de vista comparativo internacional. Especial atenção é atribuída aos contrastes entre os setores, especialmente os manufatureiro e primário, bem como às relações comerciais com alguns de nossos principais parceiros, sejam estes países, regiões ou blocos econômicos. O estudo é de natureza sobretudo empírica, embora incorpore, igualmente, elementos teóricos. A dimensão teórica destina-se, especialmente, à utilização e à elaboração de conceitos e de hipóteses para as análises empíricas das inter-relações de comércio e crescimento no caso do Brasil. Não se pretende, pois, estabelecer modelos gerais ou encontrar explicações universais sobre o funcionamento dessas relações. As relações entre comércio e crescimento têm sido objeto das ciências econômicas desde sua insipiência, e assim sobressaem já na obra de Adam Smith. São tradicionalmente um dos principais temas da agenda econômica internacional.

Justamente estas estiveram em maior ou menor medida associadas aos milagres econômicos registrados no pós-Guerra, na Europa ocidental (Alemanha e França, por exemplo) e, posteriormente, na Ásia (Japão e Coreia, por exemplo). A história do comércio e do crescimento no Brasil tem, assim, certos contornos, um padrão e uma complexidade próprios de nossa estrutura e evolução econômica. Ela contrasta, assim, com o desenvolvimento econômico e a expansão comercial mais persistente na Europa e na Ásia. O Brasil conheceu, desde o pós-Guerra, considerável alternância entre períodos de maior ou menor crescimento, não sendo a expansão da economia necessariamente concomitante com a do comércio exterior. Estes períodos foram intercalados por crises (cambiais e financeiras) e desequilíbrios macroeconômicos. Foi o País do milagre à estagnação, antes da abertura comercial na década de noventa. Desde então, tem procurado consolidar a estabilização econômica e fundamentar um crescimento sustentado. O tema das inter-relações de comércio e crescimento marcou a própria história do pensamento econômico no País (BIELSCHOWSKY, 2000). Atrelados a uma reflexão sobre o tema, a escola cepalina (PREBISCH, 1950) e o pensamento desenvolvimentista no Brasil foram respostas autênticas a essas inter-relações. Este último serviu de base para o planejamento de nossas estratégias de crescimento e de inserção comercial internacional e para a formulação de nossas políticas públicas correspondentes.

Certamente, o comércio exterior do Brasil teve impacto favorável sobre o crescimento registrado entre 2004 e 2008. A interrupção do crescimento em 2009 esteve igualmente associada a efeitos adversos sobre o nosso desempenho comercial. Em 2009, o FMI registrou uma queda de cerca de 0,5% do PIB mundial, a qual se fez acompanhar de dramática redução, de 11% do volume do comércio mundial de bens e serviços. Essa redução foi de cerca de 8% para economias em desenvolvimento e ligeiramente acima de 12% para economias avançadas. Após expansão em torno de 5% em 2010, o PIB mundial deverá crescer a taxas médias ligeiramente superiores a 4% em 2011 ou 2012. Recuperação análoga tem sido observada no comércio mundial, que cresceu 12,5% em 2010 e poderá, segundo projeções do FMI e da OCDE, expandir-se a uma taxa média próxima a 8% em 2011 e 2012. Como a crise tem sua origem e implicações mais diretas entre países avançados, espera-se que os seus efeitos para o comércio sejam menos graves entre países em desenvolvimento. Essa avaliação deve, porém, ser interpretada com cautela. As respostas à crise entre estes países têm sido muito diferenciadas. Não se pode descartar o cenário de médio prazo em que outras regiões em desenvolvimento poderão sofrer mais fortemente em matéria de comércio e crescimento, sobretudo se efeitos recessivos da crise perdurarem ou mesmo se a economia mundial não retomar as taxas de crescimento antes prevalecentes. No Brasil, em 2009 a queda dos volumes exportados e importados de bens e serviços, de 10% e 11%, foi superior à verificada entre economias em desenvolvimento. Em 2010 se registrou considerável recuperação, mas muito mais forte das importações. O volume exportador de bens e serviços cresceu 11,5%, taxa inferior à média de 14,5% para economias em desenvolvimento em 2010. O volume importador cresceu próximo a 36%, diante de médias de 12,5% para o mundo e de 13,5% para economias em desenvolvimento. Nessas condições, o Brasil registra queda de seu saldo exportador de bens e volta a tornar-se deficitário no comércio de bens e serviços e nas transações correntes.

O Planejamento Estratégico apareceu quando se percebeu que para planejar a longo prazo não basta apenas projetar as tendências atuais para o futuro: é fundamental antever como as variáveis que influenciam na empresa, e das quais esta não tem controle, irão afetar a organização. Para tal, diversos autores apresentaram modelos de como segmentar e analisar o ambiente empresarial. A segmentação ambiental recebeu importantes contribuições de Kotler(1995). Posteriormente, Vasconcellos (1983) e outros autores propuseram adaptações ao modelo de Kotler (1995), seguiram a mesma linha ou propuseram métodos distintos. A partir da segmentação, alguns autores passaram a fazer recomendações de como analisar cada um dos segmentos ambientais.

Segundo Ackoff (1999) a ciência, a partir do renascimento, para compreender um problema ela o subdividia em problemas menores e estes em problemas ainda menores até reduzir o problema maior em algo simples o bastante para ser completamente entendido. A compreensão das relações entre as partes do problema traria a compreensão de todo o problema. Para eliminar as influências e poder compreender a menor parte do problema ele era tratado em laboratório minimizando a influência das outras partes do sistema. Para entender uma máquina era necessário desmontá-la e verificar como funciona cada engrenagem. Esta forma de pensamento guia as organizações humanas que buscam eficiência em cada uma de suas atividades.

A teoria de sistemas alterou esta forma de pensar, permitindo e exigindo um visão do todo e não das partes isoladas do todo. O nome "Teoria Geral dos Sistemas" e muitos de seus conceitos básicos, foi criado pelo biólogo Ludwing von Bertalanffy (Kast, 1970). O enfoque sistêmico permitiu a interação entre as diversas ciências (física, biologia, química e sociais), pois o problema deveria ser compreendido como um todo, sofrendo influência das diversas áreas da ciência. A

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