ATPS 3º etapa - Tecnicas de negociação

Etapa 3

Passo 1 - Anotações

Devido a globalização as empresas que perceberam estas mudanças no comportamento de seus clientes,  foram mudando  a estratégia de negociação, inovando, sendo pró ativas,  para ficarem  mais competitiva no mercado em que atuam, e se manterem  de portas abertas.

Para isso deixaram os métodos antigos para traz e adotaram o método mais eficaz como o  ganha  ganha, onde todos possam sair satisfeitos, além de criar um vinculo de fidelidade com o cliente, atualmente estas empresas não querem apenas ser mais uma a fornecer, elas querem ser seu principal fornecedor.

Com essa mudança as empresas buscam entender como irão fazer para atender novas demandas, dentro e fora de seus países, com avanços tecnológicos como irão captar seus clientes, quais produtos serão lançados para atingir seu público alvo ou até mesmo buscar um novo publico, ou um novo mercado.

Com tudo isso elas entendem que a negociação é um sistema onde entrada (inputs) negociação (feed back) e saídas (out puts ) conquista de pessoas fazem parte mais do que nunca deste novo modelo.

Existe uma diferença entre  empresas Global e Multi Nacional:

• Global.  É o termo empresarial de como se faz negocio, e não um conceito geográfico de onde você faz negocio,  estas empresas se preocupam com o bem estar dos consumidores, como preservação do meio ambiente.
• Multinacional.  Empresa que atua em vários países onde busca seu faturamento e compra de matéria prima.

Estas empresas atualmente não trabalham apenas na satisfação do cliente, mas também prevendo qual será sua própria necessidade, seja estes clientes do mesmo seguimento do seu negocio ou não.

Para isso todos da empresa têm que ter uma visão holística do negócio, além de entender e empresa como um sistema, devendo sempre se lembrar dos novos métodos para uma boa negociação.

Para ter uma boa negociação temos que separar os problemas pessoais dos profissionais.

Devemos utilizar em nossas negociações os seguintes métodos:

Separar as pessoas dos problemas:  deve ser separado a fim de se obter a melhor negociação para ambas as partes.

Comunicar-se:  crucial na negociação, serve para conhecer a necessidade do cliente, além de conhecer  melhor o cliente e oferecer o melhor produto e solução.

Saber falar e ouvir:  é fundamental na negociação, o falar é para entender qual o melhor momento para divulgar o produto, os prazos, ouvir é ainda mais amplo, saber ouvir é absorver as idéias do cliente, sem este processo se torna impossível seguir com a negociação.

Saber interpretar o comportamento humano:  Muita das vezes este simples ato faz com que obtenhamos sucesso em uma negociação, oferecendo o produto e prazo necessário para o fechamento do negocio.

Buscar relacionamento duradouro:  A globalização exige vários tipos de acordo em uma negociação, para isso os acordos devem ser benéficos para ambas as partes, fazendo com que as partes se sintam beneficiadas pelo negocio, fazendo com que haja um relacionamento duradouro.

Usar o silêncio adequadamente:  Ficar em silencio muitas das vezes significa estar reformulando algumas idéias, ou estar de acordo com  o que esta sendo firmado, pode ser interpretado de forma a irritar alguma parte ou não concordar com alguma situação colocada em pauta.

Ser Flexível: devido a globalização ser flexível é fundamental, pois a cada momento aparece uma situação diferente, até mesmo da concorrência e se você percebe isso e usa a flexibilidade, terá mais chance de ter êxito na negociação.

Todos podem ser negociadores, cada um dentro de seu universo, conhecimento e dedicação, mas podendo aprender a cada dia com as exigências do mundo globalizado, vale salientar que um negociador que conter alguma destas habilidades, terá mais chance de obter o sucesso.

Passo 2

Negociação: aplicação pratica de uma abordagem sistêmica. Fazer este teste.Verificar seu desempenho em relação as suas habilidades de negociação. Atividade desenvolvida individualmente. (será considerado a percepção de apenas um integrante do grupo).

O contexto sistêmico foi desenvolvido para enxergarmos sistema e para isso  é necessário aplicar algumas modalidades.

• Dinamismo: conhecida por estar em constante mudança de comportamento e estrutura.

• Probabilismo: diz respeito a probabilidade, se comporta aleatoriamente.
• Integralidade: devem agir como uma única unidade
• Abertura: participa de um ambiente em que afeta e é afetado por outros.

Podemos dizer que atualmente a negociação sistêmica  é a satisfação de ambas as partes, todos saem satisfeitos a fim de se manter um relacionamento duradouro.

Para se entender este sistema é necessário que se conheça a fundo sobre negociação, seja ela em nossas vidas particulares, em nosso trabalho ou ferramenta para o nosso dia a dia.

O processo de negociação envolve três processos considerados de extrema importância.

• Análise: conhecer e obter o maior numero de informação possíveis para o processo de negociação de forma construtiva.
• Planejamento: organizar idéias.
• Preparação: organizar, planejar e interpretar comportamentos.

Processo de negociação deve ter entrada positiva para se alcançar o objetivo almejado.

• Diferenças individuais
• Valores pessoais
• Interesses comuns
• Relacionamento Humano
• Uso da informação e poder
• Comunicação entre os participantes
• Barganha
• Flexibilidade

O processo de negociação se resume na seguinte tese.

Entrada                    Negociação          Saídas           conseqüência do negócio (solução).[pic 1][pic 2][pic 3][pic 4][pic 5][pic 6]

     

Inputs                         Feed Back             Out Puts

Não podemos esquecer dos quesitos considerados importantes para obter uma boa comunicação sistêmica.

Comunicação: Habilidade de transmitir idéias de modo conciso e claro.

Comunicação em uma visão sistêmica:

Emissor da mensagem             receptor[pic 7]

Informação         canal      informação[pic 8][pic 9][pic 10][pic 11]

[pic 12]

                           Feed back

Conforme Martinelli, o processo de negociação esta sempre em plena evolução, sempre relacionado a satisfação de ambos os lados.