ATPS DE Técnicas de Negociação Etapa

Etapa 3

Passo 1

No artigo do passo 1, explica a diferença entre Habilidades e Competência, em habilidade vimos que possui três tipos: técnicas, humanas e conceituais, e conforme está no PLT explicam que a técnica é como “fazer” e envolve conhecimento especializado na área para a execução. Em humanas é um relacionamento interpessoal ou grupal e precisa ter capacidade de trabalhar com pessoas, a fim de motivar, comunicar, coordenar, liderar entre outras. E no conceitual é para o gerente, diretor ou proprietário, pois envolve uma visão no todo da organização ou da unidade onde trabalha e assim terá uma ideia melhor sobre conceitos ou teorias e para um administrador de empresas é indispensável ter essa habilidade, só assim conseguirá além de manter o seu emprego, novas ideias para ajudar a empresa.

Passo 2

Aguardando o pessoal responder.

Passo 3

Assim como no projeto “Feito em casa”, o artigo trata de uma busca por investidores para exportar os produtos veterinários e da mesma maneira do projeto tem que tomar cuidado com os empresários e mostrar que esse investimento vale à pena com planejamento, metas e lucro para que os investidores sintam vontade de investir nessa ambiciosa negociação.

Passo 4

Planejamento da negociação “Feito em casa”:

A – Organização das informações

1 – Que informações devem reunir sobre meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? Como obtê-las?

R: No João sabemos que é dono de usina de açúcar e álcool e tem meia idade e tem uma ligação com a cidade Esperança. O Fernando é da capital e é herdeiro de várias indústrias na cidade e região e tem em torno de 35 anos. A Ana Maria é filha de um grande empresário e braço direito dele, além de administrar uma rede de lojas. Como Esperança é uma cidade pequena fica mais fácil conhecer alguns empresários propícios para o investimento.

2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas necessidades?

R: Estamos produzindo artesanatos, então há várias opções sobre os produtos. E as minhas necessidades é conseguir atender o cliente de maneira satisfatória onde consiga concretizar a venda.

3 – Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja instalada?

R: A cidade será conhecida, as matérias-primas serão adquiridas na cidade, não vai ter alto custo com transportes e tempo e assim consegue repassar um valor menor ao consumidor final e além das pessoas saberem que quem produz é os próprios moradores.

5 – Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria) e apresentar a melhor solução para eles?

R: Para o João, a pergunta é mais para a cidade já que a sua bisavó era rendeira e com isso falaria que valorizaria a cidade. Como o Fernando é bem humorado conseguimos mostrar para ele que vale a pena investir no negócio “Feito em casa” mostrando à ele que serão os moradores que irá fazer esses produtos. A Ana é um pouco mais complicada já que ela é detalhista para escolha de fornecedores, mas podemos falar sobre a preocupação que temos sobre a natureza, já que é feitos com produtos reciclados e reutilizados em parceria com a prefeitura.

6 – De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou preparar)?

R: Mostrando como é feito e aonde conseguimos as matérias-primas, dessa maneira conseguimos mostrar á eles o que de fato acontece desde captura das matérias-primas recicladas ou reutilizadas até o produto ficar pronto, para assim não restar duvidas sobre o projeto.

8 – Quais materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos, audiovisuais, vídeos, tabelas de preço)?

R: Um passo a passo de como acontece na fabricação do produto mostrando os pontos de cada etapa e fixando que são produtos de matérias recicláveis ou reutilizáveis.

9 – Quais testemunhos fornecerei para atestar a validade de minha solução?

R: As testemunhas podem ser as pessoas responsáveis pela fabricação do produto na cidade.

10 – Que tipo de resistência devo esperar dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? O que fazer para superá-la?

R: A resistência principal é se o negócio é viável. Se for analisar no momento atual que vivemos uma empresa consciente na sustentabilidade leva vantagem nas demais e além de que são os moradores da cidade que irão fazer, ou seja, ninguém melhor do que eles mesmos, já que conhecem a região e como são pessoas de baixa renda conseguimos ainda colocar uma renda para essas pessoas.

11 - Quais concessões, relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei em troca?

R: Os lucros ficariam com as famílias dos artesões que trabalham na ONG, mas caso haja insistência pela participação no lucro, o comitê poderá oferecer no máximo 20% dos lucros e assim não prejudicar as famílias dos artesões.

12 - Quais tópicos serão discutidos (check list)?

R: Podemos discutir os objetivos que o Projeto planeja atingir como:

 A importância do Projeto para a sociedade.

 Os benéficos que os participantes receberão.

 E as dúvidas que o João, o Fernando e a Ana Maria tenham no decorrer da negociação.

13 – Que táticas pretendo utilizar e em que fase da negociação?

R: Uma tática usada será uma discussão onde os empresários terão o direito de fazer pergunta referente ao projeto e fazer que se sintam a vontade e que no final tenhamos uma negociação ganha-ganha. E será feita durante a negociação.

14 – Que táticas devo esperar dos oponentes e como neutralizá-las?

R: No início será de muitas desconfianças, mas com bons argumentos e flexibilidade na negociação conseguimos reverter qualquer duvidas, resistências ou empecilhos.