ATPS Desafio profissional 1º semestre

[pic 1]

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

POLO DE APOIO PRESENCIAL SANTA MARIA

CURSO TECNÓLOGO EM PROCESSOS GERENCIAIS

Anderson Sarturi de Paula - 444884

Cleber Eduardo Stangherlin - 436710

Pedro Antonio Lorentz Martins - 7484648402

Gabriela Altenhofer - 8345775485

Thiago Albres Mchado - 7932694029

Desafio Profissional

Técnicas de Negociação

Comportamento Organizacional

Tutor Presencial: Almir Aires

SANTA MARIA, 31 de Março de 2015

SUMÁRIO:

1 INTRODUÇÃO.................................................................................................................. 03

1.1 POR QUE NEGOCIAR? ................................................................................................ 03

2 OBJETIVO......................................................................................................................... 04

3 CONCEITOS ..................................................................................................................... 04

3.1 COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL................................................................ 04

3.2 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.................................................................................... 05

4 PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO .......................................................................... 05

4.1 PERFIL DOS NEGOCIADORES................................................................................... 05

4.2 GRAVADORA ............................................................................................................... 05

4.3 PERFIL DOS OPONENTES........................................................................................... 06

4.4 ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES DO BAIRRO...................................................... 06

5 HABILIDADES ESSENCIAIS DA GRAVADORA........................................................ 06

6 HABILIDADES ESSENCIAIS DOS OPONENTES........................................................ 06

7 PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS......................................................... 09

8 ANÁLISE DA SITUAÇÃO DE NEGOCIAÇÃO - VISÃO DA GRAVADORA............. 09

8.1 ESTRATÉGIAS DA GRAVADORA ............................................................................ 10

9 COLABORADORES E RESULTADO DA ANÁLISE DA NEGOCIAÇÃO ................. 10

10 PRIMEIRA REUNIÃO DAS PARTES - 20 DIAS......................................................... 11

11 PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO SISTÊMICA.............................................................. 11

11.1 NEGOCIADOR..............................................................................................................11

12 FINALIZAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO - REUNIÃO 45 DIAS........................................ 12

13 CONCLUSÃO.................................................................................................................. 12

14 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS............................................................................. 14

1 - INTRODUÇÃO

1.1 - Por que negociar?

Negociar é um ato diário e inevitável na vida de todos nós. Onde buscamos confrontar os nossos desejos  com a necessidade do outro. Negocia-se involuntariamente, o tempo todo. Quando falamos em negociação, temos em nossa mente um processo que envolve dois interessados ou mais, que existe uma comunicação entre elas, dispostas a realizar uma venda, uma troca ou uma disputa.

Negocia-se nos relacionamentos do cotidiano, nos bares, restaurantes, com prestadores de serviços, nos condomínios, entre outros. Na família, muitas vezes os interesses entre marido e mulher são divergentes: ele pretendendo realizar sonhos antigos de vigem e ela querendo, por exemplo, gastar o dinheiro reformando a casa.

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa". (Sparks, 1992)

2 - OBJETIVO

Este trabalho tem como objetivo apresentar os estilos dos negociadores e mostrar os conceitos de negociação. Dessa forma, vamos enfatizar a importância do conhecimento de cada um dos comportamentos para se obter sucesso nas negociações.

Em seguida, apresentaremos as análises, conflitos e apresentações para que, de maneira satisfatória, atenda todas as partes envolvidas nessa negociação.

3 - CONCEITOS

3.1 - COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Comportamento Organizacional é um campo de estudos dedicado a investigar como pessoas vivem nas organizações. Este entendimento pode, e deve, ser usado para diversos fins. Por exemplo: uma empresa pode querer saber quais são os fatores que motivam seus funcionários a trabalhar com mais vigor, produzindo mais, ou seja, como impactar positivamente na vida  das pessoas para aumentar sua produtividade e a qualidade de seus serviços.

Se conseguir identificar como os seus colaboradores produzem mais, a empresa pode adotar medidas para gestão de pessoas relacionadas a isso. Pessoas motivadas trabalham mais produtivamente e realizam seu trabalho com mais qualidade. Assim, estudar comportamento organizacional pode servir para aprender mais sobre motivação/produção de pessoas no ambiente de trabalho.

Há situações cotidianas nas empresas que estão relacionadas ao comportamento organizacional. Vejamos um exemplo: Há relatos de episódios nas quais uma empresa realiza aumento de remuneração, acreditando que é isso que o colaborador busca, mas nem por isso consegue aumento de produtividade. Existem ainda, funcionários  com remuneração acima do mercado optam por mudar de trabalho para posições com remuneração inferior para se sentir realizado pessoalmente, busca outra forma de vida, mudança para cidades menores, menos movimento e mais qualidade de vida. Portanto, nem sempre são prêmios ou salários que levam pessoas a serem mais produtivas.