Administração Estratégica de Vendas

ATIVIDADE INDIVIDUAL

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Disciplina: Administração Estratégica de Vendas

Turma:

Planejamento estratégico de vendas da Zero Grau

Introdução Características da Empresa A vida moderna trouxe inúmeras mudanças para os hábitos alimentares, e um dos maiores avanços foi a possibilidade de congelar e resfriar os alimentos, tornando o processo de armazenar e conservar comida mais prático e eficiente. O que antes demandava tempo e esforço diários agora pode ser feito de maneira simples e rápida. Com isso, as famílias podem comprar alimentos congelados e estocá-los, ganhando mais tempo para dedicar a outras atividades cotidianas. Dentro desse contexto de praticidade e pensando em facilitar a vida das pessoas, a Zero Grau nasceu em 1982, na cidade do Rio de Janeiro, como uma empresa familiar com raízes italianas. O cardápio desenvolvido pela marca é inspirado nas maiores delícias da culinária italiana, proporcionando aos seus clientes uma experiência gastronômica única, prática e saborosa. Atualmente, a Zero Grau conta com três lojas bem equipadas e uma fábrica moderna, onde todo o processo de produção é realizado com o maior cuidado e carinho. A fábrica emprega 20 colaboradores, todos supervisionados por duas nutricionistas, garantindo que cada alimento produzido seja não apenas delicioso, mas também nutricionalmente balanceado, atendendo aos mais altos padrões de qualidade. Descrição do Mercado de Atuação A Zero Grau atua no setor de alimentos congelados, um mercado em constante crescimento, especialmente com a crescente demanda por conveniência, praticidade e soluções rápidas no dia a dia das famílias modernas. Este mercado engloba produtos congelados prontos para o consumo, como refeições, massas, sobremesas e outros itens alimentícios, que têm conquistado cada vez mais consumidores que buscam qualidade e agilidade nas suas rotinas alimentares. A indústria de alimentos congelados tem se expandido devido a diversos fatores, como o aumento da vida corrida, a maior conscientização sobre a praticidade de armazenar alimentos sem perder qualidade e o crescente interesse por opções saudáveis, nutritivas e deliciosas. Além disso, o setor tem se beneficiado das inovações tecnológicas, que permitem preservar melhor os alimentos e manter o sabor e os nutrientes por mais tempo. A Zero Grau se posiciona de maneira estratégica dentro deste mercado, oferecendo produtos congelados de alta qualidade, com foco na culinária italiana autêntica e deliciosa, combinando tradição com a necessidade de conveniência dos consumidores. A empresa busca atender a um público que valoriza tanto o sabor quanto os benefícios nutricionais, aliando praticidade ao prazer de uma refeição bem elaborada. No mercado de alimentos congelados, a Zero Grau se destaca pela sua capacidade de manter a qualidade e a nutrição em seus produtos, o que é um diferencial importante para consumidores preocupados com a saúde, sem abrir mão de um bom prato. Além disso, a presença em lojas físicas e a fábrica própria são grandes trunfos da marca, permitindo controle total sobre o processo de produção e garantindo consistência na qualidade. O setor de alimentos congelados está se tornando cada vez mais competitivo, mas também oferece um grande potencial de crescimento, especialmente com a tendência crescente de alimentação prática e saudável, um nicho que a Zero Grau busca explorar e expandir, sempre com foco na satisfação e bem-estar de seus consumidores. Análise Ambiental Macroambiente O macroambiente envolve os fatores externos e gerais que influenciam o funcionamento da empresa, mas que estão fora do seu controle direto. Para a Zero Grau, uma empresa de alimentos congelados com foco na culinária italiana, os principais elementos do macroambiente podem ser analisados a partir dos seguintes fatores: Fatores Econômicos O cenário econômico afeta diretamente o poder de compra dos consumidores e as decisões de consumo. Em tempos de recessão ou inflação alta, os consumidores tendem a ser mais cautelosos com seus gastos, o que pode impactar a demanda por produtos alimentícios congelados premium. Por outro lado, em momentos de crescimento econômico, pode haver um aumento no consumo devido ao maior poder aquisitivo e à valorização de conveniência e qualidade. A Zero Grau se beneficia do aumento da procura por alimentos prontos, devido à conveniência e ao custo de tempo reduzido, o que é uma tendência crescente em economias urbanizadas. Fatores Socioculturais As mudanças nos hábitos e comportamentos dos consumidores são um fator crucial no mercado de alimentos. Nos últimos anos, houve um aumento significativo na busca por praticidade, e isso levou à expansão do mercado de alimentos congelados. Além disso, há uma crescente preocupação com a qualidade nutricional e a saúde, o que faz com que as empresas que atuam nesse segmento, como a Zero Grau, precisem oferecer produtos equilibrados, saborosos e que atendam às exigências dietéticas dos consumidores. A crescente valorização da culinária italiana também favorece a marca, pois ela pode oferecer opções autênticas e saudáveis, atendendo tanto aos amantes da gastronomia quanto àqueles que buscam uma alimentação prática sem abrir mão do sabor. Fatores Tecnológicos A evolução tecnológica no setor alimentício, especialmente no que diz respeito ao processamento, embalagem e congelamento de alimentos, tem permitido que empresas como a Zero Grau ofereçam produtos de alta qualidade e longa durabilidade. A tecnologia também impacta diretamente a produção, garantindo maior eficiência e controle de qualidade, além de possibilitar a inovação em novos produtos. A automação e as melhorias nas técnicas de preservação nutricional também são vantajosas, pois ajudam a Zero Grau a manter altos padrões de qualidade nutricional, um dos pilares da sua proposta. Fatores Demográficos O perfil da população e as mudanças nos padrões demográficos têm grande impacto no mercado de alimentos congelados. A urbanização crescente e a vida mais acelerada, com famílias menores e maior número de pessoas vivendo sozinhas, favorecem o consumo de alimentos congelados. A Zero Grau se beneficia dessa tendência, já que muitos consumidores preferem produtos que proporcionem rapidez no preparo e praticidade no dia a dia. Além disso, o aumento do consumo de alimentos internacionais, como a culinária italiana, especialmente em áreas urbanas com maior diversidade cultural, também abre novas oportunidades para a empresa. Fatores Ambientais As questões ambientais estão se tornando cada vez mais relevantes para as empresas. A sustentabilidade e a responsabilidade ambiental são fatores cada vez mais exigidos pelos consumidores. A Zero Grau, ao se preocupar com a origem de seus ingredientes, pode se beneficiar de práticas sustentáveis, como o uso de embalagens recicláveis ou a utilização de ingredientes locais e orgânicos. A demanda por produtos eco-friendly e por empresas que se comprometem com práticas ambientais responsáveis também pode impactar positivamente a imagem da marca, tornando-a mais atrativa para os consumidores conscientes. Fatores Legais A legislação e as regulamentações governamentais no Brasil, especialmente relacionadas à segurança alimentar e à rotulagem de produtos, afetam diretamente a produção e comercialização dos alimentos congelados. A Zero Grau deve estar atenta a essas regulamentações para garantir que seus produtos atendam a todas as exigências legais e de saúde pública. Além disso, mudanças em políticas fiscais e tributárias também podem influenciar os custos e a rentabilidade da empresa. 2.2 Microambiente ( as cinco forças de Porter ) O microambiente refere-se a fatores mais próximos à operação da empresa, incluindo concorrentes, fornecedores, consumidores e outros elementos do mercado que influenciam diretamente seu desempenho. A análise das Cinco Forças de Porter é uma ferramenta essencial para entender as dinâmicas competitivas dentro do setor e como esses fatores impactam a Zero Grau. Ameaça de Novos Entrantes A ameaça de novos concorrentes no mercado de alimentos congelados está relacionada a barreiras à entrada, como os custos de produção, a necessidade de construir uma rede de distribuição e o fortalecimento de uma marca. Para a Zero Grau, com sua tradição familiar e um cardápio baseado em culinária italiana autêntica, o reconhecimento de marca e a qualidade dos produtos se tornam diferenciais importantes. Embora o mercado de alimentos congelados apresente uma barreira de entrada relativamente baixa, especialmente para novos empreendedores ou empresas menores que podem criar marcas com custos reduzidos, ainda existem desafios como os investimentos necessários em tecnologia, processamento e logística de distribuição. Esses fatores podem representar um obstáculo para concorrentes de menor porte. Além disso, a Zero Grau já possui um nome consolidado e uma base de clientes fiel, dificultando a entrada de novos competidores sem um diferencial claro. Poder de Barganha dos Fornecedores O poder de barganha dos fornecedores de matérias-primas e ingredientes (como carnes, vegetais, massas e temperos da culinária italiana) depende da qualidade e da exclusividade dos produtos fornecidos. Para a Zero Grau, a qualidade dos ingredientes é essencial para garantir um produto final de excelência, e por isso, a escolha de fornecedores qualificados e confiáveis é fundamental. Caso a empresa dependa de poucos fornecedores especializados, o poder de barganha desses fornecedores pode ser significativo, impactando o preço ou a disponibilidade dos ingredientes. Contudo, ao diversificar seus fornecedores e estabelecer relações de longo prazo, a Zero Grau pode reduzir essa dependência. A busca por fornecedores locais de qualidade também pode trazer vantagens, como frescor e melhor controle sobre a cadeia de suprimentos. Poder de Barganha dos Consumidores O poder de barganha dos consumidores no mercado de alimentos congelados está aumentando devido à grande variedade de opções e à facilidade de comparação de preços e qualidade. Esse poder é influenciado por fatores como qualidade, preço, marca e experiência do cliente. A Zero Grau pode reduzir o poder de barganha dos consumidores ao se destacar pela qualidade nutricional e pelo sabor autêntico de seus produtos, com receitas genuínas da culinária italiana. A conveniência e a personalização de seus produtos (como opções mais saudáveis, sem conservantes, etc.) podem fortalecer a conexão com os consumidores, tornando-os menos sensíveis ao preço. No entanto, se os consumidores perceberem uma saturação do mercado ou encontrarem alternativas semelhantes oferecidas por concorrentes, a pressão por preços mais baixos pode aumentar. Ameaça de Produtos Substitutos A ameaça de produtos substitutos no setor de alimentos congelados é alta, uma vez que os consumidores têm várias alternativas para refeições rápidas, como comidas prontas, fast food, delivery de restaurantes, e até mesmo outros tipos de alimentos congelados de marcas concorrentes. A Zero Grau deve se diferenciar pela qualidade superior, pelo sabor autêntico e pela conveniência dos seus produtos. Além disso, com a crescente busca por alimentação saudável, produtos orgânicos e veganos, a Zero Grau pode precisar inovar constantemente para evitar que novas tendências alimentícias se tornem substitutos diretos. A diversificação de seu portfólio, incluindo alternativas saudáveis e diferenciadas, pode ajudar a proteger a empresa dessa ameaça, garantindo que seus produtos atendam a uma base de consumidores fiel e diversificada. Rivalidade entre os Concorrentes A rivalidade entre concorrentes no mercado de alimentos congelados é uma das forças mais fortes. A competição não vem apenas de grandes redes de supermercados e marcas consolidadas, mas também de empresas menores que podem ter preços mais acessíveis ou ofertas diferenciadas. A Zero Grau compete com marcas tanto nacionais quanto internacionais, algumas com maior capacidade de distribuição e recursos financeiros. Para se destacar em um mercado tão competitivo, a Zero Grau deve focar em sua qualidade superior, em sua autenticidade e em um atendimento ao cliente excepcional, proporcionando uma experiência única para seus consumidores. A fidelização dos clientes, a inovação constante e a diferenciação baseada na culinária italiana autêntica são essenciais para enfrentar essa concorrência. Além disso, a expansão para novos nichos de mercado, como opções para dietas específicas (sem glúten, veganas, orgânicas) ou a inclusão de novos canais de venda, como e-commerce ou delivery, pode ser uma forma eficaz de se distanciar da concorrência. 2.3 Ambiente Interno O ambiente interno de uma empresa refere-se aos fatores que estão sob seu controle direto e que influenciam diretamente suas operações, como a estrutura organizacional, cultura empresarial, recursos financeiros, processos internos e capacidade de inovação. No caso da Zero Grau, que atua no mercado de alimentos congelados com foco na culinária italiana, a análise de seu ambiente interno pode ser detalhada da seguinte maneira: Recursos Humanos A empresa conta com uma equipe capacitada e especializada, com destaque para as nutricionistas que supervisionam diretamente a produção. Esse controle de qualidade é um ponto forte, pois permite a Zero Grau manter um alto padrão de segurança alimentar e nutrição em seus produtos. Além disso, a empresa parece priorizar o desenvolvimento e bem-estar de seus colaboradores, mantendo uma equipe motivada e comprometida com os objetivos da marca. Com um número relativamente reduzido de funcionários (20 na fábrica), a comunicação interna pode ser mais eficiente e o trabalho em equipe é crucial para manter a qualidade da produção. Estrutura Organizacional A Zero Grau possui uma estrutura organizacional familiar, o que permite uma gestão mais personalizada e flexível. A presença de duas nutricionistas responsáveis pela supervisão da produção assegura o controle de qualidade dos produtos, garantindo que atendam aos requisitos nutricionais e de saúde. A presença de 20 colaboradores na fábrica também permite uma produção controlada, com atenção especial à qualidade e aos detalhes. A estrutura hierárquica parece ser relativamente plana, permitindo uma comunicação direta e rápida entre os diferentes setores, o que pode favorecer a agilidade nas decisões e adaptações conforme as necessidades do mercado. 2.4 Análise SWOT S-Forças (Strengths) - Produto de Qualidade: A empresa se destaca pela qualidade dos seus produtos, produzidos sob a supervisão de nutricionistas, o que garante um alto padrão nutricional. - Tradição e Reconhecimento: Com mais de 39 anos de história e lojas em locais estratégicos, como Copacabana, Ipanema e Leblon, a Zero Grau já construiu uma base sólida de clientes fiéis. - Estrutura Organizacional: A empresa tem uma equipe bem estruturada, com lojas bem equipadas e uma fábrica própria, o que facilita o controle da produção e a manutenção de padrões de qualidade. - Identidade Visual e Branding: A marca tem uma identidade visual cuidadosamente planejada, o que ajuda a diferenciá-la no mercado. O – Opportunities ( Oportunidades ) - Expansão para Novos Mercados: A empresa tem o desejo de expandir rapidamente, o que pode abrir oportunidades de crescimento em novas áreas geográficas, alcançando mais clientes. - Aumento da Demanda por Alimentos Práticos e Nutritivos: O mercado de alimentos congelados e resfriados tem crescido devido à conveniência e à necessidade de alimentos práticos e saudáveis, o que representa uma oportunidade de aumentar as vendas. - Tecnologia para Gestão de Estoques e Finanças: A implementação de sistemas mais eficientes de controle de fluxo de caixa e estoque poderia ajudar a reduzir desperdícios e melhorar a gestão financeira, possibilitando maior lucratividade. - Parcerias Estratégicas: A empresa poderia estabelecer parcerias com fornecedores ou outras marcas para diversificar sua oferta e atrair novos clientes. W – Weaknesses ( Fraquezas ) - Dificuldade na Contratação de Mão de Obra Qualificada: A empresa enfrenta dificuldades para contratar pessoal qualificado, o que impacta diretamente na qualidade do atendimento e na produção. - Controle de Fluxo de Caixa Inadequado: A empresa não possui um sistema eficiente de controle financeiro, o que pode levar a problemas de gestão e falta de previsibilidade nas finanças. - Problemas no Controle de Estoque: A necessidade de controlar produtos resfriados com validade curta (cinco dias) exige maior atenção para evitar desperdícios, o que é um desafio, especialmente quando o cliente prefere produtos resfriados em vez dos congelados. - Limitação na Capacidade de Expansão: A expansão da empresa é um desejo dos sócios, mas os desafios mencionados (mão de obra qualificada, controle de fluxo de caixa e estoque) dificultam um crescimento mais rápido. T-Ameaças (Threats) - Concorrência: A empresa enfrenta a concorrência tanto de outros estabelecimentos de comida congelada quanto de mercados que oferecem produtos similares. A competição em áreas como Copacabana, Ipanema e Leblon é intensa. - Variação na Preferência dos Consumidores: A preferência dos consumidores por alimentos mais frescos e resfriados, em detrimento dos congelados, pode impactar a venda de produtos congelados, que possuem uma validade mais longa, mas exigem mais tempo de preparo. - Desafios Econômicos: A instabilidade econômica e a variação no poder de compra dos consumidores podem afetar a demanda pelos produtos da empresa, especialmente se os custos aumentarem devido a fatores externos (como aumento de impostos ou custos de matéria-prima). - Problemas de Gestão: Se a empresa não resolver seus problemas internos, como a falta de controle adequado de fluxo de caixa e estoque, pode enfrentar dificuldades em manter sua rentabilidade e crescimento. 3. Proposta 3.1 Diretrizes Organizacionais ( Missão, Visão e Valores ) As diretrizes organizacionais foram retiradas da apresentação do caso pelo e-class da FGV. Missão Sermos os melhores naquilo que fazemos, com total foco nas nossas atividades, garantindo os melhores produtos e serviços aos clientes. Visão Sermos os melhores no mercado em que atuamos e valorizarmos a excelência do nosso produto para atendermos aos nossos clientes sempre com a melhor qualidade possível. Valores - Ética: proceder com lealdade, confiança, honestidade, respeito e transparência; - Qualidade: atender às expectativas dos clientes e consumidores por meio de processos e pessoas qualificadas e comprometidas. - Confiança: conquistada por meio de relacionamentos duradouros, embasados em boa comunicação, satisfação, credibilidade e comprometimento. 3.2 Objetivos ( Ferramentas SMART ) S ( Especificidade) M ( mensurável ) A ( atingível ) R ( relevância ) T ( tempo ) Implementar um sistema de controle financeiro adequado, utilizando planilhas ou software especializado, para ter uma visão mais clara e precisa do fluxo de caixa da empresa. O controle será realizado semanalmente, e o objetivo é reduzir a superficialidade do controle atual, realizando um acompanhamento detalhado de entradas e saídas. A empresa pode contratar um consultor financeiro para ajudar na implementação do sistema ou treinar os colaboradores existentes para usar as ferramentas adequadas. O controle financeiro adequado é essencial para garantir a saúde financeira da empresa e facilitar a expansão. O sistema será implementado e operacionalizado dentro dos próximos 3 meses. Criar e implementar um processo de controle de estoque mais eficiente, com sistemas que ajudem a monitorar a validade dos produtos resfriados e congelados, evitando desperdícios. A meta é reduzir o desperdício de produtos em até 10% no próximo trimestre. A empresa pode usar ferramentas de gestão de estoque e treinar seus funcionários para garantir o controle adequado. O controle eficaz do estoque é crucial para evitar perdas e garantir a qualidade dos produtos entregues aos clientes. O novo sistema de controle de estoque será implementado dentro de 6 meses. Desenvolver um programa de recrutamento e treinamento para atrair e qualificar novos colaboradores, especialmente para as áreas de cozinha e atendimento ao cliente. A meta é contratar e treinar ao menos 5 novos colaboradores nos próximos 12 meses, aumentando a qualidade do serviço e a eficiência operacional. A empresa pode buscar parcerias com escolas técnicas ou plataformas de recrutamento para encontrar profissionais qualificados. A contratação de colaboradores qualificados é fundamental para o crescimento sustentável da empresa e para manter a qualidade do atendimento e dos produtos. O processo de recrutamento e a contratação dos primeiros colaboradores qualificados serão concluídos em até 12 meses. Abrir uma nova unidade em um bairro estratégico da cidade do Rio de Janeiro para expandir a presença da marca e atingir mais clientes. O objetivo é aumentar a receita anual da empresa em 15% com a abertura da nova loja. A empresa já possui uma boa base de clientes e uma estrutura bem estabelecida, o que torna a expansão viável. A expansão é uma forma de aumentar a participação de mercado e melhorar os resultados financeiros da empresa. A nova loja será aberta dentro de 18 meses. 3.3 Estratégia Go To Market A estratégia Go-To-Market (GTM) é um plano detalhado que define como uma empresa lançará um produto ou serviço no mercado, alcançará clientes e garantirá sucesso competitivo. Ela inclui posicionamento, canais de venda, estratégias de marketing e processos operacionais para impulsionar a adoção do produto. Para   o   GTM   da   Zero   Grau o objetivo é expandir de forma sustentável, aumentando a presença no mercado e otimizando os processos internos para garantir a qualidade e eficiência operacional. 3.4 Plano de Implementação ( ferramenta 5w2h ou PDCA ) O quê? (What) Por quê? (Why) Quem? (Who) Quando? (When) Onde? (Where) Como? (How) Quanto? (How much) Melhoria do fluxo de caixa Reduzir perdas financeiras e melhorar a gestão dos recursos Financeiro e gestores 1º trimestre Escritório central Implementar software de gestão financeira e treinar a equipe R$ 5.000 – R$ 10.000 Treinamento e capacitação de funcionários Melhorar a qualidade do atendimento e a eficiência operacional RH e gestores Contínuo Todas as lojas e fábrica Criar programa de treinamento com foco em atendimento e produção R$ 2.000/mês Parcerias estratégicas com mercados e restaurantes Ampliar vendas B2B para reduzir desperdício e aumentar receitas Comercial 3º trimestre Supermercados e restaurantes Identificar parceiros, negociar contratos e fornecer produtos Custo variável Campanhas de marketing digital e promoções Aumentar a visibilidade da marca e atrair novos clientes Equipe de marketing Contínuo Redes sociais e lojas físicas Anúncios pagos, parcerias com influenciadores e promoções sazonais R$ 5.000/mês Otimização do estoque e controle de desperdício Reduzir perdas e melhorar a eficiência da produção Logística e produção 1º trimestre Fábrica e lojas Implementar sistema de controle de estoque digital R$ 8.000 – R$ 12.000 Conclusão Após a análise do histórico e das necessidades da empresa Zero Grau, fica evidente que um planejamento estratégico de vendas bem estruturado é essencial para o desenvolvimento de qualquer negócio, independentemente do setor de atuação. Esse planejamento permite que os stakeholders compreendam o mercado em suas diversas esferas, incluindo aspectos como custos, tributos e o comportamento de prospects e clientes dentro do segmento. Por meio desse entendimento de mercado, aliado à análise das forças, fraquezas, oportunidades e ameaças (matriz SWOT), torna-se possível desenvolver ações mais assertivas, garantindo um posicionamento estratégico diferenciado frente à concorrência. Além disso, a adaptação contínua às mudanças do mercado é fundamental para o crescimento sustentável da empresa. A partir do diagnóstico realizado, foram identificados pontos de melhoria e sugeridas ações estratégicas que permitirão à Zero Grau ampliar seu potencial de crescimento e consolidar sua presença no mercado de forma competitiva e sustentável. 5. Referências Bibliográficas - ANDRADE, Ednilson da Silva. Análise SWOT e Planejamento Estratégico Empresarial. São Paulo: Atlas, 2020. - ABIA – Associação Brasileira da Indústria de Alimentos. Tendências do Setor de Alimentos Congelados no Brasil. São Paulo, 2022. Disponível em: https://www.abia.org.br. Acesso em: 13 mar. 2025. - CHIAVENATO, Idalberto. Planejamento Estratégico: Fundamentos e Aplicações. Rio de Janeiro: Elsevier, 2014. - OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Planejamento Estratégico: Conceitos, Metodologia e Práticas. São Paulo: Atlas, 2015. - ANDRADE, Ednilson da Silva. Análise SWOT e Planejamento Estratégico Empresarial. São Paulo: Atlas, 2020. - GITMAN, Lawrence J.; MADURA, Jeff. Administração Financeira: Fundamentos e Práticas. São Paulo: Pearson, 2020. - KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson, 2017.

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