Análise do Filme Coach Carter: Treino Para a Vida, Sob a Ótica da Negociação e Administração de Conflitos
Por: Marcelo Hespanhol • 22/4/2020 • Resenha • 4.897 Palavras (20 Páginas) • 2.769 Visualizações
ATIVIDADE INDIVIDUAL
Matriz de análise | |
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos | Módulo: Atividade Individual |
Aluno: Marcelo M. Hespanhol | Turma: 0220-0_4 |
Tarefa: Análise do filme Coach Carter: Treino para a Vida, sob a ótica da negociação e administração de conflitos. | |
Introdução | |
O objetivo desta atividade é analisar os conceitos, ferramentas e aspectos referentes às cenas de negociação do filme Coach Carter: Treino para a Vida, de Thomas Carter. O filme narra a história real de Ken Carter, o qual foi convidado a treinar o time de basquete da escola Richmond High School, onde estudara e no qual havia jogado e batido recordes em sua época de ensino médio. O time da instituição estava com desempenho muito ruim, com várias derrotas consecutivas. Os membros do grupo também apresentavam baixo rendimento escolar e muitas faltas em sala de aula. A história então apresenta cenas em que o treinador negocia com os jogadores as obrigações deles dentro e fora das quadras, e tratativas com a diretoria da escola e os pais dos alunos sobre as exigências necessárias para os jovens permanecerem jogando na equipe do Richmond Oilers. Na sequência analisaremos esses processos de negociação mais detalhadamente. | |
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito | |
Dividiremos a análise do processo em tópicos, como segue: 1.Classificação das partes envolvidas (atores da negociação) Ken Carter jogou basquete de 1973 a 1977 pela Richmond High School e quebrou vários recordes como jogador na época. Depois de alguns anos, já casado e com filho adolescente, foi convidado para assumir o cargo de treinador do time de basquete daquela escola, o qual havia vencido apenas quatro partidas no ano anterior. Era um time desestruturado, que sofria com consecutivas derrotas, fruto da falta de habilidade dos jogadores, da indisciplina, da agressividade, da insubordinação e da indiferença dos alunos. Um exemplo disso era o rebelde aluno-atleta Timo Cruz que, inclusive, entrara para o mundo do crime. A princípio, poderíamos imaginar que a trama fosse abordar apenas o treinador e suas regras aos alunos do time (obs.: Carter sempre dizia que os alunos eram alunos-atletas, e não atletas-alunos, pois ser aluno vinha antes de ser atleta!). Contudo, percebemos que as partes envolvidas englobavam não só o treinador de um lado e alunos de outro, mas também os pais destes, direção, conselho estudantil e mesmo a comunidade externa local. Embora a ideia inicial parecesse ser apenas a de que os alunos participassem do basquete e não ficassem na rua, notamos no filme que Carter tem planos mais elevados para eles. Como nem todos da comunidade escolar e fora dela podiam perceber isso como objetivo comum, surgem aí os impasses nas negociações entre as partes - que pareciam estar antagonicamente posicionadas. O filme nos traz vários exemplos de gerenciamento de conflitos usados por Carter, mostrando ao final que ele foi capaz de transformar todos os jogadores sem rumo em jovens de sucesso. Inicialmente, quando assumiu como técnico, Carter estabeleceu uma negociação que apresentou a sua condição para ter o controle total sobre o programa de basquete, impondo regras aos alunos que, inclusive, os impedia de participar dos jogos caso não aceitassem o que estava propondo - a celebração de um contrato entre as partes, regrando os seguintes pontos: Carter treinaria os alunos e os levaria a atingir vitórias nos campeonatos, e os mesmos deveriam se engajar nos estudos, atingindo assim uma média acima do que era tido como regra da escola para a participação em práticas esportivas. Além disso, os alunos deveriam manter a frequência e se sentar na primeira fileira nas salas de aula, usar terno e gravata quando fossem a alguma competição pela escola, e saudar as pessoas sempre com educação, por “senhor” ou “senhora”. Tais decisões encontraram resistência entre os jogadores (uma vez que cada um trazia valores baseados no meio em que crescera), bem como entre os seus pais e os demais envolvidos (diretoria da escola, conselho), chamando a atenção de toda a comunidade local e o meio estudantil para o assunto. Carter se utilizou de uma postura autoritária e coercitiva (mas baseada na recompensa) para gerir tais impasses. Uma cena que retrata claramente tal postura é aquela sobre a primeira reunião de Carter com os alunos-atletas no ginásio da escola. Ao expor os seus métodos de trabalho, os jogadores passaram a tratá-lo com desdém e chacotas. Carter insistiu, permaneceu firme em seu discurso, elevando o tom ao reforçar a importância da questão disciplinar. Então um dos alunos (Cruz), se revoltou energicamente, inclusive ameaçando fisicamente o técnico. Carter não retrocedeu, permaneceu firme em seu tom autoritário e, inclusive, usou da força física para controlar a situação. Vale ressaltar aqui que, através da reação de Timo Cruz, pudemos notar nessa cena, no meu entendimento, o que se classifica como o “sequestro de amígdala”: ao detectar uma ameaça, um grupo de neurônios cerebrais denominado amígdala entra em alerta e domina o resto do cérebro, principalmente nosso córtex pré-frontal, região onde residem as capacidades de resolver problemas, controlar nossos impulsos e nos relacionar bem com os outros. Quando entramos nesse modo de interação cerebral dominada, todos os nossos recursos estão focados em avaliar o que é mais importante para superar essa ameaça (Carter, para ele). Para todo o resto, sobra apenas baixa velocidade cognitiva: perdemos a concentração, nos tornamos reativos, os fatos parecem distorcidos e ficamos mais limitados em nossas ações. Daniel Goleman (1995), phD em psicologia por Harvard e grande estudioso da Inteligência Emocional, apontou cinco possíveis gatilhos para tais reações:
Podemos supor que todos os sentimentos acima tenham sido vivenciados por Cruz durante as falas de Carter, por isso tal reação por parte dele – reação esta que sondou, em outras oportunidades, demais participantes do time. Outros conflitos surgiram. Em cenas mais à frente, por exemplo, vemos Carter ser questionado pelos pais dos alunos quanto às exigências contratuais feitas – para eles, os alunos apenas deveriam jogar basquete e tentar, através dele, um futuro melhor. A exigência do terno e gravata também soou absurda, acompanhada da necessidade de notas mais altas que as regras vigentes. Em outra oportunidade, o técnico exige da diretoria do colégio um índice de avaliação dos alunos-atletas. Mas, ao perceber que quase todos estavam abaixo da média se irrita; e, novamente usando uma postura autoritária, fecha o ginásio e manda o time para a biblioteca. Nasce novamente um novo conflito - dessa vez, com toda a comunidade. A princípio, ele apresenta para o time as estatísticas. Mostra o futuro que os aguarda, incentiva-os a estudar e a buscar objetivos mais ousados. Com esse comportamento colaborativo, faz o grupo entender. Mas, a comunidade não entendeu. E, após uma breve votação Carter é derrotado. Porém, ao chegar no ginásio para pedir demissão, teve uma surpresa: lá estavam seus alunos, sentados em cadeiras, estudando – o que foi uma vitória para Carter na resolução de conflitos. Com isso, já ficam claros aqui os atores participantes das negociações e as dimensões em que se situam. Os atores são Ken Carter, os alunos-atletas, seus pais, a direção da escola, o conselho estudantil e a comunidade local/universidades. Como os embates, em geral, se deram entre Carter e as demais partes, e os relacionamentos entre ele e estas variaram ao longo da trama, podemos classifica-los da seguinte maneira:
E, tomando-se por base os conceitos de Wood e Colosi (Carvalhal et al., 2017), que definem que as partes presentes nas negociações podem ser representadas por meio de um mapa multidimensional, encontramos os envolvidos dessa história nos seguintes polos:
2.Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas O treinador possuía algumas fontes de poder, ferramentas e táticas que funcionaram bem, especialmente com os membros da equipe de basquete. Também se posicionou de modo muito positivo nas negociações, utilizando com destreza os três importantes ingredientes para a alavancagem de resultados em negociações - tempo, informação e poder:
Quanto às alternativas de abordagem, e como mencionado no tópico anterior, inicialmente Carter se utilizou do poder coercitivo, com base em recompensa. Entretanto, ele também dispunha de base de poder originária do indivíduo, de seus traços pessoais e do poder de especialista – como os recordes que ele atingira na década em que havia sido aluno daquele mesmo colégio (lançando mão do filtro de percepção pela generalização). Já alguns atletas se utilizaram do poder de fuga, principalmente no início das negociações, quando Carter se apresentou ao time e expôs as suas regras. Cabe ressaltar que a parte do contrato do treinador foi cumprida com suas táticas de treino que conseguiram levar a equipe à vitória por várias vezes consecutivas, aumentando a sua autoridade e a sua base de poder legítimo perante o grupo. Carter comandava o time, avaliava erros táticos, treinava intensivamente. Fez os atletas dobrarem a disciplina e a dedicação e, com jeito, foi ensinando a importância de seguirem as regras. Assim, vemos em Carter também uma postura condescendente, afinal as primeiras metas seriam as vitórias. E apesar do time sempre preferir treinar ataque à defesa, os jogadores entenderam a necessidade do treino para que a meta fosse alcançada. Desse modo, foram compreendendo a importância do trabalho em grupo, e com isto as dificuldades com os relacionamentos interpessoais passaram a ser superadas. Os conflitos interpessoais também foram sendo superados por meio de uma postura colaborativa de Carter. Quando, por exemplo, Timo Cruz pediu para voltar ao time, o técnico impôs uma série de exercícios físicos que ele não seria capaz de cumprir dentro do prazo estabelecido. Contudo, o grupo se dispôs a realizar os exercícios por ele. Carter, então, permitiu que os demais jogadores fizessem os exercícios por Cruz, usando essa postura colaborativa para com a equipe. O resultado começou a aparecer nas quadras e o time de basquete de Richmond começou a ganhar todas as partidas que disputou. E, apesar de o objetivo estabelecido pelo treinador ser fixo e não haver negociação em torno dele, mas como outros conflitos se sucederam, acredito que Carter tenha lançado mão de táticas como ZOPA e MACNA em certos momentos. A Zona de Possível Acordo (ZOPA) no filme se deu no momento em que fechou o ginásio para treinos e jogos, como forma de “encurralar” os alunos-atletas e os fazerem se dedicar com afinco aos estudos. Como nem isto coroou a negociação, utilizou-se então de uma Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo (MACNA), quando cogitou a possibilidade de abandonar a função caso seus acordos não fossem cumpridos, e isto ficou claro quando houve o impasse na audiência com o conselho. Logo na sequência desse momento se deu então o Equilíbrio de Nash, com os alunos-atletas utilizando a MACNA deles, através da percepção de que perderiam Carter como técnico em definitivo e, assim, resolvendo se focar nas regras do contrato firmado e celebrando uma aliança como equipe. 3. Avaliação das etapas da negociação A etapa de planejamento foi bastante importante para que o treinador pudesse se manter firme em seu posicionamento e mantivesse o controle emocional durante os momentos mais críticos.
Assim que recebeu o convite para ser o técnico da equipe de basquete, Carter faz um processo de estudo do mesmo. Ele observou o time durante um jogo, assim como o comportamento dos alunos-atletas no vestiário, após perderem a partida. Durante o planejamento, Ken Carter tinha claro o seu objetivo. Possuía informações técnicas e o histórico do time, dessa forma foi possível desenvolver um documento de acordo com o que desejava para trabalhar com a equipe (o contrato). Com isso, podemos destacar que o treinador conhecia bem seu público - a parte com quem a negociação era mais relevante - e, desta maneira, pode preparar-se para as fases de execução e monitoramento.
Na fase de execução, vemos o treinador ser bastante determinado ao cumprimento do acordo no que se refere à pontualidade e respeito à sua autoridade, não se intimidando diante de ameaças de alunos ou pais, e aplicando as sanções que garantiriam, na visão dele, a disciplina, a preparação e o espírito de equipe que ele buscava. Para tanto, Carter se utilizou em boa dose dos mecanismos do poder de persuasão que, segundo Cialdini (2006), são: reciprocidade (seja o primeiro a dar e se assegure de que o que está dando é personalizado e inesperado), escassez (as pessoas querem mais das coisas que têm menos – mostre os benefícios, mostre que são únicos e o que eles podem perder), autoridade (as pessoas seguem o que e quem os experts reconhecidos e com conhecimento indicam), consistência (as pessoas tendem a ser consistentes com o compromisso que assumem, busque obter da contraparte compromissos voluntários e públicos), preferência (as pessoas preferem dizer sim para aqueles de quem gostam – pessoas que são similares a nós nos elogiam e cooperam conosco), consenso (as pessoas olham as ações e o comportamento dos outros para definir os seus próprios – mostre ações e comportamentos que os outros adotam). Percebe-se claramente que ele atinge o objetivo quando todos os membros do time decidem auxiliar um colega a retomar os treinos, pagando as penalidades que ainda faltavam para que ele pudesse reingressar na equipe (caso de Timo Cruz, como citado no tópico anterior).
A fase de monitoramento pareceu ser a mais desafiadora e importante. Nela, o treinador contava com relatórios e boletins dos professores de sala de aula e, caso os alunos não estivessem dentro da média mínima estabelecida em contrato, poderia suspender os treinos e jogos até que houvesse pleno cumprimento. Vemos no filme que ele acabou utilizando este artifício quando buscou, com a direção e professores, assegurar-se do recebimento de tais relatórios. E ele mesmo foi às salas em busca dos alunos, verificando se estavam frequentando as aulas. Contudo, essa fase, apesar de desafiadora e até mesmo desgastante, foi fundamental para estabelecer os parâmetros da negociação. Importante destacar que, apesar de ter recebido os resultados escolares tardiamente, o treinador atribuiu a si também a falta, ao dizer “nós falhamos”. 4.Descrição da comunicação verbal e não verbal Entende-se a comunicação verbal como todos os recursos para se levar um ponto de vista ou uma ideia a uma pessoa ou grupo de pessoas, sendo o veículo a fala. Já a comunicação não verbal se dá por meio de gestos, postura, olhar, toque, expressão facial, sinais vocais, roupas, objetos, cores, enfim, tudo que comunica algo, mas que não seja pela palavra. Geralmente os dois ocorrem juntos, mas acontecem casos em que eles aparecem dissociados. Na cena da primeira conversa de Carter com os jogadores, por exemplo, observa-se uma comunicação verbal muito clara e direta dele, expondo detalhadamente a sua forma de trabalho e os requisitos estabelecidos para que os alunos-atletas continuassem no time. Nessa cena, por outro lado, nenhum dos rapazes prestava a atenção no novo treinador, como se ele não estivesse ali ou não dessem importância para ele, e isso foi demonstrado com a falta de olhares diretos para o técnico, por conversas paralelas e pela postura dos alunos em relação a Carter (ficavam constantemente de lado ou de costas para ele). Ainda assim, Carter permaneceu com expressão séria, demonstrando que aquilo que dizia era de grande importância. Novamente foi possível notar, através da linguagem corporal dos alunos-atletas, o desprezo de alguns para com as orientações dele. Lyle, por exemplo, batia bola e não se concentrava no que era dito - e ao dizer “senhor” para Carter como lhe foi solicitado, olhou para o lado e não para ele, demonstrando não gostar dessa nova regra. Em outro momento dessa cena, quando Cruz se exaltou, pudemos ver o seu grau de incompatibilidade e revolta com as regras de Carter, pois falava rispidamente e andava em direção ao técnico, demonstrando ofensa. Ao final desse momento, Carter acabou por confrontar Cruz verbalmente e fisicamente, mostrando rigidez e que estava ali para ser diferente dos demais treinadores. Em outra passagem, como na cena da negociação com os pais dos alunos sobre o contrato de treinamento, percebe-se logo no início uma das mães irritadas, pois falava alto com Carter e com as mãos na cintura, reclamando sobre as notas necessárias para o seu filho permanecer no time. Já Carter explicava com tranquilidade os seus métodos a ela, com fala calma e gestos suaves. Contudo, os pais se exaltaram com o desenrolar da conversa e aumentaram o tom de voz, com vários falando ao mesmo tempo. Com isso, para que conseguisse atenção e mostrasse a importância do assunto, Carter se levantou e falou com seriedade. Já quando da negociação do retorno de Cruz ao time, Carter o tratou com descaso e desdém, sugerindo que o aluno-atleta não conseguiria atingir sua meta. E quando conversou com o time sobre a paralisação dos treinos e jogos, permitiu que os alunos falassem e, como forma de contra argumentar o que haviam dito, declinou sobre as estatísticas de formação de alunos naquela escola e sobre o futuro de jovens negros na região de Richmond, utilizando isso como estratégia para convencê-los de que a paralisação era importante para eles. De forma geral, Carter se mostrou sério e com o controle de suas emoções em todas as negociações que realizou. Foi rígido, usou em sua estratégia argumentos indiretos, como citado anteriormente, e também não utilizou palavras negativas ao convencer os alunos sobre o assunto. Já os jogadores do time, nas muitas vezes em que o treinador explicava algo importante, demonstravam expressões de enfado e tristeza em relação ao que não estavam realizando, comprovando que Carter tinha razão em seus métodos. 5.Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias Destaco que Carter apresentou ao longo da trama características importantes para um negociador, tais como:
Além disso, foi importante o treinador saber como flexibilizar uma decisão. Em vários momentos ele demonstrou clareza do que negociaria ou não. Por exemplo, foi flexível ao permitir que o time pagasse as sanções de Timo Cruz quando este demonstrou interesse em retornar para o grupo, ou quando um outro resolveu sair da equipe e, logo depois, foi com sua mãe ao encontro de Carter pedindo para participar novamente. Já o bom planejamento de Carter permitiu que as regras fossem claras e que o treinador pudesse cancelar os jogos quando sua equipe, apesar de estar ganhando na quadra, não demonstrou cumprir de cláusulas contratuais referentes a seu desempenho escolar. Assim, conforme Solimar Silva (2019), podemos dizer que a fase de planejamento de Carter foi crucial para detectar possíveis ruídos, lacunas e interesses envolvidos entre as partes, bem como estabelecer ancoragens de negociação, limites, moedas de troca e critérios claros de monitoramento do acordo estabelecido durante a execução do processo.
No meu entendimento, porém, uma melhoria possível na negociação de Carter seria o aprimoramento do início da negociação, onde ele se mostrou muito autoritário, simplesmente chegando e colocando suas regras, sem ouvir os alunos, e sem usar de empatia, o que gerou grande resistência por parte deles na fase inicial do processo de negociação. 6.Paralelo com a minha realidade profissional Ao longo de minha carreira profissional sempre procurei conduzir as minhas negociações de modo um pouco diferente ao utilizado por Ken Carter. Entendo que o uso do poder, principalmente de forma coercitiva e já no início das tratativas entre as partes, não traz muitas vantagens; pelo contrário, leva o outro lado a agir por vezes de modo áspero e reativo, ou então silenciando e se tornando frustrado, baseando a sua atitude no poder de fuga. Isso ocorreu no caso da Richmond High School e, como pudemos notar, a convergência dos interesses demorou muito a acontecer. Negociação é, por definição, buscar o acordo por meio do diálogo; é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças. Assim, sempre priorizei primeiramente conhecer bem as características daquele com quem eu negociaria, efetuando o planejamento sobre como conduzir o processo, e utilizando os instrumentos de barganha ou de amaciamento preferencialmente, buscando o ganha-ganha por caminhos mais sensatos. Isso aconteceu, por exemplo, quando fui gerente financeiro de uma incorporadora em São Paulo, assumi uma equipe com trinta e duas pessoas muito jovens, sem procedimentos e métricas definidos para a área, com péssimos resultados operacionais, e com o objetivo de reestruturá-la totalmente. De cara percebi comportamentos rebeldes de alguns funcionários, assim como os de alguns alunos-atletas de Carter. Porém, parti para a estratégia de um diálogo amistoso e franco com cada um dos colaboradores, procurando também entender os seus objetivos pessoais e profissionais, e suas sugestões para a área. A partir daí a execução de minha estratégia para a reestruturação se tornou mais facilitada, pois utilizei previamente as técnicas de amaciamento/barganha. Claro que ainda assim alguns continuaram a se colocar de modo reativo e, dado que não mudariam de postura facilmente, me levaram a utilizar como MACNA o meu poder hegemônico, deixando claro aos mesmos quem é que dava a palavra final ali. Por sorte, isso precisou ser utilizado com apenas dois deles, e deste modo o resultado final foi a concretização dos objetivos e a valorização de toda a equipe perante a direção da empresa.
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Considerações finais | |
O filme Coach Carter: Treino para a Vida demonstrou ser um excelente exemplo sobre técnicas de negociação e liderança. Em diversas cenas é possível observar táticas e fundamentos para uma boa negociação, bem como a persistência do personagem central para alcançar os seus objetivos.
Conforme palavras do Profº David Lobato (2020), da FGV, o líder, como coach, carrega com ele a responsabilidade pela estratégia da negociação no sentido de atingir o resultado almejado. Deve, com o apoio da equipe, procurar compreender os interesses que compõe as posições da outra parte, para que possa buscar acordos que levem em conta os interesses de ambas as partes. Deve decidir entre o limite da autoridade que lhe for delegada e ser um mediador e um conciliador da dimensão interna da equipe. O líder de uma equipe de negociação não precisa, necessariamente, ser aquele que tem maior poder delegado e o maior nível hierárquico, mas sim o negociador que reúne a maior diversidade de boas características relacionais e substantivas e que tende a atuar de maneira eficaz tanto no plano racional/técnico quanto no plano emocional/comportamental da negociação. Tudo isto encontramos nessa história com Ken Carter. E comprovamos que dedicar tempo para um bom planejamento, respeitar as técnicas e características positivas durante a execução da negociação, e controlar os acordos firmados, proporciona o alcance de um resultado favorável. Além da necessidade de uma atitude ética, com credibilidade, honestidade e conhecimento a fim de conquistar a outra parte, fatos que se tornam positivos para a negociação. | |
Referências bibliográficas | |
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