As Habilidades essenciais dos Negociadores

                                                        Anhanguera Educacional

                                           ATPS de Técnicas de Negociação

                                                               

                                                             

                                                                 Etapa 3

                     

                            Aula-tema: As habilidades essenciais dos Negociadores

                                                          Relatório

De acordo com o que foi lido no cap. 5 do PLT, o sucesso da negociação depende muito das habilidades do negociador.   Essas habilidades muitas vezes dependem dos talentos adquiridos ao longo da carreira profissional ou não. Profissionais sem grande experiência também podem ser habilidosos, tudo depende de um bom planejamento.

Alguns fatores são indispensáveis para o sucesso na negociação:

• Preparar-se cuidadosamente
• Focalizar os interesses e não as posições
• Usar um BATNA (Best alternative to a negotiated agreement)
• Conhecer as prioridades
• Valorizar a variável tempo
•  Fazer muitas perguntas
• Ouvir atentamente
• Confirmar as necessidades
• Fazer testes com propostas condicionais
• Explorar o máximo de opções
•  Começar alto e conceder lentamente
• Verificar o que ficou combinado
• Revisar o próprio desempenho
• Construir relacionamentos a longo prazo
• Maximização do poder
• Adaptação da estratégia para atender cada situação

De uma forma mais ampla o PLT nos traz quatro grandes habilidades presentes em bons negociadores: criatividade, versatilidade, motivação, e habilidade para “manter-se afastado”, saber dizer não quando necessário e não se afeiçoar pessoalmente durante uma negociação.

Da mesma forma que diversos autores descrevem atitudes favoráveis em busca de negociações, varias propostas de ações que devem ser evitadas por serem consideradas prejudiciais. Como: não ser ganancioso, não fornecer com facilidade concessões, não apresentar decisões rápido demais, e não demonstrar triunfo, entre outras.

Em relação a concessões, os autores consideram desestimulante para a outra parte resultados fáceis. Embora o comprometimento aumente a confiança entre as partes assumir essa posição com rapidez pode levar a outra parte a tomar posições extremas.

Outro ponto diz respeito é não ser ganancioso, pois pode por tudo a perder, principalmente se o objetivo é algo que a outra parte nunca concederia. Por ultimo a calma e a segurança demonstradas por meio de decisões tranquilas deixam o oponente com a impressão de estar diante de uma negociador experiente e calculista.

Uma questão interessante, observada pelos autores refere-se aos bloqueios psicológicos a negociação, certos bloqueios emocionais presentes nas pessoas pode prejudicar sua capacidade de obter um bom acordo para si próprio. Necessidade de ser simpático, de ser aceito e aprovado, medo de conflito, sentimento de culpa, dificuldade para pensar sob pressão, medo de perder prestígios dos chefes e colegas de trabalho podem ter efeitos arrasadores na vida profissional desses negociadores. Eles necessitam realizar preparação previa para prevenir esses sentimentos.

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