As Tecnicas de Negociação

1. INTRODUÇÃO

A negociação está presente em nosso cotidiano nas mais simples e diversas situações. Negociamos nos relacionamentos sociais, sejam estes pessoais ou profissionais. Diariamente o ser humano, conforme seu modo vida, encontra-se diante de problemas, projetos ou desejos, entre outras situações, que requerem, em todos os momentos, que realizemos negociações.

Sendo assim, a negociação pode ser considerada uma oportunidade para desenvolver e fortalecer os relacionamentos em todos os aspectos da vida.

Estudamos os conceitos de negociação propostos por dez autores:

"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.” (Cohen, 1980)

"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes". (Nierenberg, 1981)

"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta". (Fisher e Ury, 1985)

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa". (Sparks, 1992)

“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)

“Negociação é arte de alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade”. (Kozicki, 1998)

"Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo". (Steele, Murphy e Russill, 1995)

"Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório". (Hodgson, 1996)

"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados". (Scare e Martinelli, 2001)

Diante dos conceitos expostos definimos quatro conceitos que, em nossa concepção, definem a negociação da melhor maneira.

2. CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO – Relatório ETAPA N° 1

2.1 HERB COHEN

Herb Cohen é autor do livro “Você Pode Negociar Qualquer Coisa, 1980”.

Para Cohen, oque define o processo de negociação é o “GANHA – GANHA”, que requer que as duas partes digam sim, desloquem-se da reticência ao compromisso, em um jogo de cooperação mais também de concorrência, pois existem interesses compartilhados e argumentos em conflito. Segundo o autor para participar de uma negociação com perspectiva de sucesso, deve-se questionar se está seguro negociando em determinada situação, se terá suas necessidades atendidas, se o tempo e energia dispensados valem o resultado.

Para Cohen a negociação deve produzir resultados positivos para ambas as partes, estabelecendo a confiança mútua, ele cita: “Se transformar o objetivo de vencer ao outro pelo de superar o problema, todos podem beneficiar-se”.

2.2 ROGER FISHER E WILLIAM URY

Fisher e Ury são fundadores do “Programa de Negociação e Resolução de Conflitos da Universidade de Havard”, autores do livro “Como Chegar ao Sim, 1985”.

Os autores têm como objetivo em seu programa, mudar a dinâmica da “negociação posicional (negociadores como oponentes, ganhar ou perder)”. Propõem a negociação baseada em princípios, com resultados sensatos e justos, valorizando o relacionamento e obtendo solução satisfatória para as partes. Os autores definem uma tática para negociação, propondo quatro questões que podem identificar os fatores mais importantes em jogo e diante disso criar uma estratégia para a abordagem:

   -Qual a questão?            Conciliação[pic 1]

   -Quem são as partes?           Ganhos Mútuos[pic 2]

   -Oque você quer?           Ataque[pic 3]

   -Oque eles querem?          Evasão[pic 4]

Após determinar oque está envolvido diretamente na negociação, você deverá identificar a “MAPAN, Melhor Alternativa Para Um Acordo Negociado” (em inglês BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement), criar uma estratégia para todos os fins.

Os autores citam: “Enquanto não houver uma alternativa melhor, compensa negociar, á consequências ao não chegar a um acordo”.

2.3 GERARD IRWIN NIERENBERG

Nierenberg é autor do livro “A Arte de Negociar, 1968” entre outros.

É de Nierenberg uma das mais antigas definições de negociação, publicada em seu livro, edição de 1968, trazendo uma nova era ao termo “negociação”, que antes era sinônimo de relações adversas.

A grande ênfase de Nierenberg é a preparação e o planejamento para a negociação. O autor apresenta posturas possíveis na negociação, classificadas conforme o negociador trabalhe a favor ou contra as necessidades do oponente, as suas, ou as necessidades de ambos. Considera também a técnica de fazer perguntas.

Para o autor a negociação depende da comunicação, pois ocorre entre indivíduos que agem tanto por si mesmos quanto como representantes de grupos organizados. O autor afirma que a negociação pode ser considerada um elemento do comportamento humano.

2.4 DANTE PINHEIRO MARTINELLI E ROBERTO FAVA SCARE

Martnelli e Scare são autores de muitos livros na área de Administração, negociação e marketing.

Os autores tem como conceito a negociação em continua formação, amplamente relacionada à satisfação de ambos os lados levando a um desdobramento que possa contribuir para melhorar o espaço de relações entre as partes envolvidas. Ou seja, modelo de negociação que é conhecido como “GANHA-GANHA”.