As Tecnicas de Negociação

FACULDADES ANHANGUERA

Raquel de Lourdes Gonzaga RA: 6942009543

ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ETAPA 1& 2

GUARULHOS – SP

2015

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Sumário

resumo        

I. EM GRUPO        

1. ETAPA 1        

1.1. DEFINIÇÃO DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO        

1.2. O PAPEL DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO        

1.3. COMO SE DÁ O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO        

1.4. COMPONENTES EXISTENTES NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO        

2. ETAPA 2        5

2.1. VARIÁVEIS BÁSICAS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO        5

2.2. TABELA        5

2.3. DETERIMINAÇÃO DAS VARIÁVEIS BÁSICAS QUE COMPÕEM A SITUAÇÃO DA EMPRESA HOME BUILDING LTDA        5

II. individual        6

1. ETAPA 1        6

1.1. resenha        6

2. ETAPA 2        8

2.1. resenha        8

Referencias bibliográficas        13

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RESUMO

         Neste trabalho será apresentado as definições de técnicas de negociação, qual o papel dessas técnicas; como se dá o processo da negociação; os componentes existentes no processo de negociação e as variáveis básicas do processo.

         Negociação é um processo na qual duas ou mais partes, com interesses comuns se reúnem para confrontar e discutir propostas com o objetivo de alcançarem um acordo. A negociação é um processo que exige planejamento, execução e controle

      Nas negociações pessoais e empresariais, é cada vez mais importante saber se relacionar com os ambientes internos e externos na busca pela negociação. A comunicação é um dos componentes mais importantes no processo de negociação, veremos de um ponto de vista sistêmico como identificar elementos que influenciam na negociação.

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I. EM GRUPO

1. ETAPA 1

1.1. DEFINIÇÃO DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

          Definimos técnicas de negociação como o processo de desenvolver a habilidade de estabelecer uma negociação eficaz, superando limites e barreiras. É um processo de comunicação bilateral, onde as partes buscam o melhor acordo por meio de ações decididas em conjunto, o negociador precisa ter algumas habilidades para a negociação tais como criatividade, empatia, adaptabilidade, autocontrole, iniciativa, persuasão, sensibilidade, capacidade de decisão, capacidade de trabalhar sob pressão, capacidade de análise e síntese, aprendendo a ouvir, argumentação consistente, modalidade ganha-ganha, administração de conflitos, lidando com a diferença, conhecendo o outro e você mesmo, mediação e Arbitragem: modelos de resolução de conflitos

1.2. O PAPEL DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

    O papel das técnicas de negociação é ajudar os negociadores a elaborar um planejamento para a negociação a fim de atingir o objetivo principal, muitas vezes em negociações os recursos são escassos tornando a negociação tensa, a utilização das técnicas de negociação influencia o comportamento do negociador através do uso da informação, tempo e do poder.

1.3. COMO SE DÁ O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

        O processo de negociação envolve duas ou mais partes através da comunicação bilateral a partir de interesses comuns seja conflito ou afinidade, para buscar um acordo, são utilizadas as variáveis: informação, poder e tempo, afim de obter relações duradouras que satisfação as necessidades de todos envolvidos no processo de negociação.

       O processo de negociação inicia com as entradas que são os impulsos iniciais da negociação que transformarão entradas em saídas.

       O processo a negociação em si, transformando os impulsos em resultados

       As saídas é o resultado da negociação, o acordo, a solução do conflito, etc.

1.4. COMPONENTES EXISTENTES NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Os componentes existentes no processo de negociação são: mensagem, significado, codificação, emissor, canal, barreiras e ruídos, compreensão, decodificação, receptor e feedback.

2. ETAPA 2

2.1. VARIÁVEIS BÁSICAS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

As Variáveis básicas são: Informação, poder e tempo.

Informação:  obter dados que retratam a realidade, conhecer as necessidades, avaliar as decisões que serão tomadas e obter a maior quantidade de informações possíveis.

Poder: é a capacidade de fazer algo sob sua visão e pensamento, ter alternativas de negociação, persuasão, ter postura assertiva.

Tempo: Levar em consideração o momento da negociação, ser paciente, ser ponderado analisando os benefícios e prejuízos, ser sensato não tomando decisões precipitadas. A maneira como é visto e utilizado o tempo pode ser essencial para o sucesso da negociação.

2.2. TABELA

Aspectos da comunicação	Importância
Criadora de identidade	Dá forma a personalidade do indivíduo, uma comunicação eficaz, ajuda criar no interlocutor a imagem que o negociador pretende formar de si mesmo
Expressiva	Identifica e expressa ideias, é um processo de comunicação que permite a interação com o mundo, é uma forma de transmitir sentimentos, desejos, anseios, etc.
Informativa	Permite o conhecimento do mundo objetivo, As notícias jornalísticas e as informações técnicas e científicas são exemplos do discurso com função informativa.
Instrumental	Satisfaz as necessidades materiais e espirituais da pessoa.
Regulatória	Controla o comportamento, ligada ao controle social, à organização das atividades coletivas
Interacional	Promove relacionamentos
Imaginativa	Proporciona liberdade de pensamentos, criar um mundo próprio de fantasia e beleza