As Tecnicas de Negociação

Introdução 

É incontestável que o ato de negociar é uma realidade em nosso cotidiano, embora algumas vezes as negociações ocorrem de forma inconsciente. O contexto de negociação em sua existência é o mesmo em negociações pessoais como em negociações complexas a nível organizacional. A negociação consiste em um processo voluntário onde as partes trocam recursos com o objetivo final de atingir um acordo considerável satisfatório para ambas as partes. (MOREIRA, 2010). No meio corporativo, a capacidade dos negociadores são consideradas cada vez mais elementos decisivos de sucesso. (FISHER; URY E PATTON, 2005). 

A negociação é considerada um fenômeno único não rotineiro, o qual constituem fatores de decisão classificados complexos, apresentam característica existencial de muitos atores, com interesses múltiplos e conflitantes, onde se encontra uma intensa presença de aspectos subjetivos e emocionais, a necessidade de uma boa comunicação e técnicas de aprendizado tornam-se, essenciais no âmbito de resultados expressivos. (BALVERDE, 2006) Sendo assim, negociação é um processo de troca onde às partes, que com autonomia e decisão buscam um acordo satisfatório, mesmo que num primeiro momento tenham interesses desalinhados. (LEITE, 2006). 

Em tempos globais os princípios de negociação tornam-se apropriados em qualquer lugar do mundo, sendo que esses princípios compreendem o conceito em negociação, a valorização de uma estratégia, o entendimento das etapas da negociação e compreender com exatidão o que é necessário para o fechamento do negócio. (ACUFF, 2004). 

Em se tratando de negociação, se destaca a abordagem de ganhos mútuos, teoria baseada em décadas de pesquisa, estudos experimentais e casos reais. A abordagem de ganhos mútuos compreende uma boa preparação, a criação de valor, distribuição de valor e um acompanhamento eficaz durante e pós-negociação. (MOVIUS E SUSSKIND, 2010). 

Diante do exposto, percebe-se que entender os tipos de negociadores, se torna cada vez mais importante nas organizações. É necessário considerar o perfil dos negociadores para se alcançar os objetivos dentro das empresas. Sendo assim este trabalho tem a intenção de identificar a importância do processo de negociação nas organizações atualmente. 

 

 

 

 

Tabela: Aspectos da comunicação

  

De acordo com o que analisamos e debatemos, chegamos a uma conclusão que esses elementos, Emissor, receptor, mensagem, código canal e contexto, sãos os principais aspectos que envolvem a comunicação, esse modelo é valido para qualquer processo de comunicação.  

Aspectos de comunicação	Importância
Emissor	Remetente: é o canal de informação, que transmite de forma clara e objetiva uma mensagem, seja ela por uma pessoal, canais de televisão ou a internet entre outras.
Receptor	Destinatário: para quem a mensagem foi enviada, seja ela para uma pessoa ou para um público-alvo. (Só á receptor se a mensagem for clara e objetiva)
Mensagem	Conteúdo da mensagem
Código	Modo como foi transmitido à mensagem: fala escritos, gesto ou imagens.
Canal	O canal pela qual foi transmitida a mensagem: jornal, revista, TV, rádio, folheto, folder entre outros.
Contexto	A situação na qual emissor e receptor estão inseridos.

  

  

Determinação das variáveis  

De acordo com a situação apresentada pela empresa, Home Building Ltda, analisamos e determinamos as variáveis de negociação para cada setor ou hierarquia desse processo, e tentaremos ministrar esse em passe utilizando os Aspectos da Comunicação citados, para concluirmos essa negociação e obter a satisfação de todas as partes envolvidas. Entendemos que a comunicação é um dos processos mais importantes de uma negociação bilateral, e com ela chegaremos à uma conclusão. Através da mensagem e os canais pelo qual será transmitida, o Emissor e o Receptor conseguirá codificar e interpretar essas mensagens sem nenhum ruído ou interferência, porem nada disso é descartado dependendo do meio que a mensagem é enviada.  

  

Em cima desses parâmetros, conseguimos identificar as variáveis de negociação e delegamos qual e representada por qual, ou seja, quem é o Poder, quem é a Informação e quem é o Tempo, dessa forma constatamos que:  

O Poder está na mão das incorporadoras que contrataram a empresa, pressionam a mesma para que atenda os prazos combinados em contrato, inclusive aplicando-se multas caso o contrato não seja cumprido, administra o dinheiro, “quem tem dinheiro tem poder” e controla os prazos lembrando quem controla o tempo se mantém no poder.  

O Tempo fica na mão do Home Building Ltda, porém de um ponto de vista negativo, ou seja, esta sendo pressionada pelas incorporadoras, sob o risco de multa (menos dinheiro, menos poder), e dos colaboradores, que através dessas circunstâncias acabará cedendo e concordando com alguns acordos para resolver esse impasse. 

Os colaboradores, por sua vez, possuem a Informação, tendo ao seu lado, o apoio do sindicato da categoria, através de um representante, que informará sobre seus direitos e reivindicações, os colaboradores também tem conhecimento de todo o andamento das obras, assim sendo, eles possui a variável Tempo ao seu lado, mas de um modo positivo, com isso eles conseguem dessa forma, pressionar o Home Building Ltda, fazendo com a mesma possa ceder e aceitar alguns acordos que estão sendo reivindicados.  

Concluímos que as variáveis estão distribuídas dessa forma e acreditamos que através da comunicação, que é uma das principais ferramentas e o modelo de negociação, conseguiremos chegar ao seu destino, o sucesso no acordo e formaliza-lo para que ambas das partes saiam satisfeitas.  

      

Variáveis básicas  

 Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base em seu ponto de vista e sua conveniência, a qual, ao longo do tempo, pode vir a se modificar em diversas situações. ( MARTINELLI; ALMEIDA, 1998). No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando o processo de negociação: poder, tempo e informação.