Atividade avaliativa MBA Gestão Empresarial Negociação e Processo Decisório

Atividade avaliativa[pic 1]

MBA em Gestão Empresarial

Filipi Pereira Simon

Estudo de caso – Negociação e processo decisório

José Carlos era funcionário do departamento de administração de contratos de uma grande empresa do setor metalmecânico, acostumado a conduzir negociações com outras empresas de médio e grande porte da cadeia de fornecimento em que atuava. Nas negociações em que participava, era acostumado a conduzir uma abordagem integrativa, buscando relações ganha-ganha de longo prazo com suas contrapartes nos fornecedores. Era um exímio planejador e conhecia, detalhadamente, as necessidades e expectativas de todos os participantes da cadeia de suprimentos. Tinha uma abordagem, o que favorecia sua negociação. A empresa em que trabalhava favorecia isso, pois dispunha de 3 negociadores especializados em grupos distintos de insumos: serviços, insumos metálicos e demais insumos. Com a crise, a empresa abriu um programa de demissão voluntária e José Carlos decidiu aproveitar a oportunidade. Ele havia recebido um convite para assumir um departamento de compras de uma empresa familiar de porte médio que atuava na mesma cidade, mas em ramo diferente de negócio, não havendo conflitos com seu antigo empregador. Era uma oportunidade de ascensão na carreira! 
No entanto, nas primeiras semanas José Carlos começou a perceber as primeiras dificuldades: como tinha que decidir pessoalmente um grande número de negociações, ele não tinha tempo para planejar e preparar-se adequadamente para as aquisições de maior impacto no orçamento, sentindo-se inseguro se havia de fato conseguido um bom acordo ou se havia ainda mais espaço para ganhos nos acordos iniciais que estava firmando. Como se não bastasse, alguns processos de valores financeiros significativos chegavam a ele com a informação de que o acordo com o fornecedor já havia sido discutido previamente com um dos diretores da empresa que fazia parte do grupo familiar controlador, não havendo margens para negociações.

Com base no caso apresentado, responda às seguintes questões em até 10 linhas cada.

 

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1) Comente sobre os principais desafios enfrentados por José Carlos para manter sua abordagem integrativa de negociação.

Os principais desafios que José Carlos enfrentará são os desafios de apresentar os benefícios com feedbacks a longo prazo de uma abordagem mais integrativa de negociação aos diretores da empresa e convencer os mesmos que esta é a abordagem que pode trazer mais benefícios para a companhia.

No mesmo âmbito, José deverá expor que precisa ter um processo como um todo mais robusto e que talvez uma outra contratação (liderado) pudesse auxiliar na preparação para aquisições de maior impacto na empresa.

2) Se nada fosse alterado na forma da empresa conduzir suas negociações, em sua opinião, José Carlos poderia alcançar resultados efetivos se adotasse, ao invés de sua abordagem atual, uma linha de negociação distributiva?

A curto prazo sim, pois a literatura afirma que uma abordagem mais distributiva, com postura do tipo ganha-perde, demonstra poder e ancoragem no ponto de partida a seu favor, focando apenas em seus próprios interesses. Porém a longo prazo, pode ser uma abordagem arriscada pois os fornecedores não irão expor todos os seus pontos e necessidades e não será uma relação amigável, mas sim apenas profissional com foco exclusivamente em atendimento contratual.

3) Com base no caso apresentado e nos estudos sobre processos decisórios, como João Carlos poderia se preparar para a tomada de decisão, levando em consideração o modelo prescritivo como técnica de análise de tomada de decisão?