CURSO DE ADMINISTRAÇÃO COM ÊNFASE EM MARKETING DA MODA

FACULDADE DE CIÊNCIAS E TECNOLOGIA DE CARUARU (FACITEC)

UNIDADE DE ENSINO GOV. MIGUEL ARRAES DE ALENCAR

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO COM ÊNFASE EM MARKETING DA MODA

Olga Freire.

Planejamento de Vendas

Administração de Vendas

Prof.ª Ana Paula

CARUARU – 2019.1

Planejamento de vendas

O planejamento na área de vendas consiste em analisar as situações internas e externas; fazer uma previsão do que pode vir a acontecer, preparar-se para atender e executar essa previsão e controlar o trabalho para que os objetivo sejam alcançados.

A pratica de planejamento entre as pequenas, médias e grandes empresas são baseadas normalmente em

1. compilação de dados – O planejamento começa com uma analise da situação ambiental e é necessário que os dados sejam compilados e armazenados de forma que proporcionem fácil acesso aos planejadores

2. Percepção e estudo dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento do futuro da empresa – Comparar as informações da analise ambiental com os recursos da empresa a fim de verificar as reais oportunidades existentes para o crescimento e melhoria da eficiência.

 3. Formulação das suposições fundamentais – Os Administradores devem trabalhar com suposições

4. Determinação dos objetivos e metas – A base do planejamento; Podem ser utilizados como parâmetros para ações corretivas

5. Determinação das atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetivos – Para alcançar os objetivos estabelecidos, devem-se buscar respostas a 3 perguntas: A quem vender? Onde para obter respostas a essa pergunta o trabalho que deve ser feito é o de segmentação. O que vender? Os produtos ou serviços mais adequados são desenvolvidos para um ou alguns dos segmentos selecionados. Qual o método de venda mais apropriado? Em alguns casos, as vendas devem ser feitas por etapas, enquanto em outros, na ocasião da primeira visita.

6. Preparo de um cronograma dessas atividades – Devem-se determinar os aspectos mais operacionais e quantificáveis para a execução do programa de vendas. Pode estabelecer quotas de vendas, frequência de visitas e objetivos de cada visita aos diferentes clientes

Para uma pequena empresa, as limitações sõ maiores ainda e com frequência o empresário mostra-se contra ao planeamento formal, porem o ideal e que haja esse planejamento mesmo que dentro das suas condições, uma vez que, através de um plano bem elaborado, a empresa adquire recursos, maior eficiência, redução de custos, além de manter os executivos informados, facilitando a determinação de melhores oportunidades de negocio no mercado.

Para executar o plano de vendas, um documento inscrito no qual constam os principais tópicos de um planejamento, o planejador precisa ter profundo conhecimento nas providencias necessárias para o planejamento.

Para estimar o potencial de mercado ou de vendas, alguns métodos são: Intenção de compras, comparação, testes de mercado, analise de dados secundários,

A previsão de vendas deve ser feita com cautela, pois tem um impacto bastante expressivo e influencia outros setores. A previsão pode ser feita por produto, por região e mercados ou por cliente. Utilizando métodos científicos ou não científicos, como: intenção de compras, opnião da foça de vendas, vendas passadas e julgamento dos executivos.

As zonas de vendas são divididas por território, essa divisão da oportunidade de identificar os clientes potenciais e chegar mais próximo de um atendimento adequado. Um dos pontos básicos para a determinação desse território é a decisão sobre rotas que é determinada pelo potencial de vendas na área, pela frequência de visitas necessárias e pelo numero de clientes. Os roteiros devem ser o mais racional possível, a fim de que sejam visitados o maior numero de clientes tanto no caminho de ida como no de volta

Questões para Revisão

1.- Discuta o planejamento na pequena empresa

Independente do seu tamanho no mercado , o planejamento formal é de extrema importância para todos os tipos de empresas,. Ele oferece maior uso de recursos e eficiência, mantendo também os executivos informados para o aproveitamento de oportunidades dos negócios.

2. Quais os passos devem ser dados para a realização de um planejamento empresarial?

1. Compilação de dados;

2. Percepção e estudos dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa;