Capítulo 3 – Reconstrua as fronteiras do mercado - Oceano Azul

Capítulo 3 – Reconstrua as fronteiras do mercado

        O autor conta neste trecho sobre o primeiro princípio da estratégia do oceano azul, que se baseia em reconstruir as fronteiras do mercado para fugir da concorrência. Com suas análises e pesquisas foram identificadas seis condições básicas para a reformulação das fronteiras, denominadas de “modelo das seis fronteiras”, e todo o capítulo constitui-se da explicação e exemplificação de cada uma dessas condições.

        Para se desvencilhar dos oceanos vermelhos, as empresas devem romper as fronteiras vigentes que definem as formas de competição. Sendo assim, para romper a primeira fronteira deve-se examinar os setores alternativos diante do mercado a investir: produtos ou serviços que possuem formas /ou funções diferentes, porém servem para cumprir o mesmo objetivo, mercados alternativos. “ Ao se concentrar nos atributos críticos que levam os compradores a optar entre setores alternativos e eliminar ou reduzir tudo o mais, é possível criar o oceano azul de um novo espaço de mercado” (pág. 55)

        Examinando grupos estratégicos dentro dos setores é possível quebrar a segunda fronteira. Tais grupos podem ser classificados por preço e por desempenho e para a criação de oceanos azuis nesta situação, é necessário compreender os fatores de decisão dos clientes entre escolher entre um grupo ou outro e assim investir no vazio que permeia esses dois grupos. Uma terceira fronteira pode ser rompida através da análise da cadeia de compradores que neste caso podem não ser somente os compradores-alvo e sim toda a cadeia de compradores em torno dos mesmos. Ao questionar as definições convencionais sobre seus atuais/potenciais clientes, as empresas são capazes de inovar, criando assim um novo mercado, uma nova necessidade até então inexistente.

        Analisar as ofertas de produtos e serviços complementares nos mostra uma quarta maneira de anular mais uma fronteira. São raras as vezes em que um produto ou serviço é totalmente independente, e a oportunidade de criação de um oceano azul neste caso é explorando o valor dos itens complementares, garantindo a solução total procurada pelos compradores ao escolher um produto ou serviço, pensando sempre no que acontece antes, durante e depois de seu uso. Procurando romper a quinta fronteira é necessário examinar os apelos funcionais e emocionais dos compradores. Normalmente as empresas se dividem em duas orientações de venda: as funcionais (razão) e as emocionais (sentimento), quando as organizações se dispõem a questionar essas orientações, elas encontram novos espaços de mercado.

        A sexta e última fronteira mostra a importância de examinar o transcurso do tempo. Neste caso é necessário levar em consideração as mudanças do ambiente externo, não somente ajustar o ritmo de suas ações para acompanhar o desenvolvimento e sim ficar atento e ser proativo em face as oportunidades que ainda estão por vir. “Não estamos falando em prever o futuro, algo impossível por sua própria natureza. Em vez disso, temos em mente desenvolver insights com base em tendências observáveis hoje. ” (pág.75)

        Em suma, o objetivo deste capítulo mostra como enfrentar as fronteiras convencionais da concorrência buscando novas estratégias para assim investir além dos limites do mercado, criando e explorando os possíveis oceanos azuis.

        

Capítulo 4 – Concentre-se no panorama geral, não nos números

No Capítulo 4 o autor aborda os temas de estratégia e inovação e os coloca como essenciais para uma organização que quer se distanciar do oceano vermelho em direção ao oceano azul. O problema relatado pelo autor é o fato das empresas se basearem em números e pesquisas de mercado gerais feitas por instituições que não são a própria empresa, segundo ele, estes dados podem ajudar, mas nunca devem ser a fonte da tomada de decisões.