Como formar um time de vendas de sucesso em 9 passos

COMO MONTAR UM TIME DE VENDAS DE SUCESSO

Passo 1 – Estruturar um processo seletivo

1. Resolução de um case em grupo;

2. Dinâmica de negociação, onde individualmente cada um dos participantes deve vender algo ao avaliador;

3. Realização de um teste de lógica;

Passo 2 – Definir o perfil ideal do candidato

1. Nível educacional;

2. Qual a faixa etária ideal;

3. Perfil profissional do candidato – preferência ao executor/comunicador;

4. Características da personalidade – preferência a candidatos objetivos, carismáticos e que trabalha bem com metas arrojadas;

Passo 3 – Realize as dinâmicas e elimine os comunicadores natos

O perfil ideal para trabalhar no comercial é o executor/comunicador, o comunicador sozinho não resolve o problema.

Para identificá-lo é simples. Preste atenção na resolução do case ele não irá trabalhar ativamente para encontrar uma solução.

Caso ele seja o responsável pela apresentação e fale bastante, é bem certo que ela seja um comunicador.

Na dinâmica de negociação ele tente vender o sonho, não focando em alinhamento de expectativa, já é um indicativo que ele não é o melhor membro para o time do comercial.

Passo 4 – Estruturar treinamentos rápidos de serem executados

Treinar o time comercial deve ser algo rápido.

Focar na pequena parte do processo de venda.

Vender é prática, não adianta passar vários conteúdos teóricos para leitura e começar a executar muito tempo depois.

De 1 a 2 semanas é o ideal.

Passo 5 – Acompanhe os indicadores e realize reuniões diárias

Após o treinamento acompanhe os indicadores diariamente. É a partir dele que iremos verificar quais são os “gaps” e pontos fortes do processo!

Mapear com o time quais são os impedimentos que têm surgido no dia a dia do processo. O gestor dever retirar qualquer obstáculo do caminho do time.

Realizar reuniões de final de dia, levantamento dos problemas com 3 perguntas:

1. Melhor experiência

2. Pior experiência

3. O que está atrapalhando o seu trabalho

Passo 6 – Aplique metodologias do coaching constantemente

Motive os profissionais do comercial, utilize de técnicas/ferramentas para manter o time engajado.

Utilize os dados da equipe que foram coletados no processo de seleção para passar o feedback com a ação corretiva para o colaborador, de forma a motivá-lo.

Uma reunião pessoal com colaborador semanalmente/quinzenalmente para mantê-lo em alta e apto