Controle de Marketing

Avaliação e Controle de Marketing

Toda empresa necessita acompanhar o desenvolvimento de suas atividades através de análises periódicas (estes períodos são determinados conforme necessário: mês a mês, trimestral, semestral...), para que desta forma possa enxergar fatores positivos e negativos deste andamento e ajustar, mudar ou até mesmo parar suas atividades quando necessário. Baseado em um modelo dado como sugestão por Philip Kotler, estarão descritas abaixo algumas etapas de controle de marketing, para que a empresa tenha serviços de contingência para acontecimentos não previstos como disputa de preços, paralisações, novos produtos entrantes, mudança de fornecedores e outras possíveis dificuldades. Ao menos três tipos são necessários para se obter um bom controle da empresa:

• Controle Estratégico

Nesta etapa, utiliza-se uma auditoria de marketing, que nada mais é que a análise de tempos em tempos já mencionada. A auditoria é sistemática, abrangente e independente de atividades ou setores da empresa como marketing, atividades específicas ou sistema interno. Tem como objetivo diagnosticar problemas de marketing e assim, traçar um plano corretivo com uma ação de marketing de eficácia global para a empresa. Com a realização da auditoria, a empresa verifica se está correta em suas escolhas para gerar oportunidades melhores no mercado, em produtos e nos canais utilizados por ela.

• Controle do Plano Anual 

Este tipo de controle tem como objetivo, examinar através de análises de vendas, de participação no mercado, de proporção de vendas sobre despesas, determinação de atitudes e outros, se os resultados planejados pela empresa são alcançados da forma como foram estipulados. Verificando os esforços para administração das tarefas de venda e seus resultados atuais, o controle de plano anual certifica-se do alcance de vendas anuais e lucratividade almejados pela empresa e definidos pela administração de marketing.

• Controle de Lucratividade 

A tarefa deste controle é verificar a lucratividade real, onde a empresa ganha e perde dinheiro nos setores e entidades de marketing, como por exemplo, os produtos oferecidos pela empresa, locais onde são oferecidos, tamanho dos pedidos, os segmentos de mercado e os canais de comercialização utilizados por esta. O controle é feito por um profissional específico para tal tarefa, chamado no mercado de marketing de Controller e seu principal instrumento é a análise dos custos de marketing.

A importância do Controller para a empresa

Este profissional tem sido vantagens para as empresas, principalmente aquelas que têm o seu marketing voltado para suas vendas e lucratividade. Estes especialistas apoiam o trabalho do gerente de marketing com maior eficácia, pois possuem treinamento adequado para otimizar coleta e análise de dados e também  para dar suporte a especialistas financeiros da área de marketing. Controllers tem a prática de fazerem análises mais profundas e que atuam diretamente na lucratividade das ações passadas e esperadas pelo setor de marketing. São muito utilizados por grandes e médias empresas para verificar valores e custos de propaganda e supervisioná-las quanto ao seu desempenho entre clientes, fornecedores e concorrentes. Por fim, o Controller de uma empresa pode ser descrito como o profissional que irá ensinar as implicações financeiras das decisões da marca de marketing.

Aplicação de Avaliação e Controle de Plano de Marketing na Empresa LCMAK

A LCMAK está desenvolvendo atualmente um Plano de Marketing para compor uma carteira mais detalhada de Clientes. Através de pesquisas realizadas pela empresa foram escolhidos alguns indicadores de controle de marketing. Seguem os indicadores que, segundo a empresa, serão essenciais para o melhor andamento e gerenciamento do setor que está sendo desenvolvido:

• Indicadores de Faturamento (Total e por vendedor)

O faturamento indica a quantidade de vendas e a rentabilidade, ou seja, o dinheiro ganho no negócio. Nele é feita a comparação da meta estabelecida com o que a empresa está vendendo, por isso é um grande indicador para qualquer negócio que a empresa esteja realizando. Com o indicador de faturamento a LCMAK poderá verificar todo risco da empresa, se a margem deste é aceitável ou se é muito alta a ponto de aumentar o risco da margem de lucro ficar negativa. Algumas estratégias de marketing são elaboradas baseadas nas respostas deste indicador, por exemplo, se o faturamento estiver abaixo do estimado, seria interessante para a empresa a busca de novos clientes.

• Indicadores de recebimento (Total e por vendedor)

Muitas empresas tendem a misturar os indicadores de faturamento com recebimento, sendo que estes são bem distintos. Uma venda verificada no faturamento, não quer dizer que a empresa está recebendo, podem ocorrer vendas a prazo ou inadimplências, por exemplo. Com os dados do faturamento e uma análise minuciosa de inadimplentes, a empresa pode gerar um programa mais eficiente na hora de executar suas cobranças. No caso da LCMAK, os indicadores de recebimento serão feitos tanto por cada vendedor quanto num total obtido pelo grupo.

• Indicadores de ligações feitas ao setor comercial

A LCMAK utilizará este indicador para controlar a assiduidade da procura dos clientes pelos serviços prestados pela empresa.  Com esse indicador verificará os serviços mais procurados pelos clientes, seu nível de satisfação com valores obtidos, dúvidas, reclamações e outros tipos de informações através do contato realizado com o setor comercial.

• Indicadores de orçamento

Indicador que demonstra a receptividade do cliente às propostas emitidas. Com este, podem ser analisados o grau de satisfação do cliente quanto aos valores sugeridos pelos serviços prestados pela empresa, se são satisfatórios e de acordo com o mercado de atuação da LCMAK.