Curso de Tecnologia em Processos Gerenciais

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP

Curso de Tecnologia em Processos Gerenciais[pic 2]

CIBELE LEANDRINO – RA 2810793518

JULIANA DE MELO OLIVEIRA PEREIRA- RA 2850174475

IGOR BEOZZO – RA 1709960894

                          DESAFIO PROFISSIONAL

Trabalho sobre Técnicas em Negociação e Comportamento Organizacional da Universidade Anhanguera – Uniderp

Cotia – SP

Abril/2015

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Sumário

1. INTRODUÇÃO        

2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES – PASSO 1        

2.1 - Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro        

2.2 - Perfil do Negociador - A Gravadora        

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES – PASSO 2        

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO – PASSO 3        

4.1 - Principais pontos a serem negociados:        

4.2 - Pontos inicias da negociação.        

5. CULTURA ORGANIZACIONAL – PASSO 4        

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES – PASSO 5        

7. PLANEJAMENTO DA PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO – PASSO 6        

8. CONCLUSÃO:        

9. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS        

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1. INTRODUÇÃO

As Técnicas de Negociação é a ARTE DE NEGOCIAR. Os principais fatores em uma negociação é saber ouvir, trabalhar o tempo, o poder decisório, entender a outra parte, pois toda a negociação envolve duas partes, portanto deve ser ganha-ganha. É de muita valia obtermos todas as informações, conhecimentos, os interesses e as vantagens para termos nossos objetivos concluídos com eficácia, eficiência, efetividade e ética.

É de extrema importância a COMUNICAÇÃO, é através da mesma que se esclarece todos os pontos da negociação, evitando os ruídos que possam surgir durante a negociação, diminuindo os erros.

Em qualquer negociação devemos considerar algumas questões:

• Identificar os aspectos em comum para ambas as partes;
• Perceber os múltiplos interesses que estão envolvidos;
• Processo direcionado para as soluções e não para os problemas;
• Identificar benefícios para ambas as partes.

Quanto ao Comportamento Organizacional é fundamental para o crescimento da organização, a visão do todo, estuda as habilidades de cada funcionário, a necessidade de cada grupo/equipe ou indivíduo sem seu particular.

Poderá ser considerado uma das principais ferramentas utilizadas para garantir que essas mudanças atinjam o objetivo pretendido, compreendendo as relações entre organização e indivíduo.

Com o avanço da Tecnologia e a Globalização é necessário estar sempre se especializando, se profissionalizando, pois interfere no crescimento profissional e pode fazer toda a diferença na conclusão de uma negociação.

O comportamento organizacional estuda três determinantes pontos no comportamento das organizações: indivíduos, grupos e estrutura, com o objetivo de que as organizações trabalhem mais eficazmente.

2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES – PASSO 1

2.1 - Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Que a gravadora estará perturbando os moradores devido a vários fatores.

Argumentos: Estará fazendo muito barulho e o fluxo do transito vai aumentar e pode trazer impacto na segurança do bairro.

Informações relevantes: Os moradores que habitam o bairro são antigos e gostariam que o mesmo permanecesse igual, pois até o momento a tranquilidade do local é perfeita.

Estímulos à Negociação: Se nega em aceitar a instalação da gravadora alegando que o bairro não precisa de empreendimentos.

2.2 - Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Conseguir junto a todos a liberação e instalação da gravadora.

Alegação: Usará todos os fatores para a conclusão da instalação do empreendimento e não aceitará uma negação antes de apresentar todos seus argumentos.

Estímulos à Negociação: A negociação será de ganho-ganho, onde o bairro também terá suas vantagens.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES – PASSO 2

Compreendendo os estilos dos negociadores é possível entender os seus impulsos e atitudes, desta forma definindo as melhores táticas as serem utilizadas na negociação, evitando conflitos e agilizando e otimizando tempo.

O método mais utilizado para análise dos tipos é o Modelo de Jung, onde podemos destacar quatro estilos básicos, através dele será definindo as características dos negociadores envolvidos.

• Estilo Restritivo: Não é cooperativo, esse tipo de negociador age apenas conforme seus interesses.
• Estilo Confrontador: É cooperativo e questionador, procura visar o acordo sólido e a colaborar.
• Estilo Ardiloso:  Acredita que deve-se evitar o contato entre as partes ou manter a distância, pois tem a ideia de que as pessoas não devam ser influenciadas, negociação é sempre com base em regras e procedimentos.
• Estilo Amigável: Dentro de todos os contextos, seria o melhor negociador, pois acredita em um relacionamento de confiança, está sempre disposto e entender as partes e utiliza da simpatia, paciência e a cooperatividade.

Tabela 1: Modelo de Jung

GRAVADORA
ESTILO	CARACTERÍSTICAS	TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO
AMIGÁVEL	Simpático. Acredita no relacionamento de confiança	Saber Ouvir, Saber Fazer, Paciência, Conhecimento, Vantagens (Ganho-Ganho), Planejamento
ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES
ESTILO	CARACTERÍSTICAS	TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO
CONFRONTADOR	Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas.	Ideia Fixa, Medo do novo

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO – PASSO 3